Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»
Представим себе ситуацию. Необходимо продать квартиру, чтобы приобрести взамен нечто другое, лучшее, большее и т. п. Картинка из разряда банальных, не правда ли? Однако все чаще риэлторы предлагают разбить сделку на два этапа. Какие трудности могут встретиться на этом пути, читателям «Собственника» рассказывает генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Олег Самойлов.
Особенности альтернативной продажи
Обычно подобные задачи решаются за счет применения так называемой альтернативной технологии, при соблюдении которой продажа старой и приобретение новой квартиры осуществляются одновременно. Не говоря о юридических аспектах сделки, это избавляет от риска остаться и без квартиры, и без денег. Однако продажа квартиры, отягощенная необходимостью приобретения «альтернативы», осложняет поиск покупателя и саму сделку: ведь предложение сегодня ощутимо опережает спрос, а значит, покупатель имеет возможность без спешки выбрать лучшее. И естественно, что при прочих равных этот выбор едва ли окажется в пользу альтернативного объекта.
Помимо того, очевидным неудобством альтернативной технологии является ограниченность времени на поиск квартиры, приобретаемой взамен. Понятно, что до того, как будет найден покупатель на продаваемое жилье, подбирать что-то для себя особого смысла не имеет: продаваться квартира может месяцами, особенно сейчас, и выбранный альтернативный вариант просто-напросто «уйдет». Закреплять же его авансом также никто не станет: ведь даже сейчас вряд ли найдется кто-то, кто согласится ждать вас как покупателя неопределенный срок.
Вот и получается, что альтернативная продажа делает квартиру менее ликвидной и конкурентоспособной.
В докризисный период были другие сложности: с учетом непрерывного роста цен продавцу альтернативной квартиры при подборе жилья для себя было необходимо умудриться уложиться в ту сумму, которая была зафиксирована с уже найденным покупателем. И зачастую успеть за ценами было невозможно. В результате сделка могла оказаться сорванной. Страдал в этой ситуации в первую очередь «верхний» покупатель: ведь за тот период, который отводился продавцу на поиск «альтернативы», цены успевали подняться. И новую попытку приобретения жилья приходилось совершать уже по другим деньгам.
Сегодня все иначе. С подбором «альтернатив» нет проблем. Да и цены не стремятся к новым вершинам. Главная проблема – нет спроса. И в этих условиях для придания квартирам большей привлекательности многие риэлторы начали активно агитировать своих клиентов – продавцов альтернативных квартир, расчленить предстоящую операцию на два отдельных элемента: продажу и покупку. И выполнить эти элементы независимо друг от друга. То есть продать свою квартиру, а потом, не торопясь, с чувством, с толком, с расстановкой выбрать и купить квартиру ту, что понравится. Тем более что сегодня к этому располагают нынешний «падающий» рынок и ценность на нем покупателей с деньгами.
А есть ли выгода?
Действительно, квартира, выставленная в продажу как «безальтернативная», приобретает большую конкурентоспособность. И потенциально может быть продана по более высокой цене (пардон, сегодня более уместно говорить «с меньшей скидкой»). И на первый взгляд – сплошные выгоды: возможность дороже продать, спокойно выбрать альтернативу, да еще и сэкономить с учетом снижения цен. Однако так ли все «шоколадно» на самом деле? Особенно для тех, кто пытается таким образом обменять единственное жилье?
Во-первых, ситуация разрыва сделки не отменяет необходимости юридического и физического освобождения проданного жилья. То есть, спустя согласованное время после продажи квартиры из нее необходимо выписаться, вывезти вещи, и в таком виде передать ее покупателю. Не вдаваясь в сложную математику, прикинем: если срок, отведенный на освобождение, составляет полтора месяца (а я не встречал на нынешнем рынке покупателей, готовых к большим отсрочкам. Наоборот, покупатели стремятся получить объект своего приобретения максимально быстро), а период регистрации сделки занимает месяц, то у продавца, разорвавшего свою «альтернативу», на поиск, авансирование и проверку нового жилья остается всего две недели. Не так уж и много для того, кто собирался, продав свою квартиру, подойти к вопросу приобретения «с чувством, толком и расстановкой», не так ли?
А что, если подобрать взамен проданной квартиру, имеющую желаемые характеристики, не удастся? Конечно, в настоящее время такой риск невелик, но все же… что делать тогда? Вывозить вещи к родственникам, в гараж и на дачу, выписываться «в никуда» и переезжать в съемную квартиру? Не самый поэтический вариант, верно?
Да и денежный аспект нельзя сбрасывать со счетов. Приобретать жилье взамен придется исключительно из числа свободных квартир, в которые можно будет переехать и перепрописаться сразу. А такие квартиры по бросовым ценам не продаются даже в условиях сегодняшнего рынка. То есть налицо как минимум невозможность экономии, а как максимум – вполне реальные дополнительные затраты.
Да и у кого есть гарантия, что с учетом постоянно обсуждаемой темы девальвации полученная сумма по итогам завершения месячного периода регистрации сделки продажи, мягко говоря, не убавит свою покупательную способность? И купить на нее жилье взамен окажется просто невозможно?
Список подобных «а что, если» можно было бы продолжить. Однако думаю, и так понятно, что «расчленение» сделки создает целый ряд рисков и опасностей, отсутствующих при полноценном соблюдении «альтернативной» технологии. И коль скоро это так, вполне уместен вопрос: почему же нынче риэлторы так активно склоняют своих клиентов к разрыву сделок? Неужели не осознают того, что было рассмотрено выше?
Осторожно – риэлторы!
Как ни грустно, но многие «спецы», и правда, не осознают. Просто потому, что не имеют должной квалификации. А кроме того, привыкли думать в первую очередь не о благе для клиента, а о сделке. Ведь сделка – основание для получения вознаграждения. А что будет потом… да ведь это потом будет!
Те же, кто осознает, зачастую руководствуются знаменитым русским «авось». И в текущем состоянии рынка этот «авось» часто срабатывает. А если что изменится – так с риэлтора, что называется, «взятки гладки»: он ведь не принуждал своего клиента разрывать операцию!
А вот некоторые из «осознающих» риэлторов делают подобные предложения, руководствуясь довольно гнусным соображением: поскольку клиент, уже продавший свою квартиру, находится в жестком цейтноте, так как часы, отсчитывающие срок освобождения, неумолимо тикают, это делает клиента гораздо более сговорчивым. Соответственно, риэлтору при этом не составляет большого труда «запихнуть» своего клиента не в то, что тому хочется, а в то, что есть. Знаю случаи, когда это «запихивание» сопровождалось циничным комментарием: «А мы вас потом снова обменяем!»
Есть и еще один нюанс. Дело в том, что сопровождение покупки с технологической точки зрения для риэлтора гораздо сложнее, чем сопровождение продажи. Из чего складывается обычная риэлторская услуга при продаже? Необходимо дать объект в рекламу, ответить на звонки, провести показы квартиры, подготовить необходимые документы и провести сделку. При покупке же прежде всего надо найти вариант, соотнося требования клиента с его финансовыми возможностями. Да и работа по проверке квартиры (если только эта проверка действительно проводится профессионально) представляет собой самостоятельную и требующую изрядных затрат как времени, так и денег задачу: ведь важно не только выяснить все основные сведения об истории квартиры, но и дать им правовую оценку, предусмотрев всевозможные «подводные камни». И ответственность риэлтора перед клиентом в этом случае гораздо выше, чем при продаже.
К чему я клоню, думаю, вполне очевидно. Не секрет, что риэлторы во все времена с гораздо большей охотой принимались за обслуживание продавцов, чем покупателей. Сегодня, конечно, покупатель стал желанным гостем в агентствах недвижимости. Но охоты у риэлторов к сопровождению покупок от этого отнюдь не прибавилось. Тем более что «развести» многих продавцов, измученных низким спросом, на «расчлененку» в сегодняшних условиях задача, не поражающая сложностью.
Кто не рискует – тот пьет шампанское
Что же делать в этой ситуации продавцам «альтернативных» квартир – а их большинство?
Во-первых, я бы не советовал с готовностью соглашаться на предложения о разрыве сделки. Все-таки одновременное приобретение – конструкция гораздо более надежная и в финансовом, и в житейском смыслах.
Во-вторых, необходимо понимать, что разрыв «альтернативы» – далеко не единственный способ повышения ликвидности продаваемого жилья. Просто другие способы обычно риэлторами не используются. Однако это ведь не значит, что их нет.
Зачастую повысить привлекательность квартиры, выставленной на продажу, можно за счет проведения предпродажной подготовки. При этом совершенно необязательно делать полномасштабный ремонт. Но помыть-почистить квартиру, освободить ее от лишней мебели и вещей, отремонтировать всю встроенную технику, заменить перегоревшие лампочки и наконец разобрать балкон – тот категорический минимум, который должен быть выполнен обязательно. И если ваш риэлтор ничего не сказал вам об этом, я сомневаюсь не только в его мастерстве, но и в профпригодности.
Помимо этого, настоящий профессионал всегда досконально изучает характеристики и особенности не только «своего», но и конкурирующих объектов. И делает это для того, чтобы осуществлять продвижение квартиры своего клиента «зряче», опираясь на имеющиеся преимущества и нивелируя существующие недостатки.
Думаю, вывод сделать несложно. При этом теоретически работа риэлтора должна быть направлена на создание удобства и снижение риска для клиента. На практике же, увы, частенько бывает иначе. «Расчлененка» – одновременно риск для клиента и удобство для риэлтора. Готовы ли вы к тому, чтобы рискнуть и ради удобства риэлтора «разорвать» свою альтернативную сделку, – решать только вам. Но я бы в подавляющем большинстве случаев играть такими вещами все же не советовал. Особенно если аргументы за разделение процесса небесспорны, а профессионализм того риэлтора, которому вы доверили решение своего жилищного вопроса, не очевиден на все сто процентов.
Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»
