Когда сделку «разрывать» нельзя.

Большинство продающихся квартир – это квартиры с «альтернативой». Так на профессиональном сленге называются квартиры, которые продаются при условии приобретения другой квартиры взамен. В стандартном варианте продажа существующей квартиры и покупка новой – объединяются в одну сделку, и осуществляются в один день. Но бывают ситуации, когда возникает необходимость «разорвать» такую сделку, и сначала продать квартиру, а потом уже купить другую. Эта необходимость может быть вызвана как выгодой, так и спецификой решаемой жилищной задачи. Но прежде, чем говорить о плюсах и минусах «разрыва» подобных сделок, давайте рассмотрим ситуации, при которых этот самый «разрыв» просто не возможен.

Причины, по которым сделку разорвать не получается, я бы рассматривала в трех плоскостях: юридической, технологической и «житейской».

Юридические причины – это невозможность разбить сделку на этапы, в силу противоречия такого подхода действующему законодательству. Сегодня, в силу изменения законодательства, все вопросы, связанные с пропиской перешли из разряда юридических, в разряд технологических и «житейских» запретов. Поэтому сейчас, по сути, есть единственная причина не позволяющая разорвать сделку и лежащая в юридической плоскости. А именно, ситуация, когда квартира, полностью или частично, принадлежит несовершеннолетнему ребенку или недееспособному гражданину. В этом случае для продажи квартиры требуется разрешение органов опеки и попечительства. В большинстве случаев, такое разрешение дается с условием одновременной или предварительной покупки взамен равноценного жилья. А значит, при разрыве сделки, данное условие будет нарушено, и регистрирующий орган просто не зарегистрирует договор купли-продажи такой квартиры.

Технологические причины, как это следует из названия, основываются на невозможности проведения процедуры «обмена» квартир иначе, как одновременно из-за ограничений в технологии проведения сделок. В докризисное время, когда купить квартиру было намного сложнее, чем продать, а цены на квартиры за один месяц могли увеличиться на 5-10%, «разрыв» сделки был явным нарушением технологии. Так как в этом случае продавец очень сильно рисковал остаться с деньгами, на которые нельзя купить то, что он хотел. Также о технологической невозможности разрыва сделки, можно говорить в случае продажи квартиры с прописанным несовершеннолетним ребенком. С одной стороны, с учетом действующего законодательства, если у этого ребенка родители живы и здоровы, то никаких разрешений органов опеки не требуется, и сделку смело можно разрывать. С другой стороны, я не представляю такой ситуации, чтобы профессиональный риэлтор в здравом уме, решил разорвать сделку с прописанными детьми, которых некуда выписать кроме как в новую квартиру. Любой специалист знает, что за «судьбой» ребенка нужно следить особенно пристально, и факт того, куда именно этот ребенок будет перепрописан, может сыграть существенную роль в признании сделки недействительной в связи с нарушениями прав ребенка. Что в свете решения Конституционного Суда РФ на эту тему, более чем вероятно.

Еще одним ярким примером технологических причин неразрывности сделки, может служить съезд, недавно проведенный нашим агентством недвижимости в Москве, в ходе которого одна из квартир обладала очень низкой ликвидностью. И если бы мы разбивали сделку, и сначала продавали бы каждую квартиру отдельно, то наши клиенты могли оказаться на достаточно длительный срок с деньгами на руках от продажи высоколиквидной квартиры, и непроданной второй квартирой. А это даже в нынешних условиях малоприятная, да и затратная штука, так как инфляцию никто не отменял. Понятно, что в такой ситуации, мы могли смело разрывать сделку, продавая в первую очередь квартиру с низкой ликвидностью. Но тут в дело вмешались уже «житейские» обстоятельства.

Когда сделку «разрывать» можно.

В каких же случаях сделку разрывать рекомендуется? Делать это нужно тогда, когда для вас от этого есть прямая выгода. Например, у вас есть тяжело продаваемая квартира, и желание купить вместо нее другую квартиру. А также всему этому сопутствует возможность проживания в другой квартире. В этом случае, разбивая сделку на два этапа, мы превращаем нашу малоликвидную квартиру из «альтернативной» в «свободную». Таким образом, повышаем ликвидность квартиры, а, значит, уменьшаем потери в цене и увеличиваем скорость продажи.

Еще одна ситуация, когда возможен разрыв – это облегчение процесса решения жилищной задачи. Например, необходимо разменять одну квартиру на несколько других. Если покупаемых квартир одна или две, то ничего сильно страшного в этом нет. А представьте, что купить нужно три квартиры или больше. А ведь, скорее всего, одна или две из них окажутся не «свободными», а «альтернативными». Собрать такую цепочку воедино поистине титанический труд. Если же разбить эту сделку на несколько: сначала продаем квартиру и покупаем одновременно одну или две квартиры, а потом со свободными деньгами покупаем остальные квартиры, то мы можем сэкономить очень много времени, нервов и сил.

Также можно подумать о разрыве сделки, если срок покупки вашей квартиры по договору уже подошел, покупатель переносить сделку на другую дату не готов, а покупаемая вами квартира еще к продаже не готова. Понятно, что здесь нужно очень четко взвесить все плюсы и минусы, точно понимать, что покупаемая квартира «не сорвется», что ее покупка состоится в точный срок. Если все эти нюансы полностью учтены, то разрыв сделки в подобной ситуации поможет избежать повторения процедуры поиска покупателя на вашу квартиру.

И, конечно же, разрыв сделки просто необходим при совершении междугороднего «обмена». Если Вы хотите продать квартиру, например, в Екатеринбурге, а купить в Москве, то совершить эти две операции одновременно практически не возможно. И дело здесь не в законодательных ограничениях (договор мены между квартирами в разных городах совершенно легитимен). Трудности «прямого» междугороднего обмена квартиры заключаются в поиске обменных вариантов. Согласитесь, куда легче найти покупателя на свою квартиру в одном городе, и выбрать понравившуюся квартиру в другом, чем искать человека, которому нужна Ваша квартира, и у которого есть квартира, подходящая Вам.

Подводя итог, я хочу посоветовать, серьезно отнестись к «разрыву» сделки. Недаром стандартная процедура проведения «альтернативных» сделок подразумевает одновременное совершение операции по продаже и покупке квартиры. Поэтому перед принятием окончательного решения о «разрыве», рекомендую еще раз оценить собственные возможности, вескость причин, а также выгоду, получаемую от этого. И если в ходе этой оценки у Вас возникнут какие-то сомнения в необходимости «разрыва» — лучше не рисковать.

Сообщение «Разрывать» или нет сделку при продаже квартиры с «альтернативой»? появились сначала на .

Такой подход является результатом неправильного отношения к оценке стоимости своей недвижимости. Он совсем не учитывает наличие квартир-конкурентов, рекламирующихся одновременно с продаваемой квартирой.

А ведь выявление сильных и слабых сторон объекта очень важно для определения конкурентоспособной цены. И для этого необходимо изучить реальную ситуацию на рынке.

К примеру, профессионал, осмотрев квартиру, тратит на оценку ее стоимости несколько дней. Он:

• выявляет объекты-аналоги
• проверяет по телефону рекламную информацию
• уточняет у продавцов нюансы предоплагаемого процесса сделки, правовые и технические особенности квартиры
• лично осматривает основных конкурентов продаваемой квартиры, выявляя их достоинства и недостатки
• и путем анализа этих и многих других факторов, составляет карту конкуренции, позволяющую правильно оценить квартиру

Причем в последствии подобный мониторинг осуществляется в процессе всего срока рекламирования квартиры. Это занимает много времени и сил и, к сожалению, не все продавцы или их представители ответственно относятся к данному этапу продажи…

К чему ведет «прощупывание» рынка

1. «Привыкание» рынка к рекламному объявлению
2. Лишний аргумент для покупателя в торге, так как он видит, что квартира продается долго
3. Нет понимания сроков продажи
4. Возможность изменения рыночной конъюнктуры и появления более привлекательных по цене конкурентов

Т.е. ликвидность квартиры при такой стратегии продажи довольно сильно снижается с каждым месяцем её экспозиции на рынке.

Давайте рассмотрим это на реальных примерах:

• Обзор 1
• Обзор 2

Как видно из представленных обзоров, продавцы, выставившие свои квартиры в рекламу по завышенной цене, в итоге вынуждены понемногу снижать цену.

Причем, на стагнирующем и, особенно, на падающем рынке, итоговая цена продажи однозначно будет ниже той, которую можно было бы получить, изначально рекламируя объект по реальной цене.

Следовательно, данная стратегия приводит к серьезной потери не только времени, но и денег продавца.

И еще вопрос, удастся ли вообще продать квартиру при таком подходе. Просмотр выбранных вариантов покупатели начинают, как правило, с наиболее доступных по цене. И если в зоне поиска много типовых объектов – до верхней ценовой границы дело может просто не дойти.

В любом случае, не будем забывать о том, что потерянное время — это упущенные возможности и деньги.

Продавцам «альтернативных» квартир

Большинство сделок на вторичном рынке – альтернативные сделки, когда продавец взамен своей квартиры, хочет купить себе другое жилье.

И если в этом случае продавец начинает с максимальной цены, надеясь, что рынок «догонит» (а вдруг!). То он забывает, что повышение цен затронет и альтернативные (приобретаемые) квартиры. Поэтому, получив аванс, и тем самым зафиксировав стоимость своей квартиры, продавец приступает к поиску альтернативной квартиры на растущем рынке!

В этом случае, если взамен покупается более дорогая квартира – размер доплаты увеличивается с каждым днем, а если покупается квартира дешевле продавемой – размер доплаты будет с каждым днем уменьшаться, ведь приобретаемая квартира вырастает в цене, а стоимость продаваемой неизменна.

Как вы понимаете, экономия в этом случае получается весьма призрачная.

Самое хорошее время для проведения альтернативных сделок – рынок со стабильными ценами на объекты — такой, как сейчас. Скупой, как известно, платит дважды. Начните продажу своего объекта правильно, используйте особенности сегодняшнего рынка себе на пользу!

И самое важное, не забывайте, что ваша задача — не продать квартиру по максимальной цене, а «поменять» ее на другую квартиру. Поэтому обязательно мониторьте сегмент жилья, выбранный вами для покупки . И если вы видите, что цены в этом сегменте снижаются, а на вашу квартиру нет большого спроса — смело снижайте и свою цену.

Другие рекомендации

Посмотрите, в каком месте списка находится ваша квартира среди аналогов при сортировке по цене. Определите, действительно ли объекты, находящиеся в списке ниже вашего, существенно хуже по каким-то параметрам. И если это не так — будьте реалистами с самого начала экспозиции квартиры, иначе вы будете все время снижать цену вслед за другими продавцами, но до продажи дело может не дойти.

Если же вы сильно сомневаетесь: не продешевите ли вы — задайте себе строгий график снижения стоимости квартиры и четко следуйте ему. Причем, желательно, чтобы в рамках этого графика, «реальная» цена достигалась в срок не больший, чем два месяца.

Например, видно, что в основном квартиры, которые конкурируют с вашей находятся в ценовом диапазоне 7-7,5 млн. руб. По ряду причин вы считаете, что ваша квартира должна стоить дороже, чем другие объекты. И вы выставляете ее в продажу за 8,5 млн. рублей. Т.е. на 1 млн. дороже верхней границы, по которой продаются квартиры — аналоги. Значит, именно этот 1 млн. рублей вы и должны задать в своем графике. Поэтому вам будет нужно раз в две недели снижать стоимость своего жилья на 250 тысяч, при отсутствии хотя бы минимальной звонковой активности покупателей в течение этого времени.

Но, конечно, лучше всего не «щупать» рынок долго, а сразу рекламировать квартиру по адекватной цене. Только такой подход действительно позволит продать квартиру максимально выгодно, как это не удивительно!

Сообщение Продавать или «пробовать» появились сначала на .

На дату подготовки обзора (28.03.2017) в выборку попало 8 объявлений:

Не будем обсуждать все квартиры, а рассмотрим какой-нибудь один вариант, с явной, на мой взгляд, переоценкой стоимости.

Исходя только из таблицы, без какой-либо дополнительной информации по каждой квартирам, видно, что объект номер 5, явно выбивается ценой из своего прямого конкурентного окружения: номера 6, 7 и 8. Вот его мы и рассмотрим.

Да, в отличие от других квартир — это свободная продажа, но разница стоимостей в 1 млн. рублей должна обеспечиваться не только этим преимуществом. Давайте подробнее посмотрим, что какие еще достоинства есть у этой квартиры.

Вот что пишет продавец:

Отличная квартира с гарнитурной мебелью. Прекрасное ухоженное состояние. Комнаты раздельные. Окна ПВХ. Метро в 3-х минутах пешком! Высокий этаж с панорамным видом! Без вложений,в  квартире проведен современный ремонт, хорошо утеплена лоджия, установлены пластиковые стекло-пакеты. Установлены новые счетчики на воду (срок использования 12 лет) и 3-х тарифные электросчетчики. Дом был капитально отремонтирован в 2013 г., чистый подъезд. Квартира теплая, светлая, очень уютная. Документы готовы к сделке ,прямая продажа. Очень хорошее состояние. Вид на храм.

Таким образом, если отбросить лирику, то по мнению продавца у квартиры следующие преимущества:

• Высокий этаж
• Панорамный вид
• Хороший ремонт
• Утепленная лоджия
• Пластиковые окна
• Капитальный ремонт дома

И это, по его мнению, стоит как минимум 1 млн. рублей.

А что скажет покупатель об этой квартире?

Если бы я сопровождал покупателя, то сказал бы ему следующее:

1. Эта квартира продается с 15.10.2016 (т.е. почти полгода) по той же цене. А значит, все преимущества, заявленные продавцом явно не стоят таких денег.
2. Действительно вид из окон хороший, но при этом окна выходят на дорогу. Да, ул. Костромская, не такая шумная как Алтуфьевское шоссе, но все же, с открыми окнами будет шумно. Скорее всего именно поэтому собственник и поставил хорошие стекло-пакеты.
3. Состояние квартиры одно из лучших, среди всех восьми квартир. Но, во-первых, в квартире после ремонта жили люди, а значит, скорее всего, косметику делать придется. Во-вторых, не факт, что этот ремонт понравится (с точки зрения дизайна) и его не придется переделывать.
4. Тоже, что и выше, относится и к оставляемой собственником мебели.
5. То, что дом после кап.ремонта — это явный плюс.
6. Есть несколько квартир с меньшей ценой и большей площадью. Причем при телефонном обзвоне, продавцы каждой из этих квартир, выразили готовность к торгу на 200-300 тысяч.
7. Готовность к такому же торгу выразили и продавцы остальных квартир.

Вывод для покупателя

Рассматриваемый вариант, конечно, довольно интересен. Есть много интересных плюсов, но есть и некоторые минусы. Основной минус, на мой взгляд, это цена. Например, объект номер 2 (ул. Плещеева, д.8), с учетом озвученного по телефону торга, можно купить за 8 млн. рублей. А эта квартира с большим метражом. Да, у нее тоже есть свои недостатки, и все-таки наличие таких квартир (номера 1-4) явно свидетельствует о слишком высокой стоимости «нашей» квартиры. И это косвенно подтверждается тем, что за полгода этот объект так и не был продан.

Совет для продавца:

Эта квартира, не смотря на все ее достоинства, в текущей экономической ситуации, не будет продана по заявленной цене в 8.5 млн. И не снижая ее стоимость, продавец лишь отдаляет перспективу продажи.

Рекомендую подумать о снижении стоимости квартиры до 8 млн. В этом случае есть все шансы успеть продать ее до наступления летнего затишья. И не упустить весенний сезон, как уже был упущен сезон конца 2016 года.

Сообщение Продавать или «пробовать»: Обзор 2 появились сначала на .

На дату подготовки обзора (28.03.2017) в выборку попало 5 объявлений.

Объявление 1:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Начинали с цены 6.780.000, поэтапно снижали. Последнее снижение до текущей цены было 9 февраля 2017 года. Надо снижать далее тысяч по 50 каждые 10 дней.

Минусы:

• 1-й этаж, не каждый покупатель согласен
• альтернатива, покупателю надо видеть перспективу сделки, поэтому желательно предварительно подыскать варианты, что бы подтверждать потенциальному покупателю реальность альтернативы.

Для покупателя:
Цена квартиры за квадратный метр ниже средней по району на 20 %. Плюсы в квартире – наличие застекленной лоджии, окна – двор, хорошее состояние, близость к метро. Если нет возражений против первого этажа, то можно предложить продавцам торг до 6000000 и в итоге сторговаться на 6100000 — 6200000, но есть риск, что снижение цены не устроит продавца по причине невозможности приобретения альтернативы.

Объявление 2:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Квартира в продаже почти 2 месяца, но цена не менялась.

Минусы:

• последний этаж
• плохое состояние
• реально отсутствие балкона, хотя в рекламе и указано наличие балкона
• завышена площадь кухни.

По совокупности факторов цена должна быть ниже, не более 6.300.000

Для покупателя:
Квартира на последнем этаже без балкона. Цена завышена. В случае дальнейшей продажи будут проблемы с ликвидностью. Лучше поискать другую квартиру.

Объявление 3:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Плюсы квартиры:

• на среднем этаже
• с лоджией
• сделан косметический ремонт
• дом во дворах, но недалеко от метро.

Квартира выставлена недавно, цена снижалась один раз с 7.200.000. Нужно снизить еще на 100.000 до 6.900.000, посмотреть на реакцию покупателей, если результата не будет, через 10 дней снизить еще на 100.000.

Для покупателя: По характеристикам квартира неплохая. Попробовать предложить продавцам торг до 6.500.000 и дождаться их встречного предложения. Есть риски, связанные с поиском альтернативы.

Объявление 4:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Плюсы квартиры:

• на среднем этаже
• с лоджией
• сделан ремонт
• недалеко от метро
• дом ЖСК
• продажа свободная по полной стоимости.

В рекламе один месяц, начинали с 7.400.000, снижались один раз три недели назад. В рекламе указано, что в квартире сделан качественный ремонт, но ремонт явно косметический. Надо установить цену ниже 7.000.000.

Для покупателя: Можно рекомендовать к покупке. Нужно предложить продавцу снижение цены ниже 7.000.000, обосновав торг примерами конкурентных предложений в этом же районе

Объявление 5:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Цена завышена, не смотря на хороший ремонт, покупатель не готов переплачивать. Начинали с 8.300.000, текущая цена не меняется с 14 января уже 2,5 месяца. Надо снижать цену до 7.300.000 или снимать с продажи до лучших времен.

Для покупателя: Квартира в хорошем состоянии, продажа прямая, рядом с метро. Если у покупателя прямые деньги, можно предложить торг на 10 %. В случае согласия продавца – покупать.

Резюме

1 и 5 примеры в этой таблице – наиболее показательны. Обратите внимание на то, что эти квартиры продаются с октября 2016 года, т.е. выставлены в продажу уже более 6 месяцев. Причем выставление этих объектов в продажу по изначально завышенной цене привело к тому, что собственники пропустили предновогодний сезонный всплеск продаж. При этом для первой квартиры были довольно высокие шансы найти в декабре покупателя по сегодняшней цене.

Что же касается 5-го варианта, то при текущем подходе продавец, если он, конечно, действительно хочет продать квартиру, к концу года «дозреет» до реальной цены, и если цены не изменятся – продаст свою квартиру за сумму порядка 7,3 млн. рублей.

А ведь, исходя из «прямой продажи», продавцу, скорее всего нужны деньги, а не другой объект недвижимости. Поэтому, если бы он сразу выставил квартиру по реальной цене (7.3 млн.), и положил деньги на вклад в банк, то к концу 2017 года смог бы на процентах получить порядка 700 тысяч рублей, и таким образом получить свои, изначально планированные 8 миллионов.

Сообщение Продавать или «пробовать»: Обзор 1 появились сначала на .

В основе этих проявлений, как правило, лежат элементарная лень и попытка переложить собственные обязанности (например, по сбору документов) на плечи клиента, а также недостаточное усердие и отсутствие необходимых навыков анализа рынка и юридических знаний.

Соответственно, основная рекомендация, которую можно дать потребителям для повышения их защищенности от подобных неприятных элементов – внимательно читайте то, что вам предлагают подписать сотрудники риэлтоской организации. Причем читать весьма желательно до, а не после того, как подпись поставлена. Перед заключением договора на оказание риэлторских услуг необходимо тщательно изучить его текст и задать дополнительные вопросы. И если получится так, что на словах риэлторское агентство Москвы обещает «золотые горы», а текст договора хранит по этому поводу полное молчание, для клиента это повод задуматься о целесообразности сотрудничества с такой фирмой.

Если же все, что было обещано, в договоре отражено, но не выполняется на практике, необходимо выяснить, в чем причина. Причем отговорки на тему «да это вообще не важно» или «мы это потом сделаем» засчитываться в качестве убедительных объяснений не должны.

Не стесняемся задавать вопросы и требовать исполнения обязательств, принятых на себя риэлторским агентством.

И наконец, клиентам не следует стесняться задавать риэлторам вопросы и добиваться внятных ответов на них. И если ни агент, ни руководитель по непонятной причине не могут ответить, это повод насторожиться, так как за этой «безответностью» с высокой степенью вероятности могут скрываться нарушения договорных обязательств.

Однако недовыполнение компанией обязательств, выразившееся, к примеру, в том, что клиент оказался вынужден самостоятельно просматривать квартиры или получать необходимое для сделки документы – это, хоть и неприятно, однако полбеды. Гораздо страшнее невыполнение или выполнение «спустя рукава» работ по правовой экспертизе объекта. Ведь в этом случае клиент вполне очевидно рискует потерять и квартиру, и деньги, потраченные на ее приобретение.

Юридическая проверка не на словах, а на бумаге.

На словах, разумеется, риэлтор всегда клятвенно заверяет потребителя, что все будет проверено «как надо». Однако во многих случаях обязательство по проведению проверки в принципе отсутствует в договоре на оказание риэлторских услуг. Почему? Ответ несложен: риэлтор не хочет нести перед своим клиентом ответственность за возможные неприятности с квартирой в случае их возникновения.

Да и в чем для клиента выражаются итоги экспертизы? Обычно в том, что риэлтор устно сообщает «все в порядке». Сообщает, не выдавая при этом никаких документов, которые бы подтверждали проведенную проверку и содержали выводы о ее результатах. Между тем, на мой взгляд, выдача подобных заключений должна являться нормальной практикой работы риэлторских фирм. Также, как и выдача по итогам сделки клиенту письменного обязательства компании о правовой поддержке при возникновении после совершения сделки юридических проблем с приобретенным объектом. Увы, в Москве риэлторские агентства, на практике выдающие подобные обязательства, в настоящее время с легкостью можно пересчитать по пальцам одной руки. Однако это не означает, что их нет вовсе. Поэтому в завершение – еще один совет потребителям: при выборе риэлторского агентства стоит внимательно изучить все нюансы предстоящего сотрудничества и оценить, какой объем услуг предлагают риэлторы, какую ответственность готовы на себя принять и насколько полно устные заявления отражены в договоре. Не исключено, что подобная аналитическая работа потребует от потенциального клиента определенных затрат времени и сил. Но без этого – не обойтись: все же квартира – не батон хлеба, поэтому доверять решение жилищного вопроса необходимо профессионалам.

Сообщение Признаки недобросовестности риэлторской фирмы появились сначала на .

Конечно, в основе мастерства лежат знания. Но настоящий мастер состоит вовсе не только из знаний и, тем более, не из дипломов и сертификатов. Здесь имеется множество нюансов, причем большинство из них относятся скорее к области психологии и владения тонкостями риэлторской работы. Конечно, я не призываю потребителей, озаботившихся проблемой выбора специалиста, которому предстоит поручить решение жилищной задачи, подробно вникать во все эти тонкости. Почему? Да потому, что вникнуть без наличия собственной практики все равно не получится. Если же исходить из того, что эта практика уже есть – клиенту не нужен специалист, поскольку он уже стал «сам себе риэлтором».

Что же тогда делать? Где те критерии, на основе которых может быть совершен выбор?

Не стану утверждать, что мои соображения на этот счет носят характер «абсолютной истины», но все же считаю, что опыт, приобретенный за почти 20-летний период практической работы на рынке недвижимости, позволяет мне судить о том, какими качествами, знаниями и навыками должен обладать тот, кто называет себя риэлтором. Понятно, что в рамках данной статьи я не смогу рассказать все о работе риэлтора. Да это и не нужно. А я постараюсь из своего опыта выделить те характеристики, оценка которых доступна потребителям и может сослужить им добрую службу уже в начале общения…

Нужны ли нам американские рецепты?

Итак, начнем с того, что бросается в глаза при первом же разговоре. А именно – с формы взаимодействия. Как ведет себя риэлтор? Всеми доступными способами демонстрируя собственную «крутость», пугает рассказами о «немыслимых трудностях» совершения операций с недвижимостью? А может быть, уже с третьей фразы начинает повествование о том, что «мы самая лучшая компания» да к тому же «обслужим вас дешевле всех»? Или, возможно, сразу берет «быка за рога», заявляя что-то вроде «здесь вам надо расписаться на договоре, после чего я сообщу, что необходимо сделать дальше»?

Разумеется, рассмотренные случаи носят вполне определенный карикатурный характер. И на практике в чистом виде встречаются нечасто. Однако то, что происходит в большинстве случаев при первой встрече с клиентом, реально отстоит от этого не так уж и далеко…

Что обычно делают риэлторы Москвы?

Правильно, выясняют, что у клиента есть и что ему нужно. А дальше что? Тоже верно, быстренько прикидывают реалистичность будущей сделки с точки зрения предъявленного клиентом запроса. И если все в порядке, приступают к «продаже» собственных услуг. В смысле, к заключению договора.

Нельзя сказать, что в описанном алгоритме что-то неверно. Отнюдь, все верно, именно так и учат книги, посвященные «секретам мастерства» продаж. Вот только книги эти, преимущественно, американских авторов. Или тех, кто снял с них кальку.

Вполне возможно, что подобные рецепты годятся для американцев, мне это неизвестно. Однако в российских условиях эти методы работают в лучшем случае «через раз». Почему? Да потому, что мы другие…

В чем наше отличие?

Особенность массового российского потребителя заключается в том, что он сочетает в себе несочетаемое, являясь одновременно замкнутым и «открытым нараспашку». Иными словами, он изо всех сил, находясь под влиянием общественного мнения о мерзостной сущности риэлторов, старается соблюдать осторожность, однако при этом жаждет найти не только поддержку специалиста, но и человеческое участие. Ведь не секрет, что большинство операций на рынке жилья совершается потребителями не «само по себе», а под влиянием каких-либо существенных жизненных обстоятельств.

Именно поэтому для значительной части российских потребителей риэлторских услуг, относящихся к массовому сегменту, американская модель взаимодействия не приемлема в принципе: она для них слишком «холодна» и безлична.

Что можно предложить взамен?

Та модель, которую я считаю правильной, во многом является антагонистом заокеанского подхода, однако на практике раз за разом демонстрирует высокую эффективность. Ее суть заключается в том, что первый контакт в принципе не преследует задачи продажи потенциальному клиенту чего-либо, так как единственной целью контакта является сам контакт, призванный завоевать доверие. А получение такого результата невозможно без временного абстрагирования риэлтора от собственной коммерческой задачи и сосредоточения на одном-единственном устремлении: стать «другом клиента на рынке недвижимости». Причем достижение этой «дружеской» цели предъявляет высокие требования не только к сути, но и форме взаимодействия.

Однако о сути дела также не стоит забывать. И именно ее и следует рассматривать, уходя в беседе от безликих «услуг по покупке, продаже, обмену» к тому, какая реальная клиентская задача подлежит разрешению, и обсуждая с клиентом пути решения именно этой реальной задачи.

Посмотрим на примере

Яркий пример, иллюстрирующий вышесказанное, имел место в практике нашей компании несколько месяцев назад. Ситуация была вполне банальна: клиенты – молодая семейная пара, обратились с просьбой разменять трехкомнатную квартиру на две «однушки» в том же районе.

«Ну, и что тут такого?» — скажет большинство риэлторов Москвы – «Оцениваем «трешку», прикидываем по ценам на «однушки», заключаем договор и вперед»!

Однако в данном случае все было не так просто. Замечу, «просто», на мой взгляд, не бывает почти никогда, так как за любой операцией с недвижимостью стоят живые люди.

Причина разъезда оказалась вполне банальна – пресловутая «нестыковка характеров» зятя и тещи. А принадлежала трехкомнатная квартира как раз теще. И чтобы «вписаться» в бюджет проекта, необходимо было чем-то поступиться – ведь известно, что разменять «трешку» на две «однушки» в том же районе и в домах того же класса без доплаты практически невозможно, так как их совокупная стоимость выше.

Мама клиентки, соглашаясь на размен, категорически не была готова ни на какие подвижки по метражу или расположению своего будущего жилья. Дескать, «я свое в коммуналках пожила, теперь ваша очередь». Соответственно, «двигаться» было необходимо нашим клиентам. Правда, ни о какой коммуналке речь в данном случае не шла: квартира вполне могла быть разменяна на две однокомнатные. Но, с учетом ультиматума тещи – либо наши клиенты должны были сменить район, либо согласиться на квартиру поменьше и потеснее.

Что в такой ситуации делает обычный риэлтор? Известно, что: приступает к «упрессовке», демонстрируя цифры и с их помощью объясняя, что требования надо изменить. Что чувствует в этот момент клиент? Что его жизнь, такая важная для него самого, никого не интересует. А уж каково ему будет жить в этой маленькой и неудобной квартире – не интересует вдвойне.

А мастер что должен делать? На мой взгляд, он ни в коем случае не должен упускать из фокуса своего внимания главное – зачем должен быть осуществлен проект, какая реальная задача подлежит разрешению. И для того, чтобы понять эту задачу, он обязан проявить максимальную внимательность при выяснении клиентского запроса.

В нашем случае для того, чтобы понять, каков же реальный запрос, необходимо было выяснить дополнительные сведения. И важная информация всплыла очень быстро: дочь клиентов училась в хорошей английской школе, расположенной рядом с домом. И переводить ее в другую школу клиентам очень не хотелось.

Какой из этого можно было сделать вывод?

На мой взгляд, он вполне очевиден: реальной задачей являлся не разъезд, а прекращение семейных неурядиц без необходимости переводить ребенка в другую школу или возить его ежедневно на занятия издалека. Согласитесь, эта задача весьма отличается от того, что подавляющее большинство риэлторов привычно формулирует как казенно-безликое «разбить трешку на две однушки».

И вот еще что хочу отметить: сами наши клиенты в момент обращения за риэлторскими услугами столь внятно себе эту задачу не представляли. И не то, что сформулировать – четко осознать ее не могли. Это вовсе не свидетельствует об их ограниченности – просто многим потребителям для осознания реальной задачи нужна профессиональная помощь.

В той истории, которую я повествую, эта помощь была оказана. И клиенты, четко осознав задачу, рассматривали возможные альтернативы через ее призму.

А альтернативы были.

Можно было, например, вообще отказаться от идеи размена, раз получить желаемое невозможно. Или изыскать деньги для доплаты. Или – согласиться на другой район и пожертвовать интересами дочери, которую при этом пришлось бы перевести в другую школу, так как возить ее было некому. Или – во имя стремления к достижению главной цели без утраты возможности оставить дочку в той же школе поступиться физическими параметрами будущей квартиры.

Собственно, именно последний вариант в итоге и выбрали заказчики. В основе их выбора лежала осознанность. Поэтому наша клиентка, как нормальная мать, ради интересов своего ребенка приняла решение переехать в квартиру с семиметровой кухней при том, что изначально кухню меньше 9 метров не готова была рассматривать в принципе.

Интересно, много ли найдется хозяек, которые бы без колебаний приняли такое решение, не осознавая, что оно продиктовано заботой о собственном ребенке? Гарантирую, ни одной. И именно поэтому «стандартный» риэлторский метод «упрессовки» обычно доставляет клиентам столько нервотрепки. Ведь в рамках задачи «разбить трешку на две однушки», которую обычно решает риэлтор, работе со всеми теми нюансами, которые я рассмотрела выше, просто нет места.

Чем закончилась эта история?

Сделка была сделана, клиенты переехали в новые квартиры. В семье воцарился долгожданный мир и покой, все перестали жить «как на иголках» в ожидании очередного скандала. Дочка продолжает учиться в той же школе. А отец семейства поставил себе задачу – поскорее заработать на то, чтобы переехать в квартиру побольше. Естественно, в том же районе. И я практически не сомневаюсь, что когда они соберут необходимую сумму, решать задачу своего переселения они доверят нам. Как минимум – потому, что мы помогли им понять действительную задачу и оценить возможные пути ее решения. Собственно, в той благодарности, которую они нам написали, на этом был сделан особый акцент: «спасибо, что помогли нам понять реальное положение вещей». То самое положение, которому риэлтор, поставивший перед собой задачу «разбить трешку на две однушки», попросту не уделяет внимания…

Не позволяйте себя «дожимать»

Возвращаясь к рассматриваемой модели взаимодействия, хочу отметить еще один важный момент, который на самом деле – вовсе не момент, а строгое правило: риэлтор должен быть готов «отпустить» потребителя после первого контакта. На практике же это правило регулярно нарушается, поскольку риэлтор стремится всеми силами «дожать» до заключения договора. А это во многих случаях вызывает не только сопротивление клиента, но и полный отказ от дальнейшего сотрудничества.

По моему глубокому убеждению, клиента не надо «дожимать». Если в результате первичного взаимодействия он проникнется ощущением, что риэлтор – его друг и он действительно нуждается в профессиональной помощи, — он в большинстве случаев никуда не уйдет. Если же подобного ощущения у клиента не возникнет – «дожатие» приведет в лучшем случае к жесткому и нервному торгу по размеру комиссионного вознаграждения, а в худшем варианте – лишь стимулирует раздражение и агрессию потребителя.

Поэтому, если клиенту по итогам первого контакта требуется небольшая передышка, чтобы «переварить» итоги беседы – риэлтор должен ему эту передышку дать. Разумеется, четко согласовав при этом время и форму продолжения общения.

Что добавить к вышесказанному?

Конечно, хочется сказать еще о многом, но тогда, боюсь, мое повествование придется издавать в книжном формате.

Однако главное, на мой взгляд, сказано: настоящий мастер зарабатывает, не оказывая безликие «услуги», а действительно помогая клиентам в решении их задач. И никогда не выпускает эти задачи из фокуса своего внимания. А также — никогда не приносит эти задачи в жертву своему удобству или дополнительному заработку. Именно этим он и отличается от многочисленной армии «агентов по недвижимости», мыслящих исключительно категориями «разбить трешку на две однушки» и «получить свою комиссию».

И последнее.

Понимаю, что это прозвучит пафосно, но все же скажу, поскольку, на мой взгляд, это очень важно. Чтобы быть в нашем деле настоящим мастером, необходимо еще одно важное условие: надо любить людей и искренне стремиться им помочь. И еще — надо любить свою профессию. Конечно, слово «риэлтор» сильно испоганено многочисленными «специалистами», только называющих себя риэлторами, а на самом деле видящими в своих клиентах исключительно «денежные мешки» и источник заработка. Увы, это данность сегодняшнего дня. И тем не менее…

Я свою профессию очень люблю и, как мне кажется, клиенты и коллеги это чувствуют. Во многих случаях после завершения обслуживания деловые контакты перерастают в дружеские. И клиенты не только возвращаются снова, но и приводят своих друзей, за что я им от души благодарна. Да, мне нравится помогать людям, нравится доставлять им радость своей работой. Думаю, поэтому все и получается, как надо. Ведь лучше всего удается то, что мы делаем с любовью!

Сообщение Как отличить хорошего риэлтора в Москве от плохого? появились сначала на .

Понятно, что местоположение, этажность дома или наличие лифта изменить невозможно. Да этого и не требуется. Есть много других, вполне «изменяемых» характеристик.

Почему-то на рынке недвижимости, в отличие от авторынка, предпродажная подготовка объектов как-то «не приживается».

Едва ли кому-то придет в голову приступать к продаже машины, банально не вымыв ее снаружи и изнутри, не вычистив пепельницы и не убрав накопившийся хлам из багажника. Такие действия – абсолютная норма для всякого нормального продавца.

Но подготовка к продаже квартиры, — объекта, имеющего, как минимум, не меньшую цену, при этом относится к разряду чего-то не слишком важного и обязательного. Не парадокс ли это?

А то, что и сотрудники агентств недвижимости Москвы, то есть – профессиональные специалисты рынка, также относятся к этому вопросу не слишком внимательно – не парадокс ли вдвойне?

Ведь только кажется, что покупатель выбирает объект, исходя из тридцати трех продуманных заранее параметров. Конечно, список факторов, важных при выборе квартиры, довольно объемен. Однако определяющим часто становится первое впечатление.

А между тем, они важны!

Ведь даже человеку, покупающему квартиру с инвестиционными целями, следует учесть, что при ее продаже или сдаче в аренду дело придется иметь не с компьютерами, а с живыми людьми. А они, эти будущие покупатели или наниматели, как раз и будут ориентироваться на «первое впечатление».

Конечно, понимание уюта у каждого человека свое. Но при этом каждому нужно, чтобы квартира была чистая, светлая, современная, с исправной электрикой и сантехникой, желательно – не требующая существенного ремонта.

Что делать?

Разумеется, я не имею в виду обязательность проведения дорогостоящих ремонтных работ – крупных расходов как раз лучше не производить, ведь они, как правило, при продаже не окупаются (невозможно покупателю объяснить, почему он должен переплачивать за новые бежевые обои, которые он планирует тут же заменить на розовые).

Но приведение квартиры в более привлекательное для потенциального покупателя состояние зачастую и не требует больших затрат.

Как минимум, необходимо освободить квартиру от лишней мебели и вещей, провести генеральную уборку, удалить слой пыли с окон, привести в рабочее состояние встроенную технику и совершить прочие тому подобные действия.

А такие работы почти не требуют денег, но весьма способствуют созданию благоприятного впечатления.

Мне известен далеко не один пример, когда цена квартиры доводилась до близкой к уровню аналогичной, но после ремонта, путем замены допотопных электрических розеток, выключателей и дверных ручек на современные, окрашивания оконных рам и подоконников, а также поклейки самых дешевых, но новых, обоев, и настилания поверх старого и вытертого напольного покрытия пусть и, опять же, недорогого, но нового, линолеума.

Предпродажная подготовка – это то, в чем должен участвовать профессиональный риэлтор. Он, конечно, не дизайнер, но просто обязан знать по опыту, на что обращают внимание покупатели.

Да и у самого риэлтора также присутствует то самое «первое впечатление», которое он, призвав на помощь свой профессиональный опыт, может и должен «конвертировать» в перечень работ, необходимых в рамках предпродажной подготовки.

Личный опыт

До сих пор с грустью вспоминаю случай из собственной риэлторской практики, имевший место много лет назад.

Мы продавали бывшую коммуналку в «тихом центре», которую предварительно расселили за счет заемных средств. Поскольку уже тогда, в середине 90-х, я была вполне «продвинутым» риэлтором, перед началом продвижения квартиру освободили от «коммунального» хлама, тщательно вычистили и отмыли окна.

Более того, перед каждым показом квартиру, чтобы устранить специфический «коммунальный» запах, обязательно проветривали. Делалось все это отнюдь не в надежде на то, что покупатель решит обойтись без проведения ремонта – его необходимость, причем в «капитальном» формате, была совершенно очевидна. Однако мы стремились к тому, чтобы устранить явно раздражающие свойства квартиры и тем самым дать возможность покупателям сконцентрироваться на ощущении размера, высоте потолка, виде из окон и прочих привлекательных параметрах.

И вот, нашлись покупатели, – весьма обеспеченная семейная пара, которые, вдохновившись всем вышесказанным, после осмотра квартиры выразили полную готовность к ее приобретению.

Несомненно, так бы оно и было, если бы не одно но…

Пока мы с главой семьи обсуждали время и место встречи, планируемый срок сделки, размер аванса и тому подобные необходимые детали, его супруге на голову… упал таракан!

Опуская подробности последующих пяти минут, наполненных звуками тональности, запредельной для человеческого слуха, и эпитетами, уместными скорее в устах законченного алкоголика, чем зампреда крупного банка, которым являлся наш покупатель, перейду сразу к завершению истории.

Естественно, никакой покупки не состоялось. Я очень сильно переживала по поводу этого происшествия, и совершенно искренне, по-женски, понимала покупательницу.

И в тоже время виновата в этом была только я, поскольку пренебрегла одним из факторов предпродажной подготовки.

Следствием этого пренебрежения стала сорванная сделка, испорченные отношения, масса отрицательных эмоций и, в конечном счете, уменьшение дохода: ведь расселение мы осуществляли на привлеченные средства. И лишние три недели, потребовавшиеся на поиск нового покупателя, обернулись в дополнительные затраты, связанные с выплатой кредитных процентов.

А ведь для того, чтобы всех этих неприятностей не произошло, всего-то и надо было своевременно потравить тараканов…

Сообщение Предпродажная подготовка квартиры появились сначала на .

В основе такой технологии лежит оценка «своей» квартиры «взглядом» потенциального покупателя. Определение её потребительской стоимости и привлекательности. А также определение плюсов и минусов объекта в сравнении с аналогичными предложениями.

Сначала выявляются сопоставимые объекты, которые экспонируются в данный момент. Каким образом производится это выявление? Как правило, аналоги определяются на основе предложений, представленных в единой базе данных, доступ к которой имеют практически все агентства недвижимости Москвы.

К сопоставимым аналогам, делая необходимую выборку, следует отнести квартиры, не только расположенные на одной и той же станции метро и имеющие сходные основные физические параметры, но и обладающие близкими с точки зрения потребителя характеристиками: удаленностью от метро, размерами кухни, наличием лифта и балкона и т.д.

Далее проводится определение явных и скрытых параметров конкурирующих квартир. На базе результата этой работы составляется так называемая «карта конкуренции».

Анализ позволяет определить и реализовать меры, с помощью которых можно повысить привлекательность квартиры, а значит – обеспечить большую защищенность от необходимости снижения ее цены. Ведь результаты анализа предоставляют данные, позволяющие не просто более точно определить конкурентоспособную цену объекта, но и получить весомые аргументы в процессе «торга» с потенциальным покупателем.

Осознав, таким образом, «размеры бедствия», можно приступать к предпродажной подготовке.

Сообщение Карта конкуренции для продажи квартиры появились сначала на .

Позиция вполне резонная, особенно если вспомнить, что комиссия отнюдь не копеечная. Но! Она, эта позиция, абсолютно правомерна, если риэлтору предоставляется возможность полностью заниматься продажей квартиры. В том смысле, что риэлтор наделен ключами от квартиры и правом в любое время появляться там вместе с потенциальными претендентами на ее приобретение.

В остальных случаях, т.е. когда собственник или его родственники лично участвуют в показах и переговорах, а так обычно и бывает, давайте вспомним, как называется владелец квартиры, выставленной на продажу. Его наименование — продавец!

А продавец – это не только юридическая категория, но и профессия. Последнее особенно актуально при большой конкуренции, когда при прочих равных выигрывает тот, кто сумел не только представить свой «товар», но и «обаять» покупателя.

Нередко и сейчас продавцы, памятуя докризисные «очереди из покупателей», ведут себя сообразно продавщице советского магазина – по принципу «вас много, а я одна». Забавно, что в этом их часто поддерживают «их» риэлторы, предполагая, видимо, что таким образом проявляют на практике модную ныне «клиенториентированность».

И в итоге нередко можно столкнуться с тем, что покупатель не может посмотреть интересующий объект, потому что «хозяйка выходные проводит на даче» или «она будет показывать всем одновременно, только во вторник с 15 до 16». Да и при встрече владельцы предлагаемых к продаже квартир подчас разговаривают отнюдь не любезно.

Стоит ли удивляться, что пока «хозяйка» выбирает удобное для себя время показа, за аналогичный объект в соседнем доме, владельцы которого проявили большее внимание к покупателям, уже вносят аванс!

Таким образом, соответствующая подготовка самих продавцов также должна входить в «систему продажи».

Необходимо помнить, что продажа объекта недвижимости, неважно, типовой ли «однушки» или роскошного коттеджа, является самостоятельным деловым проектом, учитывающим специфические особенности поставленной задачи.

А значит, в этом деле не может быть неучтенных или маловажных мелочей и нет места поверхностному подходу.

Сообщение «Подстройка под клиента» — правильная продажа квартиры появились сначала на .

Дальше покупатели осматривают указанное помещение, задают какие-то вопросы. Если вопросов нет, то продавец молча стоит в сторонке.

На самом деле это не показ. Это даже экскурсией назвать нельзя, потому что экскурсовод обычно что-то рассказывает о предмете экскурса.

И ладно бы это делали непрофессиональные продавцы – собственники квартиры, но ведь такое поведение, к сожалению, типично и для многих «специалистов».

Что же нужно делать?

А следует вспомнить, что квартира в данном случае – это товар. А товар нужно представить! И если предпродажная подготовка – это красивая обертка товара, то показ квартиры – это его демонстрация.

Представьте, что вы покупаете какую-нибудь вещь в магазине, ведь хороший продавец обязательно расскажет о ней, покажет, даст потрогать, в общем, продемонстрирует свой товар.

Так почему же, продавая квартиру, продавцы ведут себя по-другому?

Ведь на самом деле, входя в квартиру, покупатель ничего о ней не знает. И задача хорошего продавца – рассказать о ней. Показать все плюсы квартиры, рассказать о преимуществах по сравнению с другими, аналогичными предложениями.

И, кстати, совсем, не рекомендую умалчивать о недостатках квартиры.

Во-первых, не факт, что обстоятельства, которые вы считаете большим минусом, являются таковыми для того, кто хочет купить квартиру.

Во-вторых, покупатель, скорее всего все недостатки квартиры увидит и сам, и повлиять на выводы, которые он сделает, вы уже никак не сможете. А вот если преподнести недостаток в сочетании с достоинством: «У нас трубы плохие, но первый подъезд уже начали ремонтировать, и через неделю очередь дойдет до нас», то недостаток может выглядеть в глазах покупателя уже совсем по-другому.

Но для того, чтобы таким образом скомпенсировать недостатки квартиры, нужно четко понимать достоинства и недостатки квартир-конкурентов.

По своему опыту знаю, как хорошо на потенциальных покупателей действует фраза: «У нас есть такой недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества».

И даже, если покупатели еще не смотрели конкурирующие с вашей квартиры, то на их просмотре они обязательно вспомнят ваши слова.

Возможно эти слова сыграют решающую роль при остановке своего выбора именно на вашей квартире. Особенно, если другие квартиры продают неумелые продавцы.

Сообщение Как правильно показывать квартиру появились сначала на .