Торги о стоимости квартиры редко когда бывают столь же «горячими», как торг на восточном базаре. Зачастую все решается высказыванием одного-двух предложений о цене с обеих сторон.
И все же, несмотря на кажущуюся спокойность этих торгов, речь идет о достаточно больших суммах, и торговаться надо умеючи.
Поэтому если Вы сами не владеете техниками торга, то лучше всего доверить это дело риэлтору, если, конечно, он обладает необходимыми навыками.
К сожалению, раскрыть все секреты техники торга в коротком рассказе, не представляется возможным. Но об основных правилах торга я рассказать могу.
Одно из самых главных правил торга – знание своего товара и товара конкурентов.
И если у продавца и его риэлтора обычно со знанием собственной квартиры дела обстоят достаточно хорошо, то со знанием квартир-конукурентов, зачастую, не очень.
Что уж греха таить, я и сам, бывало, действуя в интересах покупателей, для сбивания цены выпячивал достоинства аналогичных предложений, естественно, не озвучивая их недостатки.
И я очень редко слышал в ответ на красочное описание конкурирующей квартиры, рассказ о ее недостатках. В основном дело заканчивалось снижением стоимости предмета торга.
Вторым правилом, которым следует руководствоваться при торге – это народная мудрость: «Кто первым назвал цену, тот и проиграл».
Почему так? Да потому, что вы никогда не знаете, сколько реально готов заплатить за квартиру покупатель.
А он не знает, до какого минимума вы готовы «опуститься».
Так что, кто первый назовет цену, тот и даст какой-то ориентир. И не факт, что услышав этот ориентир, противоположная сторона не будет в уме радостно потирать руки.
«Но как же так?», — скажете вы, — «Ведь при продаже квартиры продавец всегда называет цену первым, публикуя ее в объявлении!».
И будете правы, он действительно называет цену. А значит, наша основная задача, сделать так, чтобы размер скидки от заявленной в объявлении цены, первой назвала противоположная сторона.
«Вы писали, что ваша квартира стоит 6 млн. рублей. Сколько вы готовы скинуть?», — спрашивает покупатель. «А сколько вы готовы за нее заплатить?», — звучит правильный ответ продавца.
Третье правило – не врите.
Скрыть информацию о том, что в квартире-конкуренте есть ремонт – можно. В конце-концов если покупатель не увидел это сам, то не ваша задача рекламировать квартиру соседа.
Но, если вы прямо скажете, что в квартире-аналоге очень плохой ремонт, а в ответ услышите: «Мы там были буквально 10 минут назад, и там ремонт не хуже, чем у вас», то, боюсь, что переговоры о цене вы выиграть не сможете.
Что же касается места и способа проведения торгов, то это вещь сугубо ситуационная.
Торги могут вестись как непосредственно на просмотре квартиры, так и после просмотра, как лично, так и по телефону.
Хотя, конечно же, вести торги, как и любые переговоры, намного легче при личной встрече, так как видны невербальные сигналы собеседника. Но в любом случае, постарайтесь сделать так, чтобы переговоры о цене прошли в наиболее комфортной именно для вас обстановке.
Завершая разговор о торге, в качестве ремарки хочу добавить следующее.
Периодически мне попадаются объявления о продаже квартир, в которых продавец пишет, что возможен торг. По моему мнению, это совершенно ненужная фраза в объявлении.
Понято, что продавец, указав возможность торга, хочет показать, что очень спешит и готов понизить цену, думая тем самым привлечь покупателя. Но я считаю, что делать этого не нужно.
Во-первых, вы таким образом показываете, что стоимость квартиры заведомо ниже, чем указанная в объявлении, а значит настраиваете тех, кто хочет купить квартиру, на возможность большой скидки в цене.
Во-вторых, такая фраза будет большим подспорьем для покупателя квартиры, когда начнется «спор» о том, кто первый назовет цену. «Я видел в объявлении, что возможен торг. О какой сумме идет речь?».
В такой ситуации встречный вопрос: «А какую сумму вы готовы заплатить?», согласитесь, будет выглядеть достаточно неубедительно.
И третье, если продать квартиру нужно быстро, и вы готовы сильно торговаться, то лучше всего вместо «возможен торг», указать в объявлении более низкую цену. Это будет гораздо более эффективно.
