А как правильно?

Так как же составить правильное рекламное объявление?

1. Изучаем конкурентное окружение
2. Выявляем плюсы и минусы своей квартиры в сравнении с аналогичными квартирами
3. Ищем факторы, которые могут сгладить или нейтрализовать минусы
4. Прикидываем: какой покупатель купит нашу квартиру (может быть ваша квартира идеально подходит для семейной пары без детей, или, наоборот, для семьи с детьми, или для пожилого человека, или для одинокого человека и т.п.)
5. Пишем объявление с учетом вышеуказанных пунктов

Таким образом, в объявлении должны быть указаны:

• технические параметры: метраж, этаж, этажность, наличие балкона
• адрес
• цена
• нюансы проведения сделки (свободная продажа или альтернатива, полная стоимость в ДКП или нет и т.п.),
• а так же: плюсы квартиры и факторы, уменьшающие минусы (желательно в привязке к конкретному типу покупателя, которому подойдет наша квартира)

Сравните

Как видите во втором объявлении:

• указаны параметры сглаживающие минус первого этажа
• отмечена категория покупателей, которых может заинтересовать эта квартира
• сделан акцент на подготовленность квартиры к быстрой сделке
• отражена уникальность квартиры
• предложен «бонус» в виде юридической чистоты квартиры

Сообщение Правильно рекламируем квартиру появились сначала на .

Такой подход является результатом неправильного отношения к оценке стоимости своей недвижимости. Он совсем не учитывает наличие квартир-конкурентов, рекламирующихся одновременно с продаваемой квартирой.

А ведь выявление сильных и слабых сторон объекта очень важно для определения конкурентоспособной цены. И для этого необходимо изучить реальную ситуацию на рынке.

К примеру, профессионал, осмотрев квартиру, тратит на оценку ее стоимости несколько дней. Он:

• выявляет объекты-аналоги
• проверяет по телефону рекламную информацию
• уточняет у продавцов нюансы предоплагаемого процесса сделки, правовые и технические особенности квартиры
• лично осматривает основных конкурентов продаваемой квартиры, выявляя их достоинства и недостатки
• и путем анализа этих и многих других факторов, составляет карту конкуренции, позволяющую правильно оценить квартиру

Причем в последствии подобный мониторинг осуществляется в процессе всего срока рекламирования квартиры. Это занимает много времени и сил и, к сожалению, не все продавцы или их представители ответственно относятся к данному этапу продажи…

К чему ведет «прощупывание» рынка

1. «Привыкание» рынка к рекламному объявлению
2. Лишний аргумент для покупателя в торге, так как он видит, что квартира продается долго
3. Нет понимания сроков продажи
4. Возможность изменения рыночной конъюнктуры и появления более привлекательных по цене конкурентов

Т.е. ликвидность квартиры при такой стратегии продажи довольно сильно снижается с каждым месяцем её экспозиции на рынке.

Давайте рассмотрим это на реальных примерах:

• Обзор 1
• Обзор 2

Как видно из представленных обзоров, продавцы, выставившие свои квартиры в рекламу по завышенной цене, в итоге вынуждены понемногу снижать цену.

Причем, на стагнирующем и, особенно, на падающем рынке, итоговая цена продажи однозначно будет ниже той, которую можно было бы получить, изначально рекламируя объект по реальной цене.

Следовательно, данная стратегия приводит к серьезной потери не только времени, но и денег продавца.

И еще вопрос, удастся ли вообще продать квартиру при таком подходе. Просмотр выбранных вариантов покупатели начинают, как правило, с наиболее доступных по цене. И если в зоне поиска много типовых объектов – до верхней ценовой границы дело может просто не дойти.

В любом случае, не будем забывать о том, что потерянное время — это упущенные возможности и деньги.

Продавцам «альтернативных» квартир

Большинство сделок на вторичном рынке – альтернативные сделки, когда продавец взамен своей квартиры, хочет купить себе другое жилье.

И если в этом случае продавец начинает с максимальной цены, надеясь, что рынок «догонит» (а вдруг!). То он забывает, что повышение цен затронет и альтернативные (приобретаемые) квартиры. Поэтому, получив аванс, и тем самым зафиксировав стоимость своей квартиры, продавец приступает к поиску альтернативной квартиры на растущем рынке!

В этом случае, если взамен покупается более дорогая квартира – размер доплаты увеличивается с каждым днем, а если покупается квартира дешевле продавемой – размер доплаты будет с каждым днем уменьшаться, ведь приобретаемая квартира вырастает в цене, а стоимость продаваемой неизменна.

Как вы понимаете, экономия в этом случае получается весьма призрачная.

Самое хорошее время для проведения альтернативных сделок – рынок со стабильными ценами на объекты — такой, как сейчас. Скупой, как известно, платит дважды. Начните продажу своего объекта правильно, используйте особенности сегодняшнего рынка себе на пользу!

И самое важное, не забывайте, что ваша задача — не продать квартиру по максимальной цене, а «поменять» ее на другую квартиру. Поэтому обязательно мониторьте сегмент жилья, выбранный вами для покупки . И если вы видите, что цены в этом сегменте снижаются, а на вашу квартиру нет большого спроса — смело снижайте и свою цену.

Другие рекомендации

Посмотрите, в каком месте списка находится ваша квартира среди аналогов при сортировке по цене. Определите, действительно ли объекты, находящиеся в списке ниже вашего, существенно хуже по каким-то параметрам. И если это не так — будьте реалистами с самого начала экспозиции квартиры, иначе вы будете все время снижать цену вслед за другими продавцами, но до продажи дело может не дойти.

Если же вы сильно сомневаетесь: не продешевите ли вы — задайте себе строгий график снижения стоимости квартиры и четко следуйте ему. Причем, желательно, чтобы в рамках этого графика, «реальная» цена достигалась в срок не больший, чем два месяца.

Например, видно, что в основном квартиры, которые конкурируют с вашей находятся в ценовом диапазоне 7-7,5 млн. руб. По ряду причин вы считаете, что ваша квартира должна стоить дороже, чем другие объекты. И вы выставляете ее в продажу за 8,5 млн. рублей. Т.е. на 1 млн. дороже верхней границы, по которой продаются квартиры — аналоги. Значит, именно этот 1 млн. рублей вы и должны задать в своем графике. Поэтому вам будет нужно раз в две недели снижать стоимость своего жилья на 250 тысяч, при отсутствии хотя бы минимальной звонковой активности покупателей в течение этого времени.

Но, конечно, лучше всего не «щупать» рынок долго, а сразу рекламировать квартиру по адекватной цене. Только такой подход действительно позволит продать квартиру максимально выгодно, как это не удивительно!

Сообщение Продавать или «пробовать» появились сначала на .

На дату подготовки обзора (28.03.2017) в выборку попало 8 объявлений:

Не будем обсуждать все квартиры, а рассмотрим какой-нибудь один вариант, с явной, на мой взгляд, переоценкой стоимости.

Исходя только из таблицы, без какой-либо дополнительной информации по каждой квартирам, видно, что объект номер 5, явно выбивается ценой из своего прямого конкурентного окружения: номера 6, 7 и 8. Вот его мы и рассмотрим.

Да, в отличие от других квартир — это свободная продажа, но разница стоимостей в 1 млн. рублей должна обеспечиваться не только этим преимуществом. Давайте подробнее посмотрим, что какие еще достоинства есть у этой квартиры.

Вот что пишет продавец:

Отличная квартира с гарнитурной мебелью. Прекрасное ухоженное состояние. Комнаты раздельные. Окна ПВХ. Метро в 3-х минутах пешком! Высокий этаж с панорамным видом! Без вложений,в  квартире проведен современный ремонт, хорошо утеплена лоджия, установлены пластиковые стекло-пакеты. Установлены новые счетчики на воду (срок использования 12 лет) и 3-х тарифные электросчетчики. Дом был капитально отремонтирован в 2013 г., чистый подъезд. Квартира теплая, светлая, очень уютная. Документы готовы к сделке ,прямая продажа. Очень хорошее состояние. Вид на храм.

Таким образом, если отбросить лирику, то по мнению продавца у квартиры следующие преимущества:

• Высокий этаж
• Панорамный вид
• Хороший ремонт
• Утепленная лоджия
• Пластиковые окна
• Капитальный ремонт дома

И это, по его мнению, стоит как минимум 1 млн. рублей.

А что скажет покупатель об этой квартире?

Если бы я сопровождал покупателя, то сказал бы ему следующее:

1. Эта квартира продается с 15.10.2016 (т.е. почти полгода) по той же цене. А значит, все преимущества, заявленные продавцом явно не стоят таких денег.
2. Действительно вид из окон хороший, но при этом окна выходят на дорогу. Да, ул. Костромская, не такая шумная как Алтуфьевское шоссе, но все же, с открыми окнами будет шумно. Скорее всего именно поэтому собственник и поставил хорошие стекло-пакеты.
3. Состояние квартиры одно из лучших, среди всех восьми квартир. Но, во-первых, в квартире после ремонта жили люди, а значит, скорее всего, косметику делать придется. Во-вторых, не факт, что этот ремонт понравится (с точки зрения дизайна) и его не придется переделывать.
4. Тоже, что и выше, относится и к оставляемой собственником мебели.
5. То, что дом после кап.ремонта — это явный плюс.
6. Есть несколько квартир с меньшей ценой и большей площадью. Причем при телефонном обзвоне, продавцы каждой из этих квартир, выразили готовность к торгу на 200-300 тысяч.
7. Готовность к такому же торгу выразили и продавцы остальных квартир.

Вывод для покупателя

Рассматриваемый вариант, конечно, довольно интересен. Есть много интересных плюсов, но есть и некоторые минусы. Основной минус, на мой взгляд, это цена. Например, объект номер 2 (ул. Плещеева, д.8), с учетом озвученного по телефону торга, можно купить за 8 млн. рублей. А эта квартира с большим метражом. Да, у нее тоже есть свои недостатки, и все-таки наличие таких квартир (номера 1-4) явно свидетельствует о слишком высокой стоимости «нашей» квартиры. И это косвенно подтверждается тем, что за полгода этот объект так и не был продан.

Совет для продавца:

Эта квартира, не смотря на все ее достоинства, в текущей экономической ситуации, не будет продана по заявленной цене в 8.5 млн. И не снижая ее стоимость, продавец лишь отдаляет перспективу продажи.

Рекомендую подумать о снижении стоимости квартиры до 8 млн. В этом случае есть все шансы успеть продать ее до наступления летнего затишья. И не упустить весенний сезон, как уже был упущен сезон конца 2016 года.

Сообщение Продавать или «пробовать»: Обзор 2 появились сначала на .

На дату подготовки обзора (28.03.2017) в выборку попало 5 объявлений.

Объявление 1:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Начинали с цены 6.780.000, поэтапно снижали. Последнее снижение до текущей цены было 9 февраля 2017 года. Надо снижать далее тысяч по 50 каждые 10 дней.

Минусы:

• 1-й этаж, не каждый покупатель согласен
• альтернатива, покупателю надо видеть перспективу сделки, поэтому желательно предварительно подыскать варианты, что бы подтверждать потенциальному покупателю реальность альтернативы.

Для покупателя:
Цена квартиры за квадратный метр ниже средней по району на 20 %. Плюсы в квартире – наличие застекленной лоджии, окна – двор, хорошее состояние, близость к метро. Если нет возражений против первого этажа, то можно предложить продавцам торг до 6000000 и в итоге сторговаться на 6100000 — 6200000, но есть риск, что снижение цены не устроит продавца по причине невозможности приобретения альтернативы.

Объявление 2:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Квартира в продаже почти 2 месяца, но цена не менялась.

Минусы:

• последний этаж
• плохое состояние
• реально отсутствие балкона, хотя в рекламе и указано наличие балкона
• завышена площадь кухни.

По совокупности факторов цена должна быть ниже, не более 6.300.000

Для покупателя:
Квартира на последнем этаже без балкона. Цена завышена. В случае дальнейшей продажи будут проблемы с ликвидностью. Лучше поискать другую квартиру.

Объявление 3:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Плюсы квартиры:

• на среднем этаже
• с лоджией
• сделан косметический ремонт
• дом во дворах, но недалеко от метро.

Квартира выставлена недавно, цена снижалась один раз с 7.200.000. Нужно снизить еще на 100.000 до 6.900.000, посмотреть на реакцию покупателей, если результата не будет, через 10 дней снизить еще на 100.000.

Для покупателя: По характеристикам квартира неплохая. Попробовать предложить продавцам торг до 6.500.000 и дождаться их встречного предложения. Есть риски, связанные с поиском альтернативы.

Объявление 4:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Плюсы квартиры:

• на среднем этаже
• с лоджией
• сделан ремонт
• недалеко от метро
• дом ЖСК
• продажа свободная по полной стоимости.

В рекламе один месяц, начинали с 7.400.000, снижались один раз три недели назад. В рекламе указано, что в квартире сделан качественный ремонт, но ремонт явно косметический. Надо установить цену ниже 7.000.000.

Для покупателя: Можно рекомендовать к покупке. Нужно предложить продавцу снижение цены ниже 7.000.000, обосновав торг примерами конкурентных предложений в этом же районе

Объявление 5:

Рекомендации эксперта

Для продавца:
Цена завышена, не смотря на хороший ремонт, покупатель не готов переплачивать. Начинали с 8.300.000, текущая цена не меняется с 14 января уже 2,5 месяца. Надо снижать цену до 7.300.000 или снимать с продажи до лучших времен.

Для покупателя: Квартира в хорошем состоянии, продажа прямая, рядом с метро. Если у покупателя прямые деньги, можно предложить торг на 10 %. В случае согласия продавца – покупать.

Резюме

1 и 5 примеры в этой таблице – наиболее показательны. Обратите внимание на то, что эти квартиры продаются с октября 2016 года, т.е. выставлены в продажу уже более 6 месяцев. Причем выставление этих объектов в продажу по изначально завышенной цене привело к тому, что собственники пропустили предновогодний сезонный всплеск продаж. При этом для первой квартиры были довольно высокие шансы найти в декабре покупателя по сегодняшней цене.

Что же касается 5-го варианта, то при текущем подходе продавец, если он, конечно, действительно хочет продать квартиру, к концу года «дозреет» до реальной цены, и если цены не изменятся – продаст свою квартиру за сумму порядка 7,3 млн. рублей.

А ведь, исходя из «прямой продажи», продавцу, скорее всего нужны деньги, а не другой объект недвижимости. Поэтому, если бы он сразу выставил квартиру по реальной цене (7.3 млн.), и положил деньги на вклад в банк, то к концу 2017 года смог бы на процентах получить порядка 700 тысяч рублей, и таким образом получить свои, изначально планированные 8 миллионов.

Сообщение Продавать или «пробовать»: Обзор 1 появились сначала на .