Одну из самых частых ошибок продавцов на сегодняшнем рынке можно сформулировать так: «давайте мы поставим квартиру по максимальной цене, попробуем рынок, а если не найдем покупателя, то снизим цену».
Такой подход является результатом неправильного отношения к оценке стоимости своей недвижимости. Он совсем не учитывает наличие квартир-конкурентов, рекламирующихся одновременно с продаваемой квартирой.
А ведь выявление сильных и слабых сторон объекта очень важно для определения конкурентоспособной цены. И для этого необходимо изучить реальную ситуацию на рынке.
К примеру, профессионал, осмотрев квартиру, тратит на оценку ее стоимости несколько дней. Он:
- выявляет объекты-аналоги
- проверяет по телефону рекламную информацию
- уточняет у продавцов нюансы предоплагаемого процесса сделки, правовые и технические особенности квартиры
- лично осматривает основных конкурентов продаваемой квартиры, выявляя их достоинства и недостатки
- и путем анализа этих и многих других факторов, составляет карту конкуренции, позволяющую правильно оценить квартиру
Причем в последствии подобный мониторинг осуществляется в процессе всего срока рекламирования квартиры. Это занимает много времени и сил и, к сожалению, не все продавцы или их представители ответственно относятся к данному этапу продажи…
К чему ведет «прощупывание» рынка
- «Привыкание» рынка к рекламному объявлению
- Лишний аргумент для покупателя в торге, так как он видит, что квартира продается долго
- Нет понимания сроков продажи
- Возможность изменения рыночной конъюнктуры и появления более привлекательных по цене конкурентов
Т.е. ликвидность квартиры при такой стратегии продажи довольно сильно снижается с каждым месяцем её экспозиции на рынке.
Давайте рассмотрим это на реальных примерах:
Как видно из представленных обзоров, продавцы, выставившие свои квартиры в рекламу по завышенной цене, в итоге вынуждены понемногу снижать цену.
Причем, на стагнирующем и, особенно, на падающем рынке, итоговая цена продажи однозначно будет ниже той, которую можно было бы получить, изначально рекламируя объект по реальной цене.
Следовательно, данная стратегия приводит к серьезной потери не только времени, но и денег продавца.
И еще вопрос, удастся ли вообще продать квартиру при таком подходе. Просмотр выбранных вариантов покупатели начинают, как правило, с наиболее доступных по цене. И если в зоне поиска много типовых объектов – до верхней ценовой границы дело может просто не дойти.
В любом случае, не будем забывать о том, что потерянное время — это упущенные возможности и деньги.
Продавцам «альтернативных» квартир
Большинство сделок на вторичном рынке – альтернативные сделки, когда продавец взамен своей квартиры, хочет купить себе другое жилье.
И если в этом случае продавец начинает с максимальной цены, надеясь, что рынок «догонит» (а вдруг!). То он забывает, что повышение цен затронет и альтернативные (приобретаемые) квартиры. Поэтому, получив аванс, и тем самым зафиксировав стоимость своей квартиры, продавец приступает к поиску альтернативной квартиры на растущем рынке!
В этом случае, если взамен покупается более дорогая квартира – размер доплаты увеличивается с каждым днем, а если покупается квартира дешевле продавемой – размер доплаты будет с каждым днем уменьшаться, ведь приобретаемая квартира вырастает в цене, а стоимость продаваемой неизменна.
Как вы понимаете, экономия в этом случае получается весьма призрачная.
Самое хорошее время для проведения альтернативных сделок – рынок со стабильными ценами на объекты — такой, как сейчас. Скупой, как известно, платит дважды. Начните продажу своего объекта правильно, используйте особенности сегодняшнего рынка себе на пользу!
И самое важное, не забывайте, что ваша задача — не продать квартиру по максимальной цене, а «поменять» ее на другую квартиру. Поэтому обязательно мониторьте сегмент жилья, выбранный вами для покупки . И если вы видите, что цены в этом сегменте снижаются, а на вашу квартиру нет большого спроса — смело снижайте и свою цену.
Другие рекомендации
Посмотрите, в каком месте списка находится ваша квартира среди аналогов при сортировке по цене. Определите, действительно ли объекты, находящиеся в списке ниже вашего, существенно хуже по каким-то параметрам. И если это не так — будьте реалистами с самого начала экспозиции квартиры, иначе вы будете все время снижать цену вслед за другими продавцами, но до продажи дело может не дойти.
Если же вы сильно сомневаетесь: не продешевите ли вы — задайте себе строгий график снижения стоимости квартиры и четко следуйте ему. Причем, желательно, чтобы в рамках этого графика, «реальная» цена достигалась в срок не больший, чем два месяца.
Например, видно, что в основном квартиры, которые конкурируют с вашей находятся в ценовом диапазоне 7-7,5 млн. руб. По ряду причин вы считаете, что ваша квартира должна стоить дороже, чем другие объекты. И вы выставляете ее в продажу за 8,5 млн. рублей. Т.е. на 1 млн. дороже верхней границы, по которой продаются квартиры — аналоги. Значит, именно этот 1 млн. рублей вы и должны задать в своем графике. Поэтому вам будет нужно раз в две недели снижать стоимость своего жилья на 250 тысяч, при отсутствии хотя бы минимальной звонковой активности покупателей в течение этого времени.
Но, конечно, лучше всего не «щупать» рынок долго, а сразу рекламировать квартиру по адекватной цене. Только такой подход действительно позволит продать квартиру максимально выгодно, как это не удивительно!
