Самый дешевый способ покупки жилья – приобретение комнаты в коммунальной квартире. Но статистика говорит о том, что комната чаще всего покупается не на долгий срок. А значит, покупать её нужно с умом, что бы с её дальнейшей продажей не возникло проблем.

Доля комнат в общем жилом фонде столицы не превышает 4%. Комнаты востребованы как самый экономный способ приобретения своего первого жилья и вариант при разъезде московских семей.

Процесс покупки и продажи комнаты имеет ряд серьезных особенностей и тонкостей, знать о которых лучше заранее. Разговор пойдет об объеме предложений и стоимости комнат в столице, и о наиболее часто встречающихся трудностях при сделках купли-продажи с такой жилой недвижимостью.

География предложений комнат в столице

В предложениях о продажах самую большую долю занимают комнаты в «коммуналках», расположенных в восточной и южной частях Москвы. Дома с коммунальными квартирами в таких муниципальных рабочих районах как:

• Текстильщики (ЮВАО);
• Капотня (ЮВАО);
• Бирюлево Восточное (ЮАО);
• Соколиная гора (ВАО);
• Южнопортовый (ЮВАО);
• Печатники (ЮВАО);
• Лефортово (ЮВАО).

во времена Советского Союза строились для работников больших заводов и других крупных организаций и предприятий. Комнаты в квартирах этих домов сейчас составляют большую часть предложений.

В центре столицы коммунальные квартиры расселяться стали еще в 90-е годы, поэтому процесс уже находится на завершающем этапе. Предложений о продаже комнат в центре на данный момент очень мало.

На московском вторичном рынке доля объявлений продавцов комнат не больше 2,5% от всех предложений о продажах объектов «вторички» и продолжает снижаться.

Это имеет простое объяснение – коммунальные квартиры в наши дни не «создаются», а варианты, когда хозяин квартиры продает в ней лишь комнату, сейчас фактически не возможны.

Кроме того, в последнее время усиливается тренд, когда хозяева всех комнат в «коммуналке» квартиру продают покупателю полностью, а вырученные от продажи средства делят между собой пропорционально имевшимся в собственности «квадратам». Эксперты рынка недвижимости уверены, что в ближайшие несколько лет количество предлагаемых к продаже комнат сократится до минимума, но они не исчезнут совсем. Причина простая – не каждый располагает средствами на покупку полноценной отдельной квартиры, а комната – очень выгодный и экономный способ приобрести жилье в собственность.

У каких категорий населения «коммуналки» пользуются спросом

Риэлторы, основываясь на практике, утверждают, что комнаты продолжают пользоваться активным спросом. В первую очередь они востребованы среди приехавших в Москву и желающих остаться жить в столице. Вторая категория – семьи, которые по каким-либо причинам решили разъехаться.

Самую большую группу составляют не имеющие достаточных средств на покупку даже «однушки», но имеющие острую проблему с жильем и именно в определенном районе. Предложения покупки студии в новом доме, только что сданном в другом районе, они не рассматривают. Откровенно говоря, стоимость самой дешевой студии в сегменте «апартаменты» будет значительно выше стоимости комнаты. Разница может составить 25%.

Риэлторы сообщают, что в последнее время реже встречаются ситуации, при которых квартира приобретается постепенно, по одной комнате. Все привлекательные коммунальные квартиры, имеющие большое количество комнат и расположенные в Старой Москве, выкупили достаточно давно. ?Бывшие «коммуналки» в центре превратились в шикарные полноценные квартиры зажиточных горожан, т.е. стали тем, что и строилось в конце XIX начале XX веков как «доходные дома».

Сколько стоит купить комнату

В среднем – выше 4 млн. рублей. Разница в стоимости комнат не такая значительная, в отличие от квартир. ?Самая высокая стоимость у комнат, расположенных в районах внутри Садового кольца. Например, в районе Арбата комната может стоить 15 млн руб. В целом, комната в Центре стоит, как однокомнатная квартира в спальном районе Москвы.

Цена комнаты зависит не только от местоположения, но и от количества комнат в коммунальной квартире. Например, если рассмотреть одинаковые по площади и местонахождению комнаты, то в двухкомнатной квартире комната будет стоить на 10-15% больше, чем в четырехкомнатной.

Рост и снижение стоимости комнат полностью совпадает с динамикой колебаний на «вторичке».

На стоимость комнаты влияют следующие факторы:

• местоположение;
• количество кв. м и наличие ремонта;
• включен ли дом в программу реновации;
• наличие и качество ремонта мест совместного пользования;
• количество комнат в квартире.

На стоимость комнаты влияет экономическая и политическая ситуация, сложившийся баланс цен и их колебания на вторичном рынке в целом.

Если говорить про Юг, Юго-Восток и Восток Москвы, то сегодня средняя цена комнат составит:

Объект покупки

Нередко бывает, когда в квартире некоторые комнаты принадлежат государству, а собственники других – физические лица. В комнатах, являющихся государственной собственностью, жильцы живут по заключенному договору соц. найма.

В коммунальной квартире места совместного пользования – кухня, туалет, коридор, ванная – всем собственникам принадлежат по праву общей долевой собственности.

Встречаются люди, уверенные, что подобное имущество жильцам принадлежит одинаково. В действительности это далеко не так. Собственник комнаты в совместном имуществе имеет лишь долю, соответствующую отношению количества «квадратов» собственной комнаты к площади всей квартиры. Чем меньше размер комнаты, тем меньше доля совместного имущества. Важно помнить, что затраты по содержанию имущества общего пользования распределяются между собственниками в той же пропорции и зависят от размера доли.

Как правильно купить комнату

Первое. Самое важное — это купить именно комнату. Очень часто люди покупают долю в квартире, думая, что они покупают комнату. Но это совершенно разные вещи.

Комната — это, скажем так, обособленный объект недвижимости. В договоре купли-продаже так и будет сказано, что покупатель покупает комнату номер такой-то в квартире по адресу. И покупателю будет принадлежать именно эта, купленная комната.

Если же купить долю в квартире, т.е. в договоре купли-продажи будет указано, что покупатель покупает, например, 1/2 или 1/3 долю в праве собственности на квартиру. То это совсем не комната, а именно доля в праве. Т.е никакой конкретной комнаты к ней не относится, даже если продавец вам будет показывать конкретную комнату и говорить, что он живёт в ней и продаёт именно её.

Порядок пользования квартирой при продаже доли (если он конечно был установлен), автоматически изменяется. А значит, другие собственники могут захотеть отдать вам в пользование меньшую комнату. Так же он может быть изменен, если у других собственников, к примеру, родится ребёнок и им нужна будет большая комната. Если вы будете с этим не согласны, то вас может ждать судебный процесс. И суд будет определять порядок пользования квартирой не по том, что вам говорил продавец, а по конкретным обстоятельствам с учётом потребностей всех собственников.

Второе. Не менее важное, чем первое — это купить именно ту, комнату, что вам показали. Бывали случаи, когда нечестные продавцы показывали одну комнату, а продавали совсем другую. Поэтому нужно обязательно перед покупкой запросить у продавца поэтажный план и убедиться по нему, что вы смотрели ту, комнату, что вам продают. Это определяется по номеру комнаты в поэтажном плане.

Третье. Преимущественное право покупки. Вы должны понимать, что прежде чем продать комнату вам, продавец должен предложить купить её соседям. Подробнее об этом читайте ниже.

Четвертое. При покупке комнаты обязательно нужно проводить юридическую экспертизу права собственности продавца с той же тщательностью, что и при покупке квартиры. Для комнат это может быть даже более важно, так как в них переходы прав собственности встречаются чаще. И правовой дефект в любой сделке до вашей, может привести к оспариванию и «отмене» вашего права собственности на комнату.

Пятое. И конечно же, при покупке комнаты нужно уделять большое внимание её ликвидности, так как по статистике, покупатели комнат чаще их рассматривают как временную покупку. И хотят в дальнейшем продать комнату и купить квартиру.

Поэтому важно посмотреть всех соседей, с которыми вы будете в дальнейшем жить. Обратите внимание на то, куда выходят окна комнаты, состояние не только «вашей» комнаты, но и квартиры целиком, особенно мест общего пользования (это косвенно расскажет о соседях) и т.п. То есть посмотрите внимательно, есть ли какие-то недостатки, которые существенно влияют на цену.

При продаже комнаты, вы затем сами столкнетесь с тем, что покупателям будут не нравится эти вещи. Конечно, комната  товар ходовой и всё же лучше сразу при покупке обращать внимание на все факторы, которые могут повлиять на её ликвидность.

Как правильно продать комнату

Продавцу комнаты важно помнить, что правом преимущественной покупки пользуются соседи-собственники комнат, расположенных в квартире – в соответствии с ГК РФ.

Прежде чем обращаться к сторонним покупателям, продавец обязан таким собственникам направить письменное предложение о покупке комнаты. В извещении сообщается цена и другие условия продажи.

Если одна или несколько комнат являются государственной (муниципальной) собственностью, извещение необходимо отправить в орган, являющийся собственником жилфонда. В столице, например, это Департамент городского имущества.

Если в течение 30 дней ни один собственник не принял решение о приобретении комнаты, то продавец может продать ее третьим, сторонним лицам. Отказ соседей-собственников нужно заверить нотариально или при оформлении регистрации в ЕГРН. Если одним из собственников является лицо, не достигшее 18 лет, для получения отказа требуется обязательное разрешение опекунских органов.

Важное условие – сторонним лицам комнату можно продавать только на условиях, предложенных соседям-собственникам. Цена должна быть не ниже зафиксированной в извещении. Иначе сделка может быть признана недействительной и расторгнута на основании судебного решения по заявлению других соседей-собственников.

Преимущественное право не применяется, когда комнату приобретает один из соседей, являющийся собственником.

Возможные проблемы при продаже комнаты

Они могут появиться с момента направления извещения о продаже соседям-собственникам. Не всегда собственники живут в принадлежащих им комнатах, а их место нахождения не известно. На поиск может быть затрачено много времени, и не всегда вообще их удается найти. В такой ситуации извещение следует оправить по адресу пребывания собственника, а если он не известен – на адрес коммунальной квартиры, где ему принадлежит комната – фактически, на адрес продавца. Сделать это нужно обязательно для соблюдения преимущественного права покупки. Если оно будет нарушено, то в течение 3-х месяцев соседи-собственники, обратившись в суд, потребуют признать сделку недействительной, а покупателем станут сами.

Практика показывает, что случается, когда продавец не имеет данных о соседе-собственнике комнаты. К примеру, при переходе права собственности по наследству и несвоевременной его регистрации в Росреестре. В этом случае можно попытаться разыскать нотариуса, занимавшегося наследственным делом. И уже по данным нотариуса искать нового собственника-наследника.

Юристы рассказывают, что соседи по «коммуналке» иногда специально мешают продаже комнаты – препятствуют просмотрам, не отвечают на извещение о продаже. Случалось, что соглашались купить комнату, а потом всеми мерами затягивали сделку или в итоге вовсе отказывались от покупки. Подобные действия иногда объясняются просто – соседи хотели купить комнату по заниженной цене, или им нравится индивидуально пользоваться местами совместного пользования, когда в других комнатах никто не проживает.

В подобных ситуациях эксперты рекомендуют продавцам терпеливо и спокойно добиваться своей цели, документы заверять нотариусом.

С 1 марта в РФ изменились правила заключения сделок с недвижимостью. Президент России В. Путин подписал соответствующий Указ. Документ является одной из мер, принятых для обеспечения финансовой стабильности, и регламентирует особые новые требования к сделкам купли или продажи недвижимости. Подробнее

Восемь основных ошибок продавцов из других городов при продаже квартиры в Москве

1. Непрофессиональная оценка квартиры. Часто продавец ориентируется при оценке своей квартиры на цены в рекламных объявлениях, не понимая, что реальная цена – это цена продажи, которая может значительно отличаться от рекламной. Основной метод профессиональной оценки – это сравнение с аналогами квартир по данному району. При этом для определения аналогов нужно учитывать множество разных факторов, что под силу только опытному риэлтору. В результате часто происходит переоценка объекта, которая приводит к большой потере времени.

2. Профессиональные переговоры. Часть потенциальных покупателей «теряется» именно на этапе тел. разговора. Не доносится важная информация и интереса не возникает. Иногда выясняется, что покупатель не одобрен как заемщик или он еще не нашел покупателя на свой объект. В этом случае, наши сотрудники выяснят всю информацию. На просмотр мы пригласим покупателя с понятной ситуацией, избавив продавца от лишних хлопот.

3. Предпродажная подготовка – фактор, который часто не учитывается продавцом объекта. Позиция «и так продам» очень распространена. А бывает наоборот, люди затевают ремонт, думая привлечь покупателя. Вот тут и нужен профессиональный совет. Далеко не все покупатели тщательно рассматривают квартиру при просмотре. Некоторые буквально пробегают по ней. Кому то не нравится, что мало света или много лишних вещей, кого то смутит посторонний запах. Рекомендации профи могут очень пригодиться. Часть покупателей вообще реагирует больше на эмоции, на какие то фишки…

4. Показ без продавца. Наше агентство готово предложить услугу по показам объекта, не привлекая самого продавца. Это особенно актуально, если собственник занятой человек или вообще находится в другом регионе и не имеет возможности приезжать на показы. К услугам клиента (и бесплатно для него) профессиональный фотограф.

5. Оценка документов на квартиру, ее истории. Например, продавая наследственную квартиру, продавец часто не учитывает точку зрения покупателя, не понимает объективных рисков для него. Задача риэлтора, в данном случае, выяснить историю квартиры, узнать круг наследников и правильно донести это до покупателя, предложив, при необходимости, антирисковые мероприятия. Другая частая проблема – продажа по доверенности. Продавец в данном случае также не всегда понимает степень риска для покупателя, считая, что «все по закону», не зная сложившейся практики. Часто продавец недооценивает комплектность своих документов на квартиру, не понимая, какие из них действительно необходимы, какие вообще не нужны, а какие нужно дополнительно получать. Это приводит иногда к срыву сделки на этапе ее подготовки, а может привести и к финансовым потерям. Несомненное преимущество агентства – это опытный юрист, который изучит все документы и даст необходимые рекомендации.

6. МФЦ или ЦОС? Распространено заблуждение клиентов (как продавцов, так и покупателей) о том, что все документы можно подать на регистрацию через МФЦ. Продиктовано это часто желанием сэкономить деньги или нежеланием платить «сверху» посредникам. При этом совершенно не учитывается многолетняя московская практика, которая показывает, что подавая документы в МФЦ, стороны лишаются возможности контролировать ситуацию и при возникновении проблем или банального зависания информации (что, к сожалению, периодически случается), абсолютно не будет возможности повлиять на ситуацию. Это тем более касается альтернативных сделок, когда в цепочке есть объекты из разных округов или регионов и объективно повышаются риски регистрации. Иногда приходится слышать крылатые фразы, типа: «а вот у нас, в …, все так делают»… В Москве своя практика. Подавая документы на регистрацию через проверенные официальные конторы или Центры оформления, стороны получают высокие гарантии получения документов в срок, а при возникновении нештатной ситуации – возможность своевременного исправления допущенных ошибок.

7. Взаиморасчеты сторон. Это наиболее важный этап сделки и здесь тоже необходимо учитывать сложившуюся в Москве практику. В некоторых регионах до сих пор расчеты проводятся наличными и на сделке. В Московском регионе это вообще немыслимо. Существуют давно проверенные способы, самый распространенный – это аккредитив. Процедура аккредитива в настоящее время оптимизирована и упрощена. Банк выступает гарантом для сторон, оформление прозрачное и быстрое. Нет необходимости носить деньги в чемодане, а продавец избавлен от проверки и пересчета купюр. Становится популярным и такой вид безналичного расчета как предложенная Сбербанком Система Безопасных Расчетов, особенно актуальная при ипотечных сделках. Расчет через депозит нотариуса – новый вид безналичных расчетов, появившийся в последние годы. Остается актуальным и расчет через банковскую ячейку.

8. Сопровождение сделки для продавца – услуга, которая становится все более популярной. Это связано с тем, что проведение сделки остается самым сложным и ответственным этапом. Для организации сделки требуется высокий профессионализм и практический опыт. Часто именно на сделке обнаруживаются скрытые проблемы или возникают конфликты сторон, особенно это касается альтернативных сделок, когда задействовано большое количество участников.

Одну из самых частых ошибок продавцов на сегодняшнем рынке можно сформулировать так: «давайте мы поставим квартиру по максимальной цене, попробуем рынок, а если не найдем покупателя, то снизим цену».

Такой подход является результатом неправильного отношения к оценке стоимости своей недвижимости. Он совсем не учитывает наличие квартир-конкурентов, рекламирующихся одновременно с продаваемой квартирой.

А ведь выявление сильных и слабых сторон объекта очень важно для определения конкурентоспособной цены. И для этого необходимо изучить реальную ситуацию на рынке.

К примеру, профессионал, осмотрев квартиру, тратит на оценку ее стоимости несколько дней. Он:

• выявляет объекты-аналоги
• проверяет по телефону рекламную информацию
• уточняет у продавцов нюансы предоплагаемого процесса сделки, правовые и технические особенности квартиры
• лично осматривает основных конкурентов продаваемой квартиры, выявляя их достоинства и недостатки
• и путем анализа этих и многих других факторов, составляет карту конкуренции, позволяющую правильно оценить квартиру

Причем в последствии подобный мониторинг осуществляется в процессе всего срока рекламирования квартиры. Это занимает много времени и сил и, к сожалению, не все продавцы или их представители ответственно относятся к данному этапу продажи…

К чему ведет «прощупывание» рынка

1. «Привыкание» рынка к рекламному объявлению
2. Лишний аргумент для покупателя в торге, так как он видит, что квартира продается долго
3. Нет понимания сроков продажи
4. Возможность изменения рыночной конъюнктуры и появления более привлекательных по цене конкурентов

Т.е. ликвидность квартиры при такой стратегии продажи довольно сильно снижается с каждым месяцем её экспозиции на рынке.

Давайте рассмотрим это на реальных примерах:

• Обзор 1
• Обзор 2

Как видно из представленных обзоров, продавцы, выставившие свои квартиры в рекламу по завышенной цене, в итоге вынуждены понемногу снижать цену.

Причем, на стагнирующем и, особенно, на падающем рынке, итоговая цена продажи однозначно будет ниже той, которую можно было бы получить, изначально рекламируя объект по реальной цене.

Следовательно, данная стратегия приводит к серьезной потери не только времени, но и денег продавца.

И еще вопрос, удастся ли вообще продать квартиру при таком подходе. Просмотр выбранных вариантов покупатели начинают, как правило, с наиболее доступных по цене. И если в зоне поиска много типовых объектов – до верхней ценовой границы дело может просто не дойти.

В любом случае, не будем забывать о том, что потерянное время — это упущенные возможности и деньги.

Продавцам «альтернативных» квартир

Большинство сделок на вторичном рынке – альтернативные сделки, когда продавец взамен своей квартиры, хочет купить себе другое жилье.

И если в этом случае продавец начинает с максимальной цены, надеясь, что рынок «догонит» (а вдруг!). То он забывает, что повышение цен затронет и альтернативные (приобретаемые) квартиры. Поэтому, получив аванс, и тем самым зафиксировав стоимость своей квартиры, продавец приступает к поиску альтернативной квартиры на растущем рынке!

В этом случае, если взамен покупается более дорогая квартира – размер доплаты увеличивается с каждым днем, а если покупается квартира дешевле продавемой – размер доплаты будет с каждым днем уменьшаться, ведь приобретаемая квартира вырастает в цене, а стоимость продаваемой неизменна.

Как вы понимаете, экономия в этом случае получается весьма призрачная.

Самое хорошее время для проведения альтернативных сделок – рынок со стабильными ценами на объекты — такой, как сейчас. Скупой, как известно, платит дважды. Начните продажу своего объекта правильно, используйте особенности сегодняшнего рынка себе на пользу!

И самое важное, не забывайте, что ваша задача — не продать квартиру по максимальной цене, а «поменять» ее на другую квартиру. Поэтому обязательно мониторьте сегмент жилья, выбранный вами для покупки . И если вы видите, что цены в этом сегменте снижаются, а на вашу квартиру нет большого спроса — смело снижайте и свою цену.

Другие рекомендации

Посмотрите, в каком месте списка находится ваша квартира среди аналогов при сортировке по цене. Определите, действительно ли объекты, находящиеся в списке ниже вашего, существенно хуже по каким-то параметрам. И если это не так — будьте реалистами с самого начала экспозиции квартиры, иначе вы будете все время снижать цену вслед за другими продавцами, но до продажи дело может не дойти.

Если же вы сильно сомневаетесь: не продешевите ли вы — задайте себе строгий график снижения стоимости квартиры и четко следуйте ему. Причем, желательно, чтобы в рамках этого графика, «реальная» цена достигалась в срок не больший, чем два месяца.

Например, видно, что в основном квартиры, которые конкурируют с вашей находятся в ценовом диапазоне 7-7,5 млн. руб. По ряду причин вы считаете, что ваша квартира должна стоить дороже, чем другие объекты. И вы выставляете ее в продажу за 8,5 млн. рублей. Т.е. на 1 млн. дороже верхней границы, по которой продаются квартиры — аналоги. Значит, именно этот 1 млн. рублей вы и должны задать в своем графике. Поэтому вам будет нужно раз в две недели снижать стоимость своего жилья на 250 тысяч, при отсутствии хотя бы минимальной звонковой активности покупателей в течение этого времени.

Но, конечно, лучше всего не «щупать» рынок долго, а сразу рекламировать квартиру по адекватной цене. Только такой подход действительно позволит продать квартиру максимально выгодно, как это не удивительно!

Реклама является одним из основных элементов продажи квартиры. А значит, как и все основное, делать ее нужно правильно.

К сожалению, многие продавцы, и, к еще большему сожалению, многие специалисты рынка недвижимости не очень осмысленно подходят к этому вопросу.

Они считают, что для того, чтобы продать квартиру, в рекламе достаточно указать ее местоположение, технические данные, и добавить несколько стандартных слов о качественных характеристиках квартиры.

Дальше эта реклама размещается в стандартных рекламных источниках. И все. Если звонков нет, значит, снижаем цену.

Подобное поведение вполне себя оправдывало в предыдущие годы, когда практически любая квартира, что называется, «улетала как горячие пирожки зимой». Но сейчас, в период достаточного количества предложений, такая реклама приведет или к потере времени, или к потере в цене. А зачастую – и к тому, и к другому.

Что же нужно делать?

Для начала нужно вспомнить слова классика рекламы Дэвида Огилви, который сказал: «Если вы хотите, чтобы ваш голос услышали среди оглушительного натиска рекламы, ваш голос должен быть необыкновенным».

На практике это значит, что ваше рекламное объявление должно содержать описание отличий вашей квартиры от конкурентных предложений, выделение каких-то преимуществ в сравнении с ними.

А для того, чтобы это сделать, нужно, как минимум, ознакомится с конкурирующими предложениями.

По-хорошему, их надо честно обзвонить, а некоторые возможно и просмотреть. Процесс этот, конечно, трудоемкий, но очень полезный.

Так вы сможете не только узнать, что хорошего именно в вашей квартире, но и понять насколько это отличие уникально, а значит, насколько важно отражать его в имеющим ограниченный объем рекламном объявлении.

Также этот процесс, если вы его пропустили при оценке стоимости квартиры, очень сильно поможет вам понять, за правильную ли цену вы рекламируете квартиру.

Следовательно, поможет избежать необходимости судорожных корректировок цены в процессе рекламной кампании.

И, конечно же, не нужно забывать отслеживать изменения в конкурирующих предложениях, а при необходимости – реагировать на них, изменяя собственное объявление.

Правильно размещаем объявление

Еще одним достаточно важным элементом рекламы является место ее размещения и количество выходов.

В случае продажи стандартной квартиры это не требует особых изысков. Нужно разместить рекламу во всех известных источниках. И следить за тем, что она ежедневно показывается в этих источниках.

Если же продаваемая квартира относится к разряду нестандартных, то прежде, чем размещать рекламу, нужно попытаться определить для себя, кто захочет купить квартиру подобную вашей.

Т.е. сформировать портрет потенциального покупателя. И уже после этого подумать, какие источники подойдут для донесения информации о вашей квартире именно для такого покупателя.

Содержание объявления

Возвращаясь к содержанию объявления, хочу добавить. Старайтесь, как можно более подробно описывать характеристики объекта, и обязательно размещайте хорошие (не только красивые, но и информативные) фотографии.

Это позволит вам избежать ненужных звонков и просмотров, которые будут лишь тратить ваше время и время потенциальных покупателей.

И очень советую избегать размещения заведомо ложной информации.

Хочу отметить, что некоторые нерадивые риэлторы частенько проделывают подобные фокусы, указывая меньшее время пути от метро до дома, скрывая какие-то явные дефекты квартиры, искажая информацию о ее правом статусе.

Делают это они в надежде, что покупатель посмотрит квартиру, и она ему так понравится, что он закроет глаза на все ее недостатки.

Поверьте, по моему опыту, ни к чему, кроме скандала и потери времени, в большинстве случаев это не приведет.

Вновь вспоминая Дэвида Огилви, подведу итог рассказа еще одним его знаменитым изречением: «Покупатель – не придурок».

Торги о стоимости квартиры редко когда бывают столь же «горячими», как торг на восточном базаре. Зачастую все решается высказыванием одного-двух предложений о цене с обеих сторон.

И все же, несмотря на кажущуюся спокойность этих торгов, речь идет о достаточно больших суммах, и торговаться надо умеючи.

Поэтому если Вы сами не владеете техниками торга, то лучше всего доверить это дело риэлтору, если, конечно, он обладает необходимыми навыками.

К сожалению, раскрыть все секреты техники торга в коротком рассказе, не представляется возможным. Но об основных правилах торга я рассказать могу.

И если у продавца и его риэлтора обычно со знанием собственной квартиры дела обстоят достаточно хорошо, то со знанием квартир-конукурентов, зачастую, не очень.

Что уж греха таить, я и сам, бывало, действуя в интересах покупателей, для сбивания цены выпячивал достоинства аналогичных предложений, естественно, не озвучивая их недостатки.

И я очень редко слышал в ответ на красочное описание конкурирующей квартиры, рассказ о ее недостатках. В основном дело заканчивалось снижением стоимости предмета торга.

Почему так? Да потому, что вы никогда не знаете, сколько реально готов заплатить за квартиру покупатель.

А он не знает, до какого минимума вы готовы «опуститься».

Так что, кто первый назовет цену, тот и даст какой-то ориентир. И не факт, что услышав этот ориентир, противоположная сторона не будет в уме радостно потирать руки.

«Но как же так?», — скажете вы, — «Ведь при продаже квартиры продавец всегда называет цену первым, публикуя ее в объявлении!».

И будете правы, он действительно называет цену. А значит, наша основная задача, сделать так, чтобы размер скидки от заявленной в объявлении цены, первой назвала противоположная сторона.

«Вы писали, что ваша квартира стоит 6 млн. рублей. Сколько вы готовы скинуть?», — спрашивает покупатель. «А сколько вы готовы за нее заплатить?», — звучит правильный ответ продавца.

Скрыть информацию о том, что в квартире-конкуренте есть ремонт – можно. В конце-концов если покупатель не увидел это сам, то не ваша задача рекламировать квартиру соседа.

Но, если вы прямо скажете, что в квартире-аналоге очень плохой ремонт, а в ответ услышите: «Мы там были буквально 10 минут назад, и там ремонт не хуже, чем у вас», то, боюсь, что переговоры о цене вы выиграть не сможете.

Что же касается места и способа проведения торгов, то это вещь сугубо ситуационная.

Торги могут вестись как непосредственно на просмотре квартиры, так и после просмотра, как лично, так и по телефону.

Хотя, конечно же, вести торги, как и любые переговоры, намного легче при личной встрече, так как видны невербальные сигналы собеседника. Но в любом случае, постарайтесь сделать так, чтобы переговоры о цене прошли в наиболее комфортной именно для вас обстановке.

Завершая разговор о торге, в качестве ремарки хочу добавить следующее.

Периодически мне попадаются объявления о продаже квартир, в которых продавец пишет, что возможен торг. По моему мнению, это совершенно ненужная фраза в объявлении.

Понято, что продавец, указав возможность торга, хочет показать, что очень спешит и готов понизить цену, думая тем самым привлечь покупателя. Но я считаю, что делать этого не нужно.

Во-первых, вы таким образом показываете, что стоимость квартиры заведомо ниже, чем указанная в объявлении, а значит настраиваете тех, кто хочет купить квартиру, на возможность большой скидки в цене.

Во-вторых, такая фраза будет большим подспорьем для покупателя квартиры, когда начнется «спор» о том, кто первый назовет цену. «Я видел в объявлении, что возможен торг. О какой сумме идет речь?».

В такой ситуации встречный вопрос: «А какую сумму вы готовы заплатить?», согласитесь, будет выглядеть достаточно неубедительно.

И третье, если продать квартиру нужно быстро, и вы готовы сильно торговаться, то лучше всего вместо «возможен торг», указать в объявлении более низкую цену. Это будет гораздо более эффективно.

Предпродажную подготовку с полным основанием можно назвать управлением конкурентоспособностью объекта. Потому что, опираясь на заранее составленную «карту конкуренции», продавец может выделить достоинства и принять меры к исправлению, компенсации или, в некоторых случаях, «ретушированию» недостатков объекта.

Понятно, что местоположение, этажность дома или наличие лифта изменить невозможно. Да этого и не требуется. Есть много других, вполне «изменяемых» характеристик.

Почему-то на рынке недвижимости, в отличие от авторынка, предпродажная подготовка объектов как-то «не приживается».

Едва ли кому-то придет в голову приступать к продаже машины, банально не вымыв ее снаружи и изнутри, не вычистив пепельницы и не убрав накопившийся хлам из багажника. Такие действия – абсолютная норма для всякого нормального продавца.

Но подготовка к продаже квартиры, — объекта, имеющего, как минимум, не меньшую цену, при этом относится к разряду чего-то не слишком важного и обязательного. Не парадокс ли это?

А то, что и сотрудники агентств недвижимости Москвы, то есть – профессиональные специалисты рынка, также относятся к этому вопросу не слишком внимательно – не парадокс ли вдвойне?

Ведь только кажется, что покупатель выбирает объект, исходя из тридцати трех продуманных заранее параметров. Конечно, список факторов, важных при выборе квартиры, довольно объемен. Однако определяющим часто становится первое впечатление.

А между тем, они важны!

Ведь даже человеку, покупающему квартиру с инвестиционными целями, следует учесть, что при ее продаже или сдаче в аренду дело придется иметь не с компьютерами, а с живыми людьми. А они, эти будущие покупатели или наниматели, как раз и будут ориентироваться на «первое впечатление».

Конечно, понимание уюта у каждого человека свое. Но при этом каждому нужно, чтобы квартира была чистая, светлая, современная, с исправной электрикой и сантехникой, желательно – не требующая существенного ремонта.

Что делать?

Разумеется, я не имею в виду обязательность проведения дорогостоящих ремонтных работ – крупных расходов как раз лучше не производить, ведь они, как правило, при продаже не окупаются (невозможно покупателю объяснить, почему он должен переплачивать за новые бежевые обои, которые он планирует тут же заменить на розовые).

Но приведение квартиры в более привлекательное для потенциального покупателя состояние зачастую и не требует больших затрат.

Как минимум, необходимо освободить квартиру от лишней мебели и вещей, провести генеральную уборку, удалить слой пыли с окон, привести в рабочее состояние встроенную технику и совершить прочие тому подобные действия.

А такие работы почти не требуют денег, но весьма способствуют созданию благоприятного впечатления.

Мне известен далеко не один пример, когда цена квартиры доводилась до близкой к уровню аналогичной, но после ремонта, путем замены допотопных электрических розеток, выключателей и дверных ручек на современные, окрашивания оконных рам и подоконников, а также поклейки самых дешевых, но новых, обоев, и настилания поверх старого и вытертого напольного покрытия пусть и, опять же, недорогого, но нового, линолеума.

Предпродажная подготовка – это то, в чем должен участвовать профессиональный риэлтор. Он, конечно, не дизайнер, но просто обязан знать по опыту, на что обращают внимание покупатели.

Да и у самого риэлтора также присутствует то самое «первое впечатление», которое он, призвав на помощь свой профессиональный опыт, может и должен «конвертировать» в перечень работ, необходимых в рамках предпродажной подготовки.

Личный опыт

До сих пор с грустью вспоминаю случай из собственной риэлторской практики, имевший место много лет назад.

Мы продавали бывшую коммуналку в «тихом центре», которую предварительно расселили за счет заемных средств. Поскольку уже тогда, в середине 90-х, я была вполне «продвинутым» риэлтором, перед началом продвижения квартиру освободили от «коммунального» хлама, тщательно вычистили и отмыли окна.

Более того, перед каждым показом квартиру, чтобы устранить специфический «коммунальный» запах, обязательно проветривали. Делалось все это отнюдь не в надежде на то, что покупатель решит обойтись без проведения ремонта – его необходимость, причем в «капитальном» формате, была совершенно очевидна. Однако мы стремились к тому, чтобы устранить явно раздражающие свойства квартиры и тем самым дать возможность покупателям сконцентрироваться на ощущении размера, высоте потолка, виде из окон и прочих привлекательных параметрах.

И вот, нашлись покупатели, – весьма обеспеченная семейная пара, которые, вдохновившись всем вышесказанным, после осмотра квартиры выразили полную готовность к ее приобретению.

Несомненно, так бы оно и было, если бы не одно но…

Пока мы с главой семьи обсуждали время и место встречи, планируемый срок сделки, размер аванса и тому подобные необходимые детали, его супруге на голову… упал таракан!

Опуская подробности последующих пяти минут, наполненных звуками тональности, запредельной для человеческого слуха, и эпитетами, уместными скорее в устах законченного алкоголика, чем зампреда крупного банка, которым являлся наш покупатель, перейду сразу к завершению истории.

Естественно, никакой покупки не состоялось. Я очень сильно переживала по поводу этого происшествия, и совершенно искренне, по-женски, понимала покупательницу.

И в тоже время виновата в этом была только я, поскольку пренебрегла одним из факторов предпродажной подготовки.

Следствием этого пренебрежения стала сорванная сделка, испорченные отношения, масса отрицательных эмоций и, в конечном счете, уменьшение дохода: ведь расселение мы осуществляли на привлеченные средства. И лишние три недели, потребовавшиеся на поиск нового покупателя, обернулись в дополнительные затраты, связанные с выплатой кредитных процентов.

А ведь для того, чтобы всех этих неприятностей не произошло, всего-то и надо было своевременно потравить тараканов…

Итак, первая составляющая системы правильной продажи квартиры – это изучение характеристик и параметров конкурирующих объектов. Результат такого изучения позволяет оценить реальную конкурентоспособность продаваемого объекта.

В основе такой технологии лежит оценка «своей» квартиры «взглядом» потенциального покупателя. Определение её потребительской стоимости и привлекательности. А также определение плюсов и минусов объекта в сравнении с аналогичными предложениями.

Сначала выявляются сопоставимые объекты, которые экспонируются в данный момент. Каким образом производится это выявление? Как правило, аналоги определяются на основе предложений, представленных в единой базе данных, доступ к которой имеют практически все агентства недвижимости Москвы.

К сопоставимым аналогам, делая необходимую выборку, следует отнести квартиры, не только расположенные на одной и той же станции метро и имеющие сходные основные физические параметры, но и обладающие близкими с точки зрения потребителя характеристиками: удаленностью от метро, размерами кухни, наличием лифта и балкона и т.д.

Далее проводится определение явных и скрытых параметров конкурирующих квартир. На базе результата этой работы составляется так называемая «карта конкуренции».

Анализ позволяет определить и реализовать меры, с помощью которых можно повысить привлекательность квартиры, а значит – обеспечить большую защищенность от необходимости снижения ее цены. Ведь результаты анализа предоставляют данные, позволяющие не просто более точно определить конкурентоспособную цену объекта, но и получить весомые аргументы в процессе «торга» с потенциальным покупателем.

Осознав, таким образом, «размеры бедствия», можно приступать к предпродажной подготовке.

При продаже квартиры, особенно в сегодняшних условиях, существует и еще один немаловажный нюанс. Среди довольно большого числа клиентов агентств недвижимости Москвы бытует мнение, что обратившись в риэлторскую компанию и приняв обязательство по оплате услуг риэлтора, «мавр», что называется, «сделал свое дело».

Позиция вполне резонная, особенно если вспомнить, что комиссия отнюдь не копеечная. Но! Она, эта позиция, абсолютно правомерна, если риэлтору предоставляется возможность полностью заниматься продажей квартиры. В том смысле, что риэлтор наделен ключами от квартиры и правом в любое время появляться там вместе с потенциальными претендентами на ее приобретение.

В остальных случаях, т.е. когда собственник или его родственники лично участвуют в показах и переговорах, а так обычно и бывает, давайте вспомним, как называется владелец квартиры, выставленной на продажу. Его наименование — продавец!

А продавец – это не только юридическая категория, но и профессия. Последнее особенно актуально при большой конкуренции, когда при прочих равных выигрывает тот, кто сумел не только представить свой «товар», но и «обаять» покупателя.

Нередко и сейчас продавцы, памятуя докризисные «очереди из покупателей», ведут себя сообразно продавщице советского магазина – по принципу «вас много, а я одна». Забавно, что в этом их часто поддерживают «их» риэлторы, предполагая, видимо, что таким образом проявляют на практике модную ныне «клиенториентированность».

И в итоге нередко можно столкнуться с тем, что покупатель не может посмотреть интересующий объект, потому что «хозяйка выходные проводит на даче» или «она будет показывать всем одновременно, только во вторник с 15 до 16». Да и при встрече владельцы предлагаемых к продаже квартир подчас разговаривают отнюдь не любезно.

Стоит ли удивляться, что пока «хозяйка» выбирает удобное для себя время показа, за аналогичный объект в соседнем доме, владельцы которого проявили большее внимание к покупателям, уже вносят аванс!

Таким образом, соответствующая подготовка самих продавцов также должна входить в «систему продажи».

Необходимо помнить, что продажа объекта недвижимости, неважно, типовой ли «однушки» или роскошного коттеджа, является самостоятельным деловым проектом, учитывающим специфические особенности поставленной задачи.

А значит, в этом деле не может быть неучтенных или маловажных мелочей и нет места поверхностному подходу.