Каким должен быть хороший ипотечный брокер?

хороший ипотечный брокер

Хороший ипотечный брокер должен работать для клиента, то есть оказывать услугу не ради самой услуги, а для решения потребительских задач.

Поэтому хороший ипотечный брокер – это профессионал, который на этапе первичной консультации выясняет конечные потребности клиента.

Иными словами, первый вопрос, который должен быть задан – не «каков доход заемщика по справке 2НДФЛ»? И вовсе не «какая сумма кредита и на какой срок нужна»? И даже не «какой ежемесячный платеж или процентная ставка будет максимально удобной заемщику»? Конечно, все эти вопросы очень важны и должны быть заданы, но позднее.

Первый вопрос – это вопрос о том, зачем берется ипотечный кредит, что потенциальный ипотечный заемщик хочет получить в итоге.

То есть, на мой взгляд, хороший ипотечный брокер должен начинать разговор  с объекта недвижимости, с его параметров и стоимости. И уже затем, выяснив предпочтения клиента по «объекту мечты» и оттолкнувшись от этих желаний, сделать на их базе расчет по сумме кредита и ежемесячному платежу.

Только выполнив эту работу, имеет смысл переходить к финансовым возможностям клиента. Почему так, а не иначе? Да потому, что лишь таким образом можно сразу наглядно показать клиенту разницу между «хочу» и «могу», и в сотрудничестве с ним подкорректировать его желания под его возможности.

Поэтому хороший ипотечный брокер должен либо сам владеть информацией по стоимости недвижимости и хорошо разбираться в конъюнктуре рынка, либо проводить первичные переговоры вместе с опытным риэлтором.

Ведь для ипотечного заемщика кредит — вовсе не цель, а лишь средство, с помощью которого будет решаться жилищный вопрос.

А значит, при таком подходе к своей работе ипотечный брокер будет ценен и для своего клиента, и для банка.

Предварительная оценка перспектив заемщика

Хороший брокер должен уметь правильно выполнить предварительный андеррайтинг потенциального заемщика.

И, исходя из персональных данных клиента, провести вдумчивую работу по выбору оптимально выгодного и удобного продукта.

Кому выгодного и удобного? Клиенту, разумеется.

А вот для того, чтобы эта работа была эффективна на самом деле, брокер должен не только обладать системным мышлением, но и отлично ориентироваться в ипотечных программах банков.

Максимальная «разгрузка» клиента

Услуга брокера призвана максимально «разгрузить» клиента от общения с банком, страховой и оценочной компанией.

Если этого не происходит, не очень понятно, за какое обслуживание потребитель платит деньги, так как не происходит главного, ради чего люди вообще пользуются услугами — экономии времени, денег и нервов заказчика.

Поэтому задачей брокера является проведение всех необходимых переговоров, а также подготовка (либо контроль за подготовкой) всех необходимых документов.

Для этого он должен общаться с сотрудниками банка на «одном языке» и постоянно контролировать ход ипотечной сделки на всех ее этапах: на этапе одобрения клиента, на этапе одобрения объекта, на этапе подготовки к подписанию кредитного договора и договора купли-продажи за счет кредитных средств.

Знание «особых» условий банков и страховых

Также хороший ипотечный брокер просто обязан знать «особые» требования банков, чтобы учитывать их заранее.

Выбором страховой и оценочной компании, наиболее выгодной для клиента, тоже должен заниматься брокер. И на нем же лежит обязанность контроля за получением отчета об оценке предмета ипотеки.

Предварительное согласование документов

Однако то, о чем сказано выше – еще далеко не все.

Хороший брокер должен постараться заранее получить все проекты договоров (кредитного договора, договоров страхования, договора аренды банковского сейфа и договора купли-продажи за счет кредитных средств), которые будут подписываться в процессе ипотечной сделки и проверить правильность их составления.

А после этого — ознакомить с указанными проектами своего клиента (если надо – то и вторую сторону сделки) и в случае необходимости дать ему разъяснения, а также провести необходимые согласования.

В этом случае ипотечная сделка будет не только значительно сокращена по времени, но и, что важно, пройдет без нервотрепки для ее участников.

Сопровождение после сделки

И вот, сделка состоялась. Казалось бы, на этом работа брокера завершена. Чаще всего, так и бывает. Но – не для хорошего брокера: у него еще масса задач.

Что же входит в эти задачи?

Например, брокер должен объяснить своему клиенту, что его ждет в случае невозможности исполнения обязательств по кредиту.

А для того, чтобы этот рассказ не носил характера банальной «страшилки», ему необходимо владеть информацией, как помочь своему клиенту в отношениях с банком в случае изменения его финансовых возможностей в худшую сторону.

Так же хороший брокер должен информировать своих клиентов об улучшении банковских продуктов и в случае, когда по его расчетам это будет выгодно для заемщика, предлагать ему рефинансирование ипотечного кредита.

Заметим, предлагать по собственной инициативе.

Правильная работа

И последнее. Не секрет, что иногда в практике имеют место случаи, когда клиенты для получения кредитов, мягко говоря, несколько искажают информацию.

Так вот, хороший ипотечный брокер никогда не предложит своему клиенту обманывать банк для получения более выгодных условий по кредиту или увеличения его суммы.

И дело тут не только в профессиональной честности, хотя она, по моему мнению, является наиважнейшим требованием.

Однако, помимо этого, здесь брокер должен проявить заботу о будущем своего клиента. Ведь искажение данных может привести к невозможности получения ипотечного кредита ни в одном банке. Причем не только сейчас, но и никогда в будущем.

К тому же, получение более крупного кредита, выданного банком на основе неверной информации, в дальнейшем может обернуться дефолтом ипотечного заемщика, который попросту не сможет справиться с его обслуживанием и возвратом.

А за этим, в свою очередь, наступят весьма неприятные последствия как финансового, так и личного характера, приложить все силы к ограждению своего клиента от которых – сущность работы ипотечного брокера.