Мы считаем, что прежде прежде чем разбрасываться скидками, нужно попробовать продать по нормальной цене.
Поэтому мы взяли и продали такую квартиру без снижения стоимости и за три недели. Разберём, за счёт чего это получилось и какие ошибки чаще всего совершают продавцы в подобных ситуациях.Почему квартиры с доверенностью и пожилым собственником продают со скидкой
Основная проблема не в самой квартире, а в подходе к продаже. Причем речь идёт о любой сложной, а иногда и не сложной квартире. Большинство делает так: видит «сложность» сразу закладывает дисконт, для того чтобы “перебить риски ценой”. То есть стратегия: «сделать дешевле, чтобы кто-нибудь согласился» Иногда бывают ситуации, когда такая стратегия оправдана. Например, когда «сложности» не возможно закрыть полностью. Но есть второй путь: понять, чего боится покупатель — и закрыть эти страхи, так, чтобы покупатель понимал, что ему нечего опасаться за своё право собственности. Что сделку никто оспорить не сможет. Как это сделать? Главный принцип: встать на место покупателя. Т.е. посмотреть на ситуацию его глазами. Понять, чего будет бояться покупатель. И понять, как эти опасения снять. Мы очень хорошо умеем проверять квартиры. Поэтому мы точно понимаем, какие опасения могут возникнуть у покупателя в тех или иных обстоятельства. И как эти опасения снять. Если нас покупка устроит, то покупателя, если не первого, то второго или третьего — точно. Так что мы всегда смотрим на сделку глазами покупателя. Зная, что если квартира ему нравится, он не отказывается автоматически. Он начинает думать:- а безопасно ли это?
- а можно ли проверить?
- а не оспорят ли сделку?
И вот здесь ключевой момент: покупатель не купит «риск». Но он купит, когда есть ощущение, что риск контролируется.
Значит, нам нужно сделать так, чтобы риск контролировался. А ещё лучше, чтобы он был полностью убран. Что мы, собственно, и сделали в нашей ситуации. Это мы дальше разберем, а пока об одной ошибке, которую часто совершают продавцы.Ошибка при продаже квартиры по доверенности: раскрывать всё в объявлении
Часто советуют сразу все проблемы указать в объявлении: пожилой собственник, доверенность… Логика — отсечь лишние просмотры. Мол, зачем нужны люди, которые придут на квартиру, потом узнают о проблеме и не купят её.Но это неправильная логика. Потому что с покупателем нужно работать. С любым. И от любого покупателя можно получать ценность, которая позитивно скажется на продаже, если знаешь как её получить. Что возникает на практике, когда покупатель видит в объявлении описание каких-то рисков? Человек зачастую даже не звонит по объявлению. Он видит «проблему», не видит её решения, прокручивает у себя в голове ситуацию, и приходит к выводу, что купить нельзя. Поэтому и звонить смысла нет.Как правильно
Не скрывать. Очевидно, что все «острые» моменты покупатель должен знать перед внесением предоплаты. Но раскрытие этих «моментов» должно происходить в диалоге. Когда вы объясняете потенциальному покупателю, как вы обезопасите его покупку. Важно! Не он сам должен додуматься до этого. А вы ему должны предложить вариант (или лучше варианты), который он уже может обсудить со своим юристом или с кем-то кто помогает ему в принятии решения. Потому что если вы ничего не предложите, то не факт, что кто-то предложит. Пример: — У вас доверенность? — Да. Я вам сейчас расскажу, как мы хотим провести сделку, чтобы для вас это было безопасно… и дальше идёт работа с возражениями покупателя.
Таким образом можно работать. И многие покупатели, которые просто прочитав о доверенности в объявлении даже не пришли бы на просмотр — передумают и посмотрят квартиру. Но для этого вы заранее должны знать и о проблеме, и о способах её решения. Иначе — делайте дисконт и теряйте в деньгах. Причем существенно! В нашем случае, продавцу до нас говорили, что продать смогут, если скинут не менее 10%. А это порядка 2-3 млн.рублей.. Мы же продали по рыночной цене.Реальный кейс. Как мы продали сложную квартиру за 3 недели
Теперь наша ситуация: собственнику 86 лет, находится за границей — продажа по доверенности. Чего боятся покупатели? Главный страх: «а понимает ли человек, что делает» Значит, этот страх и нужно закрывать в первую очередь. Что мы сделали, чтобы продать квартиру без скидки?- Заранее закрыли ключевой страх — что продавец не понимает значение действийДля этого организовали психиатрическое освидетельствование продавца в Германии с нотариальным переводом.Результат: покупатель получил документарное подтверждение «нормальности» продавца.
- Организовали видеосвязь покупателя с продавцом Покупатель увидел собственника лично, задал ему вопросы. Получил живое подтверждение тому, что собственник адекватно отвечает на вопросы, что он реально давал доверенность и хочет продать квартиру.Это сняло большую часть сомнений покупателя.
- Подготовили продавцаЗаранее объяснили, что будет нужна видеосвязь, что она возможно будет делаться не один раз. Что нужно будет отвечать на любые вопросы, касающиеся квартиры и права собственности. И т.п.
- Закрыли дополнительные «тонкие» моменты:
- Выписали продавца не «в воздух», а прописали по новому адресу.
- Подтвердили наличие собственности у дочери продавца в Москве.
- Организовали схему сделки так, чтобы при наличии доверенности она не вызывала вопросы у покупателя.
Результат
Покупатель получил ответы на все свои опасения. И мы продали квартиру без дисконта за три недели. Почему это сработало? Потому что мы не продавали квартиру “как есть». А подготовили сделку «под мышление» покупателя.Важный вывод
В сложных сделках проблема почти всегда одна: продавец не думает, как думает покупатель. Это касается не только ситуации с пожилым собственником или продаже по доверенности, но и других сложных случае: продажа квартиры с обременением, наследственных квартир и т.п. Во всех этих случаях вопрос не в “проблеме”, вопрос в том, как её объяснить и закрыть. Поэтому главный принцип в продаже квартиры — не снижать цену “на всякий случай”. А определить опасения покупателя (не важно чего они касаются: документов или характеристик квартиры). Подготовить ответ заранее. И, при возможности, дать документальное подтверждение своим словам. Сложная продажа — это не “проблема”, требующая скидки. Это задача, где важно понимать логику покупателя и заранее закрывать его сомнения. Именно такой подход при продаже квартир обеспечивает получение максимальной цены и коротких сроков. Если вы сейчас думаете, что у вас “сложная квартира” — возможно, вы просто не закрыли риски для покупателя. И именно здесь чаще всего теряют 1–3 млн рублей.
Это особенно актуально, если у вас:- пожилой собственник
- продажа по доверенности
- собственник за границей
- квартира в залоге (ипотеке) банка
- наследственная квартира и т.п.
