Когда у квартиры есть обстоятельства, которые могут насторожить покупателя, первый совет часто звучит одинаково: сразу дать скидку 10–15 процентов или продать объект выкупщику ещё дешевле. Но скидка — не универсальное решение и точно не первый шаг.

Сначала нужно понять, что именно видит потенциальный покупатель, чего он опасается и можно ли снять его сомнения документами, понятной процедурой и правильной организацией продажи.

Реальная ситуация

Недавно в работу РЕЛАЙТ поступила квартира, собственнику которой 86 лет. Уже сам возраст у части покупателей вызывает тревогу. Дополнительно собственник жил за границей, а сделку предстояло проводить по доверенности. В истории квартиры также было наследство, хотя оно не являлось свежим и было оформлено по закону.

Если смотреть на ситуацию поверхностно, она кажется набором причин для большого дисконта. Иногда именно так и предлагают поступить: сразу снизить цену на 10 процентов, а если покупатель не находится — снизить ещё сильнее. Но такой подход подменяет работу с реальными обстоятельствами попыткой компенсировать любую неопределённость деньгами.

Скидка нужна не всегда. И точно не с первого шага

Не каждую квартиру можно продать строго по рынку. Бывают объективные сложности, за которые покупателю действительно приходится компенсировать время, расходы или неудобства. Например, продажа по доверенности может быть дополнительно осложнена вопросами регистрационного учёта детей и необходимостью выписки через суд. Тогда обсуждение дисконта может быть обоснованным.

Но прежде чем снижать цену, важно попытаться решить саму проблему. Иногда находятся способы организовать сделку иначе, дополнительно защитить покупателя или убрать часть рисков. Если этого сделать нельзя и спрос не подтверждает рыночную цену, только тогда имеет смысл переходить к корректировке стоимости.

Продажа должна быть подготовлена правильно. Иначе попытка «сначала выставить по рынку» превращается в ожидание без понятной стратегии.

С чего вообще начинается продажа

Продажа квартиры или дома — не действие по схеме «сфотографировать, разместить объявление и ждать». Это полноценная продажа: характеристики объекта должны отвечать тому, что ищет покупатель.

Поэтому первый вопрос — не «какую скидку дать», а «кто купит эту квартиру и что для него важно». Продавец, который делает фотографии, пишет объявление и проводит показы формально, сам снижает ценность объекта на каждом этапе. Такие потери не всегда заметны, но в итоге они отражаются и на числе просмотров, и на торге, и на финальной цене.

Кто ваш покупатель и чего он хочет

Из понимания покупателя строятся реклама, фотографии, показ и переговоры. Для студии обычно важнее транспорт, парки, ликвидность и перспектива сдачи в аренду, чем школы и детские сады. Для семейной квартиры набор аргументов может быть совсем другим.

Часть характеристик задана самой квартирой: метраж, комнаты, этаж, район, планировка. Но смысл этих характеристик раскрывается только через потребности конкретного покупателя. Одному нужен детский сад, другому — лифт, третьему — удобный выезд, четвёртому — место для прогулок.

Есть и общий для всех запрос: покупатель хочет быть уверен, что сделку не оспорят. Если у квартиры есть обстоятельства, которые внешне выглядят рискованными, именно этот вопрос нужно закрыть прежде всего.

Чего боялся покупатель в нашем случае

В описанной ситуации было два очевидных опасения. Первое — понимает ли пожилой собственник значение своих действий. Второе — действительна ли доверенность и корректно ли будет организована продажа по ней.

Задача РЕЛАЙТ состояла не в том, чтобы ждать этих вопросов на показе, а заранее увидеть их глазами покупателя. Затем — определить, как риски снимаются, и собрать подтверждения в форме, которая будет понятна и приемлема для другой стороны сделки.

Как был закрыт вопрос с доверенностью

Покупателю организовали видеосвязь с собственником. Он лично увидел продавца, убедился, что полномочия действительно выдавались, что человек понимает происходящее и доверенность не является формальной бумагой без живой воли собственника.

Дальше сама сделка выстраивалась так, чтобы у покупателя не оставалось лишних вопросов к механике продажи по доверенности. Видеосвязь одновременно частично сняла и сомнение в состоянии продавца: собственник спокойно и адекватно отвечал на вопросы, понимал цель сделки и её условия.

Как был закрыт вопрос о состоянии собственника

Одной видеосвязи для такой ситуации недостаточно. Покупателю нужен документ, который станет дополнительной опорой, а не только общие заверения.

Поэтому было организовано освидетельствование у врача-психиатра в Германии, где собственник жил вместе с дочерью. Документ удостоверили, а в Москве подготовили нотариально заверенный перевод. В результате покупатель получил понятный комплект подтверждений, а не предложение просто «не переживать».

Что ещё было важно показать покупателю

Покупателю важно понимать, что продавца не снимают с регистрационного учёта «в никуда». Поэтому были представлены документы, подтверждающие, что у дочери есть квартира в Москве и собственник будет зарегистрирован по новому месту жительства.

Так были последовательно закрыты основные сомнения, которые могли возникнуть у покупателя: доверенность, понимание собственником сути сделки и последующее проживание. Квартира была продана по рыночной цене — без первоначально предлагаемых дисконтов в 10–15 процентов.

Этот подход работает не только с безопасностью

Посмотреть на квартиру глазами покупателя нужно не только в юридически чувствительной ситуации. Это принцип всей продажи: понять, почему человек захочет купить объект, что может помешать ему принять решение и как правильно представить сильные стороны квартиры.

Профессиональные фотографии

Квартиру продают за миллионы рублей, поэтому экономия на качественной презентации редко бывает оправдана. При продаже автомобиля его обычно моют, приводят в порядок и снимают так, чтобы он выглядел убедительно. С недвижимостью действует та же логика.

Впечатление от фотографий влияет на количество просмотров, силу торга и общую переговорную позицию. Профессиональные фотографии не заменяют цену и документы, но помогают покупателю увидеть объект именно таким, каким он должен быть представлен.

Показ — часть продажи

Показы тоже требуют организации. Если есть несколько заинтересованных покупателей, их можно выстроить близко по времени. Тогда человек видит, что он не единственный, кому интересен объект, и его позиция в торге уже не выглядит безусловной.

Не вываливать проблемы в объявление, а работать с возражениями

Честность не означает, что все сложности нужно без контекста перечислить в первом абзаце объявления. Продажа — это не только передача информации, но и объяснение механики сделки.

Например, упоминание обременения может заставить часть людей даже не позвонить. При этом ипотека сама по себе не делает сделку невозможной. Если схема согласована банком и каждый этап понятен покупателю, опасение можно разобрать в разговоре. В одной из таких ситуаций первоначальная реакция «не надо» изменилась после спокойного объяснения порядка сделки и роли банка.

Важно не скрывать существенные обстоятельства, а не оставлять их без объяснения. Покупатель должен получить корректную информацию и понимать, что именно делает ситуацию управляемой.

Главная мысль

Чтобы продажа прошла максимально успешно, с самого начала нужно поставить себя на место покупателя: подумать не только о причинах купить объект, но и о причинах отказаться от него.

Дальше следует пройти всю цепочку: подготовить фотографии и объявление для нужного покупателя, организовать и провести показы, грамотно отработать возражения, не провалить торг. Если есть риски — заранее закрыть их документами, процедурой и понятной логикой сделки.

Можно не делать этой работы и пытаться компенсировать все недоработки низкой ценой. Но скидка должна быть следствием объективной проблемы, а не заменой профессиональной подготовки продажи.

Продажа квартиры с пожилым собственником, да ещё и по доверенности, когда человек находится за границей — это ситуация, которую многие сразу считают проблемной. Но не мы!

Давайте на живом примере рассмотрим, как мы смогли продать такую квартиру за три недели и без снижения цены. И за счёт чего мы смогли это сделать.

Часто первое, что приходит в голову продавцу в ситуации, когда у него собственник пенсионер или продажа по доверенности: «придётся снижать цену».

При этом даже, если он сам сначала не думает об этом, то ему со всех сторон рассказывают о том, какая у него сложная продажа. И поэтому без дисконта не обойтись.

Потому что пожилой собственник — многие после «казуса Долиной» сходу воспринимают как риск. Хотя, конечно, в последнее время шумиха уменьшилась, и люди спокойнее стали смотреть на ситуацию. И всё же собственник пенсионного возраста — фактор мешающий продаже.

А теперь добавим сюда доверенность, которая после того же «казуса Долиной» вдруг, по каким-то странным метаморфозам, так же резко стала высоко рисковым обстоятельством. Хотя ещё два-три года назад все спокойно делали сделки по доверенностям.

И кажется, что покупатель обязательно потребует дисконт за «риски» учитывая все обстоятельства. Но на практике это не всегда так.

Поэтому мы взяли и продали такую квартиру без снижения стоимости и за три недели.

Разберём, за счёт чего это получилось и какие ошибки чаще всего совершают продавцы в подобных ситуациях.

Почему квартиры с доверенностью и пожилым собственником продают со скидкой

Основная проблема не в самой квартире, а в подходе к продаже. Причем речь идёт о любой сложной, а иногда и не сложной квартире.

Большинство делает так: видит «сложность» сразу закладывает дисконт, для того чтобы “перебить риски ценой”. То есть стратегия: «сделать дешевле, чтобы кто-нибудь согласился»

Иногда бывают ситуации, когда такая стратегия оправдана. Например, когда «сложности» не возможно закрыть полностью.

Но есть второй путь: понять, чего боится покупатель — и закрыть эти страхи, так, чтобы покупатель понимал, что ему нечего опасаться за своё право собственности. Что сделку никто оспорить не сможет.

Как это сделать? Главный принцип: встать на место покупателя. Т.е. посмотреть на ситуацию его глазами. Понять, чего будет бояться покупатель. И понять, как эти опасения снять.

Мы очень хорошо умеем проверять квартиры. Поэтому мы точно понимаем, какие опасения могут возникнуть у покупателя в тех или иных обстоятельства. И как эти опасения снять. Если нас покупка устроит, то покупателя, если не первого, то второго или третьего — точно.

Так что мы всегда смотрим на сделку глазами покупателя. Зная, что если квартира ему нравится, он не отказывается автоматически. Он начинает думать:

• а безопасно ли это?
• а можно ли проверить?
• а не оспорят ли сделку?

Значит, нам нужно сделать так, чтобы риск контролировался. А ещё лучше, чтобы он был полностью убран.

Что мы, собственно, и сделали в нашей ситуации. Это мы дальше разберем, а пока об одной ошибке, которую часто совершают продавцы.

Ошибка при продаже квартиры по доверенности: раскрывать всё в объявлении

Часто советуют сразу все проблемы указать в объявлении: пожилой собственник, доверенность…

Логика — отсечь лишние просмотры. Мол, зачем нужны люди, которые придут на квартиру, потом узнают о проблеме и не купят её.

Но это неправильная логика. Потому что с покупателем нужно работать. С любым. И от любого покупателя можно получать ценность, которая позитивно скажется на продаже, если знаешь как её получить.

Что возникает на практике, когда покупатель видит в объявлении описание каких-то рисков? Человек зачастую даже не звонит по объявлению. Он видит «проблему», не видит её решения, прокручивает у себя в голове ситуацию, и приходит к выводу, что купить нельзя. Поэтому и звонить смысла нет.

Как правильно

Не скрывать. Очевидно, что все «острые» моменты покупатель должен знать перед внесением предоплаты. Но раскрытие этих «моментов» должно происходить в диалоге. Когда вы объясняете потенциальному покупателю, как вы обезопасите его покупку.

Важно! Не он сам должен додуматься до этого. А вы ему должны предложить вариант (или лучше варианты), который он уже может обсудить со своим юристом или с кем-то кто помогает ему в принятии решения. Потому что если вы ничего не предложите, то не факт, что кто-то предложит.

Таким образом можно работать. И многие покупатели, которые просто прочитав о доверенности в объявлении даже не пришли бы на просмотр — передумают и посмотрят квартиру.

Но для этого вы заранее должны знать и о проблеме, и о способах её решения. Иначе — делайте дисконт и теряйте в деньгах. Причем существенно! В нашем случае, продавцу до нас говорили, что продать смогут, если скинут не менее 10%. А это порядка 2-3 млн.рублей.. Мы же продали по рыночной цене.

Реальный кейс. Как мы продали сложную квартиру за 3 недели

Теперь наша ситуация: собственнику 86 лет, находится за границей — продажа по доверенности.

Чего боятся покупатели? Главный страх: «а понимает ли человек, что делает»

Значит, этот страх и нужно закрывать в первую очередь.

Что мы сделали, чтобы продать квартиру без скидки?

1. Заранее закрыли ключевой страх — что продавец не понимает значение действий
   Для этого организовали психиатрическое освидетельствование продавца в Германии с нотариальным переводом.Результат: покупатель получил документарное подтверждение «нормальности» продавца.
2. Организовали видеосвязь покупателя с продавцом
   
   Покупатель увидел собственника лично, задал ему вопросы. Получил живое подтверждение тому, что собственник адекватно отвечает на вопросы, что он реально давал доверенность и хочет продать квартиру.Это сняло большую часть сомнений покупателя.
3. Подготовили продавца
   Заранее объяснили, что будет нужна видеосвязь, что она возможно будет делаться не один раз. Что нужно будет отвечать на любые вопросы, касающиеся квартиры и права собственности. И т.п.
4. Закрыли дополнительные «тонкие» моменты:
   • Выписали продавца не «в воздух», а прописали по новому адресу.
   • Подтвердили наличие собственности у дочери продавца в Москве.
   • Организовали схему сделки так, чтобы при наличии доверенности она не вызывала вопросы у покупателя.

Результат

Покупатель получил ответы на все свои опасения. И мы продали квартиру без дисконта за три недели.

Почему это сработало? Потому что мы не продавали квартиру “как есть». А подготовили сделку «под мышление» покупателя.

Важный вывод

В сложных сделках проблема почти всегда одна: продавец не думает, как думает покупатель. Это касается не только ситуации с пожилым собственником или продаже по доверенности, но и других сложных случае: продажа квартиры с обременением, наследственных квартир и т.п.

Во всех этих случаях вопрос не в “проблеме”, вопрос в том, как её объяснить и закрыть.

Поэтому главный принцип в продаже квартиры — не снижать цену “на всякий случай”. А определить опасения покупателя (не важно чего они касаются: документов или характеристик квартиры). Подготовить ответ заранее. И, при возможности, дать документальное подтверждение своим словам.

Сложная продажа — это не “проблема”, требующая скидки. Это задача, где важно понимать логику покупателя и заранее закрывать его сомнения.

Именно такой подход при продаже квартир обеспечивает получение максимальной цены и коротких сроков.

Это особенно актуально, если у вас:

• пожилой собственник
• продажа по доверенности
• собственник за границей
• квартира в залоге (ипотеке) банка
• наследственная квартира и т.п.

Оставьте заявку — разберём вашу ситуацию и скажем, можно ли продать вашу квартиру без снижения цены.

Самый дешевый способ покупки жилья – приобретение комнаты в коммунальной квартире. Но статистика говорит о том, что комната чаще всего покупается не на долгий срок. А значит, покупать её нужно с умом, что бы с её дальнейшей продажей не возникло проблем.

Доля комнат в общем жилом фонде столицы не превышает 4%. Комнаты востребованы как самый экономный способ приобретения своего первого жилья и вариант при разъезде московских семей.

Процесс покупки и продажи комнаты имеет ряд серьезных особенностей и тонкостей, знать о которых лучше заранее. Разговор пойдет об объеме предложений и стоимости комнат в столице, и о наиболее часто встречающихся трудностях при сделках купли-продажи с такой жилой недвижимостью.

География предложений комнат в столице

В предложениях о продажах самую большую долю занимают комнаты в «коммуналках», расположенных в восточной и южной частях Москвы. Дома с коммунальными квартирами в таких муниципальных рабочих районах как:

• Текстильщики (ЮВАО);
• Капотня (ЮВАО);
• Бирюлево Восточное (ЮАО);
• Соколиная гора (ВАО);
• Южнопортовый (ЮВАО);
• Печатники (ЮВАО);
• Лефортово (ЮВАО).

во времена Советского Союза строились для работников больших заводов и других крупных организаций и предприятий. Комнаты в квартирах этих домов сейчас составляют большую часть предложений.

В центре столицы коммунальные квартиры расселяться стали еще в 90-е годы, поэтому процесс уже находится на завершающем этапе. Предложений о продаже комнат в центре на данный момент очень мало.

На московском вторичном рынке доля объявлений продавцов комнат не больше 2,5% от всех предложений о продажах объектов «вторички» и продолжает снижаться.

Это имеет простое объяснение – коммунальные квартиры в наши дни не «создаются», а варианты, когда хозяин квартиры продает в ней лишь комнату, сейчас фактически не возможны.

Кроме того, в последнее время усиливается тренд, когда хозяева всех комнат в «коммуналке» квартиру продают покупателю полностью, а вырученные от продажи средства делят между собой пропорционально имевшимся в собственности «квадратам». Эксперты рынка недвижимости уверены, что в ближайшие несколько лет количество предлагаемых к продаже комнат сократится до минимума, но они не исчезнут совсем. Причина простая – не каждый располагает средствами на покупку полноценной отдельной квартиры, а комната – очень выгодный и экономный способ приобрести жилье в собственность.

У каких категорий населения «коммуналки» пользуются спросом

Риэлторы, основываясь на практике, утверждают, что комнаты продолжают пользоваться активным спросом. В первую очередь они востребованы среди приехавших в Москву и желающих остаться жить в столице. Вторая категория – семьи, которые по каким-либо причинам решили разъехаться.

Самую большую группу составляют не имеющие достаточных средств на покупку даже «однушки», но имеющие острую проблему с жильем и именно в определенном районе. Предложения покупки студии в новом доме, только что сданном в другом районе, они не рассматривают. Откровенно говоря, стоимость самой дешевой студии в сегменте «апартаменты» будет значительно выше стоимости комнаты. Разница может составить 25%.

Риэлторы сообщают, что в последнее время реже встречаются ситуации, при которых квартира приобретается постепенно, по одной комнате. Все привлекательные коммунальные квартиры, имеющие большое количество комнат и расположенные в Старой Москве, выкупили достаточно давно. ?Бывшие «коммуналки» в центре превратились в шикарные полноценные квартиры зажиточных горожан, т.е. стали тем, что и строилось в конце XIX начале XX веков как «доходные дома».

Сколько стоит купить комнату

В среднем – выше 4 млн. рублей. Разница в стоимости комнат не такая значительная, в отличие от квартир. ?Самая высокая стоимость у комнат, расположенных в районах внутри Садового кольца. Например, в районе Арбата комната может стоить 15 млн руб. В целом, комната в Центре стоит, как однокомнатная квартира в спальном районе Москвы.

Цена комнаты зависит не только от местоположения, но и от количества комнат в коммунальной квартире. Например, если рассмотреть одинаковые по площади и местонахождению комнаты, то в двухкомнатной квартире комната будет стоить на 10-15% больше, чем в четырехкомнатной.

Рост и снижение стоимости комнат полностью совпадает с динамикой колебаний на «вторичке».

На стоимость комнаты влияют следующие факторы:

• местоположение;
• количество кв. м и наличие ремонта;
• включен ли дом в программу реновации;
• наличие и качество ремонта мест совместного пользования;
• количество комнат в квартире.

На стоимость комнаты влияет экономическая и политическая ситуация, сложившийся баланс цен и их колебания на вторичном рынке в целом.

Если говорить про Юг, Юго-Восток и Восток Москвы, то сегодня средняя цена комнат составит:

Объект покупки

Нередко бывает, когда в квартире некоторые комнаты принадлежат государству, а собственники других – физические лица. В комнатах, являющихся государственной собственностью, жильцы живут по заключенному договору соц. найма.

В коммунальной квартире места совместного пользования – кухня, туалет, коридор, ванная – всем собственникам принадлежат по праву общей долевой собственности.

Встречаются люди, уверенные, что подобное имущество жильцам принадлежит одинаково. В действительности это далеко не так. Собственник комнаты в совместном имуществе имеет лишь долю, соответствующую отношению количества «квадратов» собственной комнаты к площади всей квартиры. Чем меньше размер комнаты, тем меньше доля совместного имущества. Важно помнить, что затраты по содержанию имущества общего пользования распределяются между собственниками в той же пропорции и зависят от размера доли.

Как правильно купить комнату

Первое. Самое важное — это купить именно комнату. Очень часто люди покупают долю в квартире, думая, что они покупают комнату. Но это совершенно разные вещи.

Комната — это, скажем так, обособленный объект недвижимости. В договоре купли-продаже так и будет сказано, что покупатель покупает комнату номер такой-то в квартире по адресу. И покупателю будет принадлежать именно эта, купленная комната.

Если же купить долю в квартире, т.е. в договоре купли-продажи будет указано, что покупатель покупает, например, 1/2 или 1/3 долю в праве собственности на квартиру. То это совсем не комната, а именно доля в праве. Т.е никакой конкретной комнаты к ней не относится, даже если продавец вам будет показывать конкретную комнату и говорить, что он живёт в ней и продаёт именно её.

Порядок пользования квартирой при продаже доли (если он конечно был установлен), автоматически изменяется. А значит, другие собственники могут захотеть отдать вам в пользование меньшую комнату. Так же он может быть изменен, если у других собственников, к примеру, родится ребёнок и им нужна будет большая комната. Если вы будете с этим не согласны, то вас может ждать судебный процесс. И суд будет определять порядок пользования квартирой не по том, что вам говорил продавец, а по конкретным обстоятельствам с учётом потребностей всех собственников.

Второе. Не менее важное, чем первое — это купить именно ту, комнату, что вам показали. Бывали случаи, когда нечестные продавцы показывали одну комнату, а продавали совсем другую. Поэтому нужно обязательно перед покупкой запросить у продавца поэтажный план и убедиться по нему, что вы смотрели ту, комнату, что вам продают. Это определяется по номеру комнаты в поэтажном плане.

Третье. Преимущественное право покупки. Вы должны понимать, что прежде чем продать комнату вам, продавец должен предложить купить её соседям. Подробнее об этом читайте ниже.

Четвертое. При покупке комнаты обязательно нужно проводить юридическую экспертизу права собственности продавца с той же тщательностью, что и при покупке квартиры. Для комнат это может быть даже более важно, так как в них переходы прав собственности встречаются чаще. И правовой дефект в любой сделке до вашей, может привести к оспариванию и «отмене» вашего права собственности на комнату.

Пятое. И конечно же, при покупке комнаты нужно уделять большое внимание её ликвидности, так как по статистике, покупатели комнат чаще их рассматривают как временную покупку. И хотят в дальнейшем продать комнату и купить квартиру.

Поэтому важно посмотреть всех соседей, с которыми вы будете в дальнейшем жить. Обратите внимание на то, куда выходят окна комнаты, состояние не только «вашей» комнаты, но и квартиры целиком, особенно мест общего пользования (это косвенно расскажет о соседях) и т.п. То есть посмотрите внимательно, есть ли какие-то недостатки, которые существенно влияют на цену.

При продаже комнаты, вы затем сами столкнетесь с тем, что покупателям будут не нравится эти вещи. Конечно, комната  товар ходовой и всё же лучше сразу при покупке обращать внимание на все факторы, которые могут повлиять на её ликвидность.

Как правильно продать комнату

Продавцу комнаты важно помнить, что правом преимущественной покупки пользуются соседи-собственники комнат, расположенных в квартире – в соответствии с ГК РФ.

Прежде чем обращаться к сторонним покупателям, продавец обязан таким собственникам направить письменное предложение о покупке комнаты. В извещении сообщается цена и другие условия продажи.

Если одна или несколько комнат являются государственной (муниципальной) собственностью, извещение необходимо отправить в орган, являющийся собственником жилфонда. В столице, например, это Департамент городского имущества.

Если в течение 30 дней ни один собственник не принял решение о приобретении комнаты, то продавец может продать ее третьим, сторонним лицам. Отказ соседей-собственников нужно заверить нотариально или при оформлении регистрации в ЕГРН. Если одним из собственников является лицо, не достигшее 18 лет, для получения отказа требуется обязательное разрешение опекунских органов.

Важное условие – сторонним лицам комнату можно продавать только на условиях, предложенных соседям-собственникам. Цена должна быть не ниже зафиксированной в извещении. Иначе сделка может быть признана недействительной и расторгнута на основании судебного решения по заявлению других соседей-собственников.

Преимущественное право не применяется, когда комнату приобретает один из соседей, являющийся собственником.

Возможные проблемы при продаже комнаты

Они могут появиться с момента направления извещения о продаже соседям-собственникам. Не всегда собственники живут в принадлежащих им комнатах, а их место нахождения не известно. На поиск может быть затрачено много времени, и не всегда вообще их удается найти. В такой ситуации извещение следует оправить по адресу пребывания собственника, а если он не известен – на адрес коммунальной квартиры, где ему принадлежит комната – фактически, на адрес продавца. Сделать это нужно обязательно для соблюдения преимущественного права покупки. Если оно будет нарушено, то в течение 3-х месяцев соседи-собственники, обратившись в суд, потребуют признать сделку недействительной, а покупателем станут сами.

Практика показывает, что случается, когда продавец не имеет данных о соседе-собственнике комнаты. К примеру, при переходе права собственности по наследству и несвоевременной его регистрации в Росреестре. В этом случае можно попытаться разыскать нотариуса, занимавшегося наследственным делом. И уже по данным нотариуса искать нового собственника-наследника.

Юристы рассказывают, что соседи по «коммуналке» иногда специально мешают продаже комнаты – препятствуют просмотрам, не отвечают на извещение о продаже. Случалось, что соглашались купить комнату, а потом всеми мерами затягивали сделку или в итоге вовсе отказывались от покупки. Подобные действия иногда объясняются просто – соседи хотели купить комнату по заниженной цене, или им нравится индивидуально пользоваться местами совместного пользования, когда в других комнатах никто не проживает.

В подобных ситуациях эксперты рекомендуют продавцам терпеливо и спокойно добиваться своей цели, документы заверять нотариусом.

С 1 марта в РФ изменились правила заключения сделок с недвижимостью. Президент России В. Путин подписал соответствующий Указ. Документ является одной из мер, принятых для обеспечения финансовой стабильности, и регламентирует особые новые требования к сделкам купли или продажи недвижимости. Подробнее

Восемь основных ошибок продавцов из других городов при продаже квартиры в Москве

1. Непрофессиональная оценка квартиры. Часто продавец ориентируется при оценке своей квартиры на цены в рекламных объявлениях, не понимая, что реальная цена – это цена продажи, которая может значительно отличаться от рекламной. Основной метод профессиональной оценки – это сравнение с аналогами квартир по данному району. При этом для определения аналогов нужно учитывать множество разных факторов, что под силу только опытному риэлтору. В результате часто происходит переоценка объекта, которая приводит к большой потере времени.

2. Профессиональные переговоры. Часть потенциальных покупателей «теряется» именно на этапе тел. разговора. Не доносится важная информация и интереса не возникает. Иногда выясняется, что покупатель не одобрен как заемщик или он еще не нашел покупателя на свой объект. В этом случае, наши сотрудники выяснят всю информацию. На просмотр мы пригласим покупателя с понятной ситуацией, избавив продавца от лишних хлопот.

3. Предпродажная подготовка – фактор, который часто не учитывается продавцом объекта. Позиция «и так продам» очень распространена. А бывает наоборот, люди затевают ремонт, думая привлечь покупателя. Вот тут и нужен профессиональный совет. Далеко не все покупатели тщательно рассматривают квартиру при просмотре. Некоторые буквально пробегают по ней. Кому то не нравится, что мало света или много лишних вещей, кого то смутит посторонний запах. Рекомендации профи могут очень пригодиться. Часть покупателей вообще реагирует больше на эмоции, на какие то фишки…

4. Показ без продавца. Наше агентство готово предложить услугу по показам объекта, не привлекая самого продавца. Это особенно актуально, если собственник занятой человек или вообще находится в другом регионе и не имеет возможности приезжать на показы. К услугам клиента (и бесплатно для него) профессиональный фотограф.

5. Оценка документов на квартиру, ее истории. Например, продавая наследственную квартиру, продавец часто не учитывает точку зрения покупателя, не понимает объективных рисков для него. Задача риэлтора, в данном случае, выяснить историю квартиры, узнать круг наследников и правильно донести это до покупателя, предложив, при необходимости, антирисковые мероприятия. Другая частая проблема – продажа по доверенности. Продавец в данном случае также не всегда понимает степень риска для покупателя, считая, что «все по закону», не зная сложившейся практики. Часто продавец недооценивает комплектность своих документов на квартиру, не понимая, какие из них действительно необходимы, какие вообще не нужны, а какие нужно дополнительно получать. Это приводит иногда к срыву сделки на этапе ее подготовки, а может привести и к финансовым потерям. Несомненное преимущество агентства – это опытный юрист, который изучит все документы и даст необходимые рекомендации.

6. МФЦ или ЦОС? Распространено заблуждение клиентов (как продавцов, так и покупателей) о том, что все документы можно подать на регистрацию через МФЦ. Продиктовано это часто желанием сэкономить деньги или нежеланием платить «сверху» посредникам. При этом совершенно не учитывается многолетняя московская практика, которая показывает, что подавая документы в МФЦ, стороны лишаются возможности контролировать ситуацию и при возникновении проблем или банального зависания информации (что, к сожалению, периодически случается), абсолютно не будет возможности повлиять на ситуацию. Это тем более касается альтернативных сделок, когда в цепочке есть объекты из разных округов или регионов и объективно повышаются риски регистрации. Иногда приходится слышать крылатые фразы, типа: «а вот у нас, в …, все так делают»… В Москве своя практика. Подавая документы на регистрацию через проверенные официальные конторы или Центры оформления, стороны получают высокие гарантии получения документов в срок, а при возникновении нештатной ситуации – возможность своевременного исправления допущенных ошибок.

7. Взаиморасчеты сторон. Это наиболее важный этап сделки и здесь тоже необходимо учитывать сложившуюся в Москве практику. В некоторых регионах до сих пор расчеты проводятся наличными и на сделке. В Московском регионе это вообще немыслимо. Существуют давно проверенные способы, самый распространенный – это аккредитив. Процедура аккредитива в настоящее время оптимизирована и упрощена. Банк выступает гарантом для сторон, оформление прозрачное и быстрое. Нет необходимости носить деньги в чемодане, а продавец избавлен от проверки и пересчета купюр. Становится популярным и такой вид безналичного расчета как предложенная Сбербанком Система Безопасных Расчетов, особенно актуальная при ипотечных сделках. Расчет через депозит нотариуса – новый вид безналичных расчетов, появившийся в последние годы. Остается актуальным и расчет через банковскую ячейку.

8. Сопровождение сделки для продавца – услуга, которая становится все более популярной. Это связано с тем, что проведение сделки остается самым сложным и ответственным этапом. Для организации сделки требуется высокий профессионализм и практический опыт. Часто именно на сделке обнаруживаются скрытые проблемы или возникают конфликты сторон, особенно это касается альтернативных сделок, когда задействовано большое количество участников.

Как вложить маткапитал в ипотеку: условия и документы.

Согласно действующим правилам, материнский капитал допускается направлять не только для покупки жилья, но и для погашения ипотечного кредита. Но иногда владельцы сертификата получают отказ, так как не знают об особенностях процедуры. И для исключения подобных проблем важно знать правила использования семейного капитала.

Понятие «материнский капитал»

Проект социальной направленности под названием «материнский капитал» успешно действует в нашей стране уже несколько лет.

И если раньше, участником программы могла стать семья, воспитывающая второго ребёнка. То сейчас дотация стала положена и на первого ребёнка, родившегося после 01 января 2020 года.

Причём, обратите внимание, сертификат на право получения материнского капитала, выдаётся не только родителям, но и усыновителям.

Фактически материнский капитал представляет собой материальную помощь, которую оказывает государство многодетным семьям. Особенность заключается в том, что выделяемые средства разрешается тратить только на определенные цели, установленные законодательством.

Размер материнского семейного капитала (сокращённо МСК) в 2021 году составляет:

• если первый и второй ребёнок родились до 01.01.2020 года — 483881 ?
• если первый ребёнок родился до 01.01.2020 года, а второй после — 639431 ?
• если оба ребёнка родились после 01.01.2020 года, то МСК на первого составит — 483881 ?, а на второго — 155550 ?

При этом, если вы родители ребёнка, то сейчас не нужно подавать заявление в Пенсионный Фонд на получение мат.капитала. Всё оформляется на сайте гос.услуг, а сведения в ПФР поступают из ЗАГСА.

А вот усыновителям придётся лично обращаться в ПФР с заявлением.

На что можно потратить материнский капитал в 2021 году

Средства государственной поддержки можно направить не только на покупку жилья или для погашения ипотеки. Законодательством определены и другие варианты использования дотации. Но при этом есть чётко определённые цели их использования и на другие нужды потратить МСК нельзя. На что можно использовать мат.капитал:

1. Улучшение качества проживания. МСК разрешается направить на покупку жилья, а также использовать для погашения жилищного кредита или внесения первоначального взноса. А так же на строительство или реконструкцию жилого дома.
2. Пенсионные накопления матери. Допускается направить средства на пенсионный счет, владелицей которого выступает мать ребёнка.
3. Образование детей. Материнский капитал можно направить на оплату обучения детей. Хотя такой способ расходования средств не пользуется особой популярностью, но иногда есть смысл использовать именно его, а не тратить МСК на погашение ипотеки (об этом в конце статьи).
4. Социальная адаптация ребенка. Капитал разрешается расходовать на оплату продукции и услуг, которые считаются необходимыми для нормального существования детей с ограничениями физического или умственного характера.

Существует несколько способов расходования маткапитала. При этом законодатель не заставляет тратить все средства исключительно на одну цель и единоразово. Средства мат.капитала можно использовать «постепенно» и на разные цели. Поэтому владельцы сертификата вправе выбрать наиболее оптимальный для себя вариант. Но важно учитывать, что использование финансовой поддержки от государства не по назначению может грозить уголовным наказанием.

Далее в нашей статье мы будем говорить о том, как использовать мат.капитал для покупки жилья или погашения ипотечного кредита.

Первоначальный взнос за счёт средств мат.капитала

Нужно понимать, что в чистом виде, использование мат.капитала, как первоначального взноса по ипотеке — это направление этих средств, непосредственно продавцу жилья.

Но, в этом случае мы тут же столкнёмся с двумя проблемами.

Первая — это законодательное ограничение на использование средств МСК на покупку жилья в три года с момента рождения ребёнка. Раньше этого срока использовать дотацию для направления её продавцу -нельзя. И даже, если вы оплачиваете остальную сумму денег не из собственных средств, а за счёт кредита, Пенсионный Фонд всё равное не разрешит такую покупку.

Вторая проблема — это нежелание продавца ждать получение денег порядка двух месяцев. Понятно, что некоторые продавцы и согласятся на такое. Но в любом случае — это вносит определённые ограничения при поиске жилья.

Но, выход из этого есть. Причём этот выход решает сразу обе проблемы.

Довольно много банков, выдающих ипотечные кредиты, готовы уменьшить свои требования к размеру первоначального взноса, если у заёмщика есть право на материнский капитал. К примеру, если для «обычных» людей первоначальный взнос составляет 15%, то для владельца сертификата на МСК, в этом же банке первоначальный взнос составит 5%.

Т.е., по факту, банк выдаёт вам кредит больше на сумму средств мат.капитала. А затем, после покупки жилья, вы направляете дотацию на погашение ипотечного кредита.

Да, в течение двух месяцев, на эту сумму будут начисляться проценты по ипотечной ставке. Да, в таком случае невозможно использовать средства мат.капитала полностью на первоначальный взнос, так как банк всё равно захочет увидеть сумму собственных средств. Но зато не будет ограничений описанных выше.

Необходимые документы

Для возможности использования маткапитала для оплаты кредита потребуется собрать определенный пакет документов.

Перечень бумаг зависит от конкретных обстоятельств и типа приобретаемого объекта. В стандартный набор входит:

• заявление о желании использования дотации с указанием, что средства требуются для улучшения условий проживания семьи;
• удостоверение личности обращающегося в ПФ лица с наличием в документе отметки о регистрации;
• свидетельство о заключении брака в случае, если с заявлением обращается супруг;
• копия кредитного договора, который заключен с банком или уже прошел процедуру государственной регистрации.
• обязательство в письменной форме и заверенное нотариально, в котором выражается согласие на выделение долей.

Обратиться в ПФ вправе официальный представитель, но при таком варианте необходимо наличие действующей доверенности. Важно учитывать, что после введения жилья в эксплуатацию и снятия обременения должны быть выполнены обязательства в виде выделения долей.

Дополнительные документы

Наличие необходимого комплекта документов позволит быстрее пройти процедуру согласования, необходимую для возможности использования средств маткапитала. При желании приобрести готовое жилье потребуется предоставить договор купли-продажи и ксерокопию свидетельства, которое подтверждает право владения недвижимостью.

Нередко жилые объекты приобретаются с использованием механизма долевого строительства. При таком вариант потребуется предоставить договор с отметкой о перерегистрации и банковскую выписку, которая подтверждает объем уплаченной суммы.
В некоторых российских банках существуют программы, в рамках которых можно получить заемные средства на цели строительства собственного жилья. Недвижимость также передается в залог, а в ПФ потребуется предоставить ксерокопию договора с подрядной организацией и разрешение на проведение строительных работ.

Погашение кредита

Материнский капитал можно использовать не только для оплаты первоначального взноса, но и для погашения кредита. Для этого необходимо выполнить следующие условия:

• ипотечный договор должен быть заключен с целью приобретения жилья;
• заемщиком может быть один из родителей при условии официального брака;
• в приобретаемой квартире должны быть выделены доли для детей;
• приобретаемая квартира должна находиться на территории субъекта РФ;
• обладать статусом жилого объекта;
• обладать достаточной площадью.

Остаток дотационных средств допускается направить на закрытие основного тела кредита или начисленных процентов. Можно уменьшить срок оплаты по кредиту либо уменьшить сумму ежемесячных платежей. Например, заемщик может частично погасить кредит с помощью сертификата, и таким образом он может сэкономить на общей переплате по кредиту, а также уменьшить итоговые расходы на покупку квартиры.

Как использовать материнский капитал для погашения ипотеки?

Шаг 1. Обратиться в банк, где оформлена ипотека

Заемщику необходимо получить справку от банка-кредитора о том, что в банке оформлена ипотека, для предоставления в Пенсионный фонд;

Шаг 2. Обратиться в Пенсионный фонд

На данном этапе необходимо подать заявление в Пенсионный фонд, который в течение 30 дней принимает решение о перечислении денежных средств для досрочного погашения ипотечного кредита.

К заявлению прилагаются следующие документы:

• паспорт владельца и супруга (супруги) владельца материнского капитала;
• копия ипотечного договора;
• копия свидетельства о браке;
• справка из банка о наличии ипотечного кредита;
• документы, подтверждающие приобретение жилья;

Шаг 3. Подать заявление о досрочном погашении в банк-кредитор

После получения документов и утверждения процесса погашения ипотеки, банк уменьшит остаток долга по кредиту.

Критерии банка

Финансовые организации предъявляют определенные требования к потенциальному заемщику. Рассчитывать на одобрение ипотеки возможно в случае соответствия личности клиента всем критериям. В число основных входит:

• хорошее качество кредитной истории;
• стаж осуществления трудовой деятельности от 6 месяцев;
• наличие стабильно получаемого и достаточного дохода.

Длительность трудового стажа и уровень доходов потребуется подтвердить официальными документами. Важно учитывать, что при использовании маткапитала для оплаты кредита в обязательном порядке потребуется выделить долю жилой площади для каждого члена семьи. Подобное требование распространяется ив отношении несовершеннолетних детей.

Каким должно быть жилье

Определенные требования предъявляются в отношении жилого объекта в случае, если он приобретается с использованием средств маткапитала. Перечень основных критериев установлен на законодательном уровне, а кредитные организации вправе предъявлять дополнительные условия. В стандартный набор входят следующие требования:

• степень изношенности строения не более 50%;
• отсутствие статуса ветхого или аварийного;
• достаточный комфорт проживания.

Дачные строения редко способны обеспечить достаточный уровень комфорта. Отсутствие санузла или подачи электричества для ПФ будет достаточной причиной для выдачи отрицательного вердикта.

С чем обращаться в Пенсионный Фонд

В ПФ необходимо правильно оформить и подать заявление. Потребуется предоставить следующий перечень бумаг:

• оригинал и копию материнского сертификата;
• справку об уровне дохода семьи;
• свидетельства на каждого ребенка;
• выписку об остатке маткапитала;
• удостоверение личности с отметкой о регистрации.
• документы в отношении недвижимости.

Если в процессе кредитования планируется привлечения созаемщиком или поручителей, то также потребуется предоставить их документы. Если ипотека была оформлена ранее, то потребуется предоставить копию кредитного договора.

Для возможности перечисления средств важно позаботиться об открытии банковского счета. Если он уже есть, то достаточно сообщить его реквизиты. При отсутствии счет будет открыт в банке, в котором ранее был оформлен кредит. Без проведения подобных действий использовать маткапитал не получится, так как по действующим правилам обналичивать сертификат категорически запрещено.

Военная ипотека

Средства маткапитала могут использоваться в рамках военной ипотеки. Процедура оформления подобного вида кредита имеет определенные особенности. Военнослужащий вправе оформить недвижимость только на себя, что изначально противоречит основным положением ПФ. Для таких банковских продуктов существует исключение, поэтому важно придерживаться четкого алгоритма действий.

Сначала военнослужащий оформляет ипотеку на собственное имя, а документы в ПФ подаются с распиской. В ней важно четко прописать, что заявитель берет на себя обязательства в виде переоформления недвижимости с выделением всем членам семьи долей.

Некоторые нюансы

Каждый владелец сертификата вправе решать, какой из возможных способов расходования средств выступает для него оптимальным. Важно помнить, что законодательством четко регламентированы вопросы расходования дотаций. Если правила нарушаются, то в адрес гражданина следует отказ в части возможности использования семейного капитала.

При желании использовать дотацию важно учитывать следующие моменты:

• маткапитал допускается использовать только в рамках ипотечного кредитования, поэтому для погашения потребительского или иного вида нецелевого займа использовать его не получится;
• отметка о целевом характере кредита присутствует в договоре, а ее наличие позволяет рассчитывать на привлечение средств дотации;
• не разрешается тратить капитал на ремонт помещений или приобретение мебели, но допускается расходования их на реконструкцию и проведение перепланировки;
• при строительстве дома за счет средств маткапитала разрешается оплатить стоимость строительных материалов, но рассчитаться за выполненные объемы работ с их помощью нельзя.

Для снижения рисков отказа от специалистов ПФ в части возможности использования маткапитала достаточно следовать простым инструкциям, так как правила прохождения процедуры четко регламентированы.

Почему отказали

Получить отказ в части возможности использования семейного капитала можно от банка и специалистов ПФ. Кредитные организации готовы идти на сделки с привлечением средств дотации, так как при таком варианте они получают большое количество преимуществ. В число основных входит:

• увеличение количества выданных займов;
• рост показателей оборачиваемости капитала;
• снижения различных кредитных рисков;
• создание положительной репутации;
• улучшение финансовой устойчивости.

Банки обычно выступают на стороне заемщика, поэтому при соблюдении всех требований и предоставлении полного перечня документов вероятность отказа минимальна. Отрицательные решения возможны в случае, если в ходе проверки будут выявлены явные несовпадения.

Сложности обычно возникают при обращении в ПФ, так как ведомство обязано контролировать законность расходования государственных средств. При появлении малейших сомнений в адрес заявителя поступает отказ, а все предоставленные документы подлежат тщательному изучению. Существует перечень причин, которые выступают достаточными для отказа. В их число входит:

• обнаружение в заявлении или документах ошибок;
• предоставление неполного пакета бумаг;
• ситуации лишения родителей прав на воспитание;
• ограничения со стороны органов опеки;
• совершение в отношении ребенка противоправных действий.

Все возможные причины для выдачи отказа можно разделить на две основные группы. Первые связаны с изменением обстоятельств, а вторые с допущенными ошибками и нарушениями регламента прохождения процедуры.

Как действовать

Порядок действий зависит от конкретной ситуации, а в некоторых случаях целесообразно привлечение услуг юриста. Если причиной отказа послужило нарушение регламента, то не стоит вступать в конфликт с сотрудниками ПФ. Ежедневно они рассматривают большое количество заявлений, поэтому могут быть допущены ошибки. Достаточно исправить все выявленные недочеты, что позволит сберечь собственное время и эмоциональное здоровье.

При лишении родительских прав и иных подобных обстоятельств заявитель может отстаивать собственные права в суде. Результатом часто бывает отмена решения органов опеки и восстановление прав на воспитание ребенка. Возможным вариантом отстаивания интересов выступает обращение в вышестоящие инстанции. Судебное разбирательство может привлечь внимание общественности, что нередко оказывает влияние на вердикт контролирующих органов.

Заключение

Для возможности использования маткапитала необходимо пройти определенную процедуру, которая требует правильного оформления документов. При соблюдении регламента и всех требований законодательства вероятность получения отказа от специалистов контролирующих органов минимальна, а при нарушении прав всегда можно обратиться в вышестоящие инстанции или суд. Не стоит пытаться использовать мошеннические схемы, так как подобные действия чреваты наказанием и могут повлечь уголовную ответственность.

Эта история будет интересна тем, кто любит нестандартные решения. А так же тем, кто хочет узнать, как происходит покупка/продажа квартир из под залога в Сбербанке. Кстати, попутно вы узнаете еще и о том, как покупаются доли с ипотекой того же Сбербанка.

В общем, начнем.

Постановка задачи: продажа квартиры и покупка другой

В конце ноября прошлого года позвонил мне наш старый клиент и сказал, что у его жены есть квартира и её нужно продать. Эта квартира принадлежит супруге клиента и её племяннице, по 1/2 доле каждой.
Задача была следующая:

• продать квартиру,
• племяннице получить деньги (она покупает новостройку),
• на деньги от продажи доли супруги клиента купить другую квартиру. И скорее всего покупка будет с использованием ипотечного кредита, так как не хватает порядка 2 — 3 млн. рублей.

В общем операция не самая простая, но и не то, чтобы сложная.

Погружение в процесс: оценка стоимости квартиры, анализ ситуации

Первым делом я отправил сотрудницу посмотреть квартиру, чтобы провести оценку её стоимости. Дальше по плану у нас интервью с основным покупателем (это дочка клиентов), чтобы понять примерную цену покупаемой квартиры. И начало процесса.

Но в этот раз всё пошло по-другому.

Споткнулись мы на стоимости квартиры. Напомню, что дело было в последних числах ноября 2020 года. А осень 20-го года — это безумный ажиотаж и рост цен на 10-15% за четыре месяца (три осенних и декабрь).
В общем, мы прикидываем, что можно квартиру выставить в продажу чуть дороже, чем по рынку. Так как цены растут, впереди ещё декабрь, который при таком спросе обычно совсем безумным бывает. А значит, можно её продать примерно миллионов за 15.

Как раз к концу года найдем покупателя, а в январе на спокойном рынке подберем квартиру для дочери клиентов и сделаем сделку, примерно, в начале февраля.
Но собственница второй доли не согласилась с такой оценкой. Причем, совершенно редкая ситуация, она посчитала, что мы оцениваем квартиру слишком дорого. И не сможем продать её в те сроки, которые озвучили.
При этом ей было очень важно к середине февраля получить деньги (а лучше ещё быстрее). Иначе она не успевала купить квартиру в новостройке, которая была забронирована по привлекательной цене.
По прикидкам племянницы наших клиентов, квартира должна была стоить не дороже 12 млн. рублей. И она была очень категоричная в своей оценке, обосновывая её тем, что мы не учли важные факторы: плохое состояние квартиры, протечки от соседа сверху, близкие новогодние праздники, срочность получения денег.

Мы понимали, что предложенная нами цена, на сегодняшний момент, немного выше рынка. Но, в свою очередь, мы считали, что близость новогодних праздников, наоборот, подстегнет рынок и квартира продастся за те деньги, на которые мы рассчитывали и в нужные сроки. И другая сторона полностью доверяла нам в этом вопросе.

Решение дилеммы

Конечно, можно было бы согласиться с оценкой квартиры в 12 млн. рублей, что гарантировало мгновенную продажу, так как это было даже ниже рынка. И мы были уверены, что по такой цене мы нашли бы покупателя за один-два дня.
Но очень не хотелось продавать квартиру по такой стоимости, так как было понятно, что наши клиенты потеряют при этом деньги. И им придётся брать больший кредит для покупки новой квартиры.
Собственно, потребность в ипотечном кредите и подсказала мне выход из ситуации.

Я предложил нашим клиентам, купить у племянницы её долю по озвученной ею цене в 6 млн. рублей (половина от 12 млн.), а необходимые деньги взять при помощи ипотеки.

Для просчета возможных рисков я сделал финансовый расчет. Из него выходило, что чтобы «сработать в ноль», квартира должна продаться за 6 месяцев по цене в районе 12,3-12,4 млн. рублей. И это с учётом всех расходов на оформление покупки доли, выплату процентов по кредитам и т.п.

Из этого расчёта было понятно, что финансовых рисков в такой схеме нет. Мы обосновали нашим клиентам наше видение стоимости и сроков продажи, и они согласились с этим предложением.

Племянница так же встретила наше предложение с восторгом, так как она гарантированно получала нужную ей сумму в нужные ей сроки.

Если вам надоело читать дальше, то спойлер: у нас всё вышло и наши клиенты получили хорошую прибыль.

Если же вам интересно узнать детали, в том числе: процесс покупки «последней» доли, схему выкупа квартиры из под залога, когда надо рвать сделку и можно ли совместить в одной сделке две ипотеки — то идём дальше.

Выбор банка для покупки «последней» доли.

Сейчас не так мало банков, которые предоставляют ипотечный кредит для выкупа «последней» доли. «Последняя» доля — это такое название на профессиональном сленге доли в квартире, купив которую покупатель становится собственником всей площади.

Просто долю купить с ипотекой не получится, ни один банк не даст кредит на такую покупку. А вот с «последней» особых проблем нет. При этом есть нюанс, при такой покупке банк возьмет в залог всю квартиру ,а не только покупаемую долю.

В общем проблем с банком у нас не было, осталось только сделать свой выбор. И мы остановились на Сбербанке.

Почему Сбербанк?

Потому что в последующем нам нужно будет продать эту квартиру. А она будет при этом находиться в залоге у банка.

Продажа «из под залога» сейчас не то чтобы очень сложная операция, но со своими нюансами, с определенными рисками для покупателей. И пока ещё вызывает вопросы, причем не только у обычных граждан, но иногда и у риэлторов тоже.
А значит, нам нужно иметь такую схему покупки, которая будет нести в себе минимальные риски для покупателя. У Сбербанка такая схема есть. Не самая «прямая», но есть.

Далее. Хорошо, конечно, если наш покупатель будет без ипотечного кредита. Но надеяться на это глупо, так как большинство покупателей с ипотекой. А тут уже есть нюансы.

Логика выбора

Сейчас банки делятся на три категории:

• первая (сейчас ещё не самая многочисленная) — это те банки, которые умеют «покупать» квартиры, находящиеся в залоге другого банка.
• вторая (более многочисленная)- это те, банки которые разрешают своим ипотечникам, купить квартиру, которая находится в залоге у этого же банка.
• третья — банки, которые вообще не умеют работать с залоговыми квартирами, ни с чужими, ни со своими.

Соответственно, мы процентов на 90 были уверены, что покупатель будет с ипотекой. Поэтому продать квартиру мы сможем, если покупатель будет из «нашего» банка или из банка первой категории, которая умеет работать с залогом других банков.

Учитывая, что гадать с каким банком придёт покупатель, мы не можем, нам следует увеличить вероятность нахождения покупателя с нужным банком. А как это сделать? Выбрать тот, банк, в котором скорее всего будет брать ипотеку наш покупатель.

Мы можем сделать такой выбор? С вероятностью порядка 45-50% — это будет Сбербанк. Потому что именно такую долю ипотечных кредитов выдает Сбер.

А, значит, если мы выбираем Сбер, то вероятность продажи квартиры у нас сильно увеличивается:

• во-первых, порядка 40-50% вероятность, что покупателем будет ипотечник Сбербанка;
• во-вторых, если он будет из другого банка, то доля банков, которые умеют работать с ипотекой других банков -порядка 20%;
• в-третьих, около 10% вероятность того, что покупатель будет с «живыми» деньгами, без ипотеки.

Т.е. выбор Сбера (в данной конкретной ситуации) — это 70-80% вероятность нахождения покупателя, который потенциально мог купить квартиру, находящуюся в залоге банка. Выбор любого другого банка, сокращал бы такую вероятность на тем самые Сберовские 40-50%.

Постойте, скажете вы, Сбербанк же рекламировал, что его ипотечники могут купить квартиру, находящуюся в залоге другого банка? Тогда какая разница в каком банке брать кредит, вероятность будет такой же.

Нет, не будет. Потому что Сбербанк предлагает для этого такую кривую схему, что лучше на неё даже не рассчитывать.

Итак, Сбербанк

Покупаем последнюю долю с ипотечным кредитом Сбербанка

Покупка «последней» доли, ничем не отличается от обычной покупки, за исключением одного момента. Банк хочет видеть всю квартиру в залоге, поэтому просит сначала оформить в залог банка долю покупателя, а уже потом готов выдать кредитные деньги.

И этим обусловлено некое отличие от обычной сделки, которое выражается в двух возможных схемах покупки:

Первая схема: быстрая, но при наличии доверия у покупателя

• а) в день сделки подписывается кредитный договор, договор ипотеки и договор купли-продажи. Обратите внимание, что ДКП по закону должен быть удостоверен нотариусом.
• б) в этот же день переводится часть собственных средств покупателя продавцу и подаются документы на две регистрации:
  1. залога собственной доли покупателя в пользу Сбербанка
  2. перехода права собственности на вторую долю в пользу покупателя и залога на неё в пользу банка.
• в) после регистрации залога на собственную долю покупателя в пользу банка, покупатель приходит в Сбербанк, получает кредит и тут же переводит его продавцу.

Многих продавцов в этой схеме смущает тот факт, что покупатель получает кредитные средства на свой счёт, а уже потом переводит его продавцу.

На самом деле, опасаться здесь нечего, так как банку очень важно, чтобы деньги ушли продавцу. И делаются эти две операции по сути одномоментно и под контролем сотрудника банка. Плюс к этому, если есть невыполненное обязательство о перечислении денег, то продавец может расторгнуть сделку (для чего нужно просто прописать эту возможность в ДКП).

И всё же, многих продавцов нервирует этот момент и они идут по второму пути.

Вторая схема: дольше по времени, но без «нервирования продавца»

Второй путь отличается наличием аккредитива или системой безопасных расчетов Сбербанка. В общем, некоей гарантированной схемы перечисления денег продавцу после регистрации перехода права собственности на имя покупателя. Выглядит она так:

• а) в день сделки подписывается кредитный договор и договор ипотеки. Присутствие продавца на этом этапе не требуется.
• б) покупатель подаёт документы на регистрацию залога собственной доли в пользу Сбербанка
• в) после регистрации залога на собственную долю покупателя в пользу банка, покупатель и продавец встречаются в банке и делают стандартную ипотечную сделку, а именно:
  1. покупатель получает кредит и вносит его и собственные средства на блокированный счёт
  2. стороны идут к нотариусу и подписывают ДКП
  3. документы подаются на регистрацию перехода права собственности на долю продавца в пользу покупателя и залога на неё в пользу банка
• г) после регистрации перехода права собственности продавец получает деньги

Как мы видим первая схема более быстрая, так как нет второго этапа регистрационных действий, а всё делается в один этап. Но для продавцов менее спокойная.

Вторая же схема, наоборот, более спокойная, но медленная.

Что такое договор ипотеки

Внимательный читатель заметит, что в обеих схемах на первом этапе присутствует такой документ, как договор ипотеки.

Покупатели при обычной ипотеке не сталкиваются с ним, поэтому довольно часто возникают вопросы, что это за договор такой и зачем он нужен, если есть кредитный договор. Но те, кто делал рефинансирование кредита или брал нецелевой займ под залог недвижимости уже знают об этой форме. Расскажу о ней.

Ипотека (т.е. залог) может возникать в силу закона или в силу договора. При покупке квартиры при помощи ипотечного кредита, залог возникает в силу закона. Так как законом оговорена такая конструкция — как покупка недвижимости с ипотекой. А что делать, если в залог нужно взять не предмет покупки, как это происходит с долей? И тут на помощь приходит ипотека в силу договора.

Заключается договор ипотеки и в нём говорится, что человек отдает в залог свое имущество при определенных условиях. Эти условия отражены и в кредитном договоре, и в договоре ипотеки.

И в нашем случае доля, которая принадлежала нашим клиентам перешла в залог банка по договору ипотеки. А покупаемая доля — в силу закона, на основании договора купли-продажи и кредитного договора.

Но закончим наше отступление и перейдем к следующему этапу нашей сделки.

Покупка «последней» доли

Дальше мы провели процедуру покупки доли племянницы. По ряду обстоятельств сделку мы проводили по второй из выше озвученных схем. Но, несмотря на то, что она дольше, мы успели обеспечить собственницу второй доли деньгами в нужные ей сроки.

Всё прошло по вышеописанной процедуре, повторять её не буду.

Ищем покупателя на квартиру

Как только мы одобрили нашу клиентку в Сбербанке и начали подготовку к покупке доли, мы выставили квартиру в продажу.

Да, смена собственника ещё не произошла. Но мы понимали сроки готовности, понимали, что идёт сезон повышенного (и даже ажиотажного) спроса. А значит, это хорошее время пощупать рынок и выставить квартиру значительно дороже рынка (миллиона на два-три). На «авось».

Но для начала мы поставили определенную нами цену в 15 млн., чтобы клиенты понимали, что мы действительно не ошиблись. Учитывая, что эта стоимость была немного выше рынка, мы не ожидали большой интерес. Но некоторое количество звонков и возможно один-два показа за пару недель рекламы должны были образоваться.

Что, собственно, и произошло. Более того, мы даже нашли покупателя, который правда торговался на сумму порядка полумиллиона. Понятное дело, что нас такой торг не устроил. И мы продолжили действовать в рамках выбранной нами стратегии.

Показав нашим клиентам, что интерес к квартире есть, мы подняли её цену до 17 млн. рублей (то самое «на авось») и стали проводить процесс по покупке второй доли.

К сожалению, наше «авось» не сработало. Покупательского интереса по такой цене не было. И в момент, когда документы по «последней» доле были поданы на регистрацию права собственности, мы снизили стоимость до адекватной. Это случилось в конце января.

А уже на последней неделе февраля был найден покупатель по цене 14,95 млн. рублей. И, бинго, он был ипотечником Сбербанка.

Т.е. наши предположения и по стоимости, и по возможному покупателю, полностью совпали.

Дальше были стандартные действия по авансированию объекта и начался поиск новой квартиры. Напомню, первоначальная задача включала в себя не только продажу, но и покупку квартиры для дочери клиентов.

Квартира для дочери клиентов

Учитывая, что моя сотрудница (которая вела сделку) не теряла время зря, и пока шли все эти процессы она с клиенткой делала просмотры, квартиру для дочери клиентов мы нашли очень быстро.

Но возник нюанс. Объект, который мы подобрали, продавался с условием покупки другой квартиры. И при этом, эта покупка совершалась с ипотечным кредитом банка МКБ.

Перевести наших продавцов в другой банк не предоставлялось возможным, так как условия в МКБ для них были лучше, да и схема уже была согласована с продавцом самой последней (нижней) квартиры.

Если вы уже запутались, то вот схема предстоящей сделки:

Несмотря на то, что две ипотеки в рамках одной сделки делать мы умеем и делали ни один раз (вся сложность в согласовании сделок и проведении процедуры сделки в двух банках в один день), в этот раз мы решили сделку разрывать.
Т.е. сначала делать продажу нашей квартиры. А после получения денег нашими клиентами совершать покупку квартиры для их дочери.

Логика выбора схемы проведения сделки

Основным фактором для принятия этого решения была схема покупки квартиры из под залога Сбербанка.
У Сбербанка много хороших и удобных вещей. Но иногда встречаются очень, скажем так, неудобные моменты. Например, схема покупки ипотечником Сбербанка залоговой квартиры другого банка. Или, как в нашем случае, квартиры находящейся в залоге у Сбербанка же.

Во-первых, размер кредита ипотечника Сбербанка должен быть больше суммы остатка долга у продавца. Но это как раз для нас было не важно, у нас так и выходило.
А вот, во-вторых, кредитные средства Сбер перечисляет в этой схеме только после регистрации перехода права собственности. Причем перечисляет он их покупателю, который в свою очередь должен их перечислить продавцу, который должен тут же направить их на погашение долга. Напоминает покупку «последней» доли.

Плюс на квартире, после регистрации права висят два обременения — по кредитному договору продавца и по кредитному договору покупателя. И старое обременение снимается Сбербанком после погашения продавцом остатка долга.
В целом, не очень приятная схема, правда?

Причем она идеальна, если сумма кредита покупателя и остаток долга продавца полностью совпадают. А если, как у нас, кредит больше?

Почему мы не могли всё объединить в одну сделку

У нас кредит был примерно на полтора миллиона выше, чем остаток долга продавца. Поэтому мы и не могли объединить всю нашу операцию в одну сделку.
Ведь при объединении получалось бы, что продавец самой нижней квартиры, получал бы порядка 1,5 млн. рублей после регистрации перехода права собственности на все квартиры. И это получение денег не обеспечивалось бы никакими аккредитивными счетами или банковскими ячейками. Т.е. в понимании продавца являлось бы исключительно доброй волей покупателя, причем не его квартиры, а какой-то другой, к нему никак не относящейся.
Понятно, что в крайней ситуации мы бы обеспечили какие-то механизмы, которые бы снизили риски продавца нижней квартиры. Тем более, что есть договор купли-продажи, в рамках него есть некие обязательства, которые нужно выполнить. Да и речь идет не обо всей сумме стоимости квартиры, а части денег.

Но, у нас ведь еще есть и МКБ банк, который хочет видеть у своих клиентов первоначальный взнос в полном объеме. А значит, им пришлось бы писать расписку, что они получили эти деньги от наших клиентов, хотя реально их не было.
Понятно, что эта расписка нужна была только банку, и тут же бы была уничтожена. Но вся совокупность факторов говорила о том, что куда проще разорвать сделку и сделать всю процедуру в два этапа.
Что собственно и было сделано.

Завершение

Дальше всё было довольно стандартно.

Мы провели юр.экспертизу покупаемой квартиры. По проверке всё было хорошо. Была пара незначительных моментов, которые в итоге положительно решились и в рамках этой статьи можно на них подробно не останавливаться.
Далее, мы организовали сделку по продаже квартиры. Правда обошлось не без нюансов. В день сделки агенту нашего покупателя (!), позвонили из управляющей компании и сообщили, что срочно нужен собственник квартиры, так как мы всех заливаем..

Почему агенту покупателя был звонок, потому что за несколько дней до этого, она со своей клиенткой и нашим агентом выясняла некие нюансы по квартире, связанные с расположением труб горячего отопления в стене и оставляла номер своего телефона.

Собственно, после звонка вся сделка была приостановлена, так как нужно было понять масштабы бедствия. Оказалось, всё не так страшно, протекла стиральная машина в нашей квартире. С квартирой проблем не было, а вопросы с соседями, понятно, мы взяли на себя.

И на следующий день мы провели сделку по продаже квартиры.

Затем дождались регистрации перехода права собственности на имя нашего покупателя, приехали в Сбербанк и завершили процедуру: покупатель получил кредитные средства, перевёл их нашей клиентке, а она загасила долг перед банком.
И еще через несколько дней мы провели сделку по покупке квартиры для дочери нашей клиентки. Эта сделка проходила уже в МКБ банке. Там тоже всё было довольно просто, хотя и очень-очень долго. На сделке мы провели больше четырех часов.

Итог

Стоило ли идти на такую сложную операцию нашим клиентам? Безусловно стоило.

Началась она в первых числах декабря 2020 года, закончилась в середине апреля 2021 года.

За это время наши клиенты смогли купить квартиру без использования кредита. Хотя изначально предполагалось, что им понадобится порядка 2-3 млн. ипотечных средств на покупку квартиры для дочери. Ведь их заработок «грязными» составил ровно 3 млн. рублей, если считать, что квартира (без выкупа «последней» доли) продавалась бы за 12 млн. рублей.

Да, были еще расходы на выплату процентов банку за примерно 3 месяца, плюс страхование имущества (мы порекомендовали не делать страхование жизни, так как в данной ситуации — это было финансово не выгодно), плюс расходы на оформление сделки по покупке «последней» доли. Но суммарно это составило не более 250 тысяч рублей.

Так что выгода от того, что наши клиенты доверились нам и выбрали нестандартное решение — налицо!

Что нужно указать в рекламе квартиры? Этаж, этажность, количество комнат, площадь и расстояние до метро. Нужно описать что-то еще или этого достаточно?
Читать далее

В далеком 2003 году был принят Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле» (№173-ФЗ от 10.12.2003). Но мы же все покупаем квартиры и другую недвижимость за рубли, причем здесь этот закон, спросите вы? А вот причем..

Согласно данному закону, валютной операцией, в том числе, считается использование рублей, в качестве средства платежа для операций между резидентами и нерезидентами.

Под резидентами здесь (мы говорим про физических лиц) понимаются граждане РФ и постоянно проживающие на территории РФ на основании вида на жительство иностранные граждане и лица без гражданства. Все остальные — это нерезиденты.

Не путайте это с понятиями налоговых резидентов и нерезидентов. Тут это трактуется именно так, как написано выше.

Таким образом, если резидент купил у нерезидента квартиру или другую недвижимость, или наоборот, нерезидент совершил такую покупку у резидента, то это расчет по сделке — это валютная операция.

Нюансы проведения валютных операций.

Если говорить о валютных операциях между резидентами и нерезидентами, в разрезе сделок с недвижимостью, то они могут осуществляться без ограничений, за исключением способа расчета. И именно это, очень важно.

Первое! Расчеты между резидентами и нерезидентами не могут проводится в наличной форме.

Второе! Расчеты между резидентами и нерезидентами проводятся исключительно через счета, открытые в уполномоченных банках (пункт 3 статьи 14 вышеуказанного закона).

Если передача денег от покупателю к продавцу (где один из них резидент, а другой нерезидент) осуществляется в другой форме, то это нарушение валютного законодательства Российской Федерации.

И за это предусмотрена ответственность в размере от 75 до 100% от суммы незаконной валютной операции (т.е. стоимости недвижимости) (ст. 15.25 КоАП РФ).

Срок исковой давности по таким операциям — два года со дня совершения правонарушения, т.е. со дня передачи денег (ст. 4.5 КоАП РФ).

Как правильно делать сделку с нерезидентом

Таким образом, если вы гражданин РФ или имеете вид на жительство, и делаете сделку с недвижимостью с негражданином РФ (не имеющим вида на жительство), то:

1. Все расчеты по сделке вы обязаны проводить строго в безналичном порядке. Никаких наличных! Т.е. либо перевод на счет, либо аккредитив, либо депозит нотариуса.
2. Расчетный счет для такой операции можно открывать только в тех банках, которые имеют лицензию на осуществление валютных операций. Это можно уточнить в самом банке, либо самостоятельно посмотреть лицензию банка (кстати, если лицензия генеральная, то валютные операции в неё включены).
3. Счет должен открываться специальный (для неграждан). Это тоже нетрудно узнать: для граждан РФ счет начинается с цифр 40817, а для не граждан — 40820.

При этом обратите внимание на то, что не важно продавец негражданин или покупатель. Вы гражданин, он негражданин — расчет как указано выше. Иначе может быть штраф в размере стоимости квартиры.

Ну, и напоследок.

Хочу, чтобы вы обратили внимание на важность соблюдения описанных норм. В силу своей узкой направленности закон о валютном регулировании не известен не только обычным людям, но часто и специалисты рынка недвижимости не знают о нем.

При этом государственные органы, с момента введения данного закона, сквозь пальцы смотрели на сделки с недвижимостью. Как минимум потому, что их было сложно контролировать. Что, конечно же, не повышало «популярность» закона в сфере рынка недвижимости.

Но всё меняется, технологии развиваются и контроль за операциями с недвижимостью со стороны государства стал намного проще. А значит, стало проще контролировать и соблюдение узкоспециализированных норм нашего законодательства при сделках с недвижимостью.

Поэтому сейчас намного больше шансов на то, что несоблюдение указанных в статье норм будет обнаружено и соответствующая сторона будет оштрафована на стоимость квартиры.

Константин Барсуков
Генеральный директор «РЕЛАЙТ-Недвижимость»
Спасибо за помощь в подготовке статьи юрисконсульту Анне Холиной

Одну из самых частых ошибок продавцов на сегодняшнем рынке можно сформулировать так: «давайте мы поставим квартиру по максимальной цене, попробуем рынок, а если не найдем покупателя, то снизим цену».

Такой подход является результатом неправильного отношения к оценке стоимости своей недвижимости. Он совсем не учитывает наличие квартир-конкурентов, рекламирующихся одновременно с продаваемой квартирой.

А ведь выявление сильных и слабых сторон объекта очень важно для определения конкурентоспособной цены. И для этого необходимо изучить реальную ситуацию на рынке.

К примеру, профессионал, осмотрев квартиру, тратит на оценку ее стоимости несколько дней. Он:

• выявляет объекты-аналоги
• проверяет по телефону рекламную информацию
• уточняет у продавцов нюансы предоплагаемого процесса сделки, правовые и технические особенности квартиры
• лично осматривает основных конкурентов продаваемой квартиры, выявляя их достоинства и недостатки
• и путем анализа этих и многих других факторов, составляет карту конкуренции, позволяющую правильно оценить квартиру

Причем в последствии подобный мониторинг осуществляется в процессе всего срока рекламирования квартиры. Это занимает много времени и сил и, к сожалению, не все продавцы или их представители ответственно относятся к данному этапу продажи…

К чему ведет «прощупывание» рынка

1. «Привыкание» рынка к рекламному объявлению
2. Лишний аргумент для покупателя в торге, так как он видит, что квартира продается долго
3. Нет понимания сроков продажи
4. Возможность изменения рыночной конъюнктуры и появления более привлекательных по цене конкурентов

Т.е. ликвидность квартиры при такой стратегии продажи довольно сильно снижается с каждым месяцем её экспозиции на рынке.

Давайте рассмотрим это на реальных примерах:

• Обзор 1
• Обзор 2

Как видно из представленных обзоров, продавцы, выставившие свои квартиры в рекламу по завышенной цене, в итоге вынуждены понемногу снижать цену.

Причем, на стагнирующем и, особенно, на падающем рынке, итоговая цена продажи однозначно будет ниже той, которую можно было бы получить, изначально рекламируя объект по реальной цене.

Следовательно, данная стратегия приводит к серьезной потери не только времени, но и денег продавца.

И еще вопрос, удастся ли вообще продать квартиру при таком подходе. Просмотр выбранных вариантов покупатели начинают, как правило, с наиболее доступных по цене. И если в зоне поиска много типовых объектов – до верхней ценовой границы дело может просто не дойти.

В любом случае, не будем забывать о том, что потерянное время — это упущенные возможности и деньги.

Продавцам «альтернативных» квартир

Большинство сделок на вторичном рынке – альтернативные сделки, когда продавец взамен своей квартиры, хочет купить себе другое жилье.

И если в этом случае продавец начинает с максимальной цены, надеясь, что рынок «догонит» (а вдруг!). То он забывает, что повышение цен затронет и альтернативные (приобретаемые) квартиры. Поэтому, получив аванс, и тем самым зафиксировав стоимость своей квартиры, продавец приступает к поиску альтернативной квартиры на растущем рынке!

В этом случае, если взамен покупается более дорогая квартира – размер доплаты увеличивается с каждым днем, а если покупается квартира дешевле продавемой – размер доплаты будет с каждым днем уменьшаться, ведь приобретаемая квартира вырастает в цене, а стоимость продаваемой неизменна.

Как вы понимаете, экономия в этом случае получается весьма призрачная.

Самое хорошее время для проведения альтернативных сделок – рынок со стабильными ценами на объекты — такой, как сейчас. Скупой, как известно, платит дважды. Начните продажу своего объекта правильно, используйте особенности сегодняшнего рынка себе на пользу!

И самое важное, не забывайте, что ваша задача — не продать квартиру по максимальной цене, а «поменять» ее на другую квартиру. Поэтому обязательно мониторьте сегмент жилья, выбранный вами для покупки . И если вы видите, что цены в этом сегменте снижаются, а на вашу квартиру нет большого спроса — смело снижайте и свою цену.

Другие рекомендации

Посмотрите, в каком месте списка находится ваша квартира среди аналогов при сортировке по цене. Определите, действительно ли объекты, находящиеся в списке ниже вашего, существенно хуже по каким-то параметрам. И если это не так — будьте реалистами с самого начала экспозиции квартиры, иначе вы будете все время снижать цену вслед за другими продавцами, но до продажи дело может не дойти.

Если же вы сильно сомневаетесь: не продешевите ли вы — задайте себе строгий график снижения стоимости квартиры и четко следуйте ему. Причем, желательно, чтобы в рамках этого графика, «реальная» цена достигалась в срок не больший, чем два месяца.

Например, видно, что в основном квартиры, которые конкурируют с вашей находятся в ценовом диапазоне 7-7,5 млн. руб. По ряду причин вы считаете, что ваша квартира должна стоить дороже, чем другие объекты. И вы выставляете ее в продажу за 8,5 млн. рублей. Т.е. на 1 млн. дороже верхней границы, по которой продаются квартиры — аналоги. Значит, именно этот 1 млн. рублей вы и должны задать в своем графике. Поэтому вам будет нужно раз в две недели снижать стоимость своего жилья на 250 тысяч, при отсутствии хотя бы минимальной звонковой активности покупателей в течение этого времени.

Но, конечно, лучше всего не «щупать» рынок долго, а сразу рекламировать квартиру по адекватной цене. Только такой подход действительно позволит продать квартиру максимально выгодно, как это не удивительно!