Эта история будет интересна тем, кто любит нестандартные решения. А так же тем, кто хочет узнать, как происходит покупка/продажа квартир из под залога в Сбербанке. Кстати, попутно вы узнаете еще и о том, как покупаются доли с ипотекой того же Сбербанка.

В общем, начнем.

Постановка задачи: продажа квартиры и покупка другой

В конце ноября прошлого года позвонил мне наш старый клиент и сказал, что у его жены есть квартира и её нужно продать. Эта квартира принадлежит супруге клиента и её племяннице, по 1/2 доле каждой.
Задача была следующая:

• продать квартиру,
• племяннице получить деньги (она покупает новостройку),
• на деньги от продажи доли супруги клиента купить другую квартиру. И скорее всего покупка будет с использованием ипотечного кредита, так как не хватает порядка 2 — 3 млн. рублей.

В общем операция не самая простая, но и не то, чтобы сложная.

Погружение в процесс: оценка стоимости квартиры, анализ ситуации

Первым делом я отправил сотрудницу посмотреть квартиру, чтобы провести оценку её стоимости. Дальше по плану у нас интервью с основным покупателем (это дочка клиентов), чтобы понять примерную цену покупаемой квартиры. И начало процесса.

Но в этот раз всё пошло по-другому.

Споткнулись мы на стоимости квартиры. Напомню, что дело было в последних числах ноября 2020 года. А осень 20-го года — это безумный ажиотаж и рост цен на 10-15% за четыре месяца (три осенних и декабрь).
В общем, мы прикидываем, что можно квартиру выставить в продажу чуть дороже, чем по рынку. Так как цены растут, впереди ещё декабрь, который при таком спросе обычно совсем безумным бывает. А значит, можно её продать примерно миллионов за 15.

Как раз к концу года найдем покупателя, а в январе на спокойном рынке подберем квартиру для дочери клиентов и сделаем сделку, примерно, в начале февраля.
Но собственница второй доли не согласилась с такой оценкой. Причем, совершенно редкая ситуация, она посчитала, что мы оцениваем квартиру слишком дорого. И не сможем продать её в те сроки, которые озвучили.
При этом ей было очень важно к середине февраля получить деньги (а лучше ещё быстрее). Иначе она не успевала купить квартиру в новостройке, которая была забронирована по привлекательной цене.
По прикидкам племянницы наших клиентов, квартира должна была стоить не дороже 12 млн. рублей. И она была очень категоричная в своей оценке, обосновывая её тем, что мы не учли важные факторы: плохое состояние квартиры, протечки от соседа сверху, близкие новогодние праздники, срочность получения денег.

Мы понимали, что предложенная нами цена, на сегодняшний момент, немного выше рынка. Но, в свою очередь, мы считали, что близость новогодних праздников, наоборот, подстегнет рынок и квартира продастся за те деньги, на которые мы рассчитывали и в нужные сроки. И другая сторона полностью доверяла нам в этом вопросе.

Решение дилеммы

Конечно, можно было бы согласиться с оценкой квартиры в 12 млн. рублей, что гарантировало мгновенную продажу, так как это было даже ниже рынка. И мы были уверены, что по такой цене мы нашли бы покупателя за один-два дня.
Но очень не хотелось продавать квартиру по такой стоимости, так как было понятно, что наши клиенты потеряют при этом деньги. И им придётся брать больший кредит для покупки новой квартиры.
Собственно, потребность в ипотечном кредите и подсказала мне выход из ситуации.

Я предложил нашим клиентам, купить у племянницы её долю по озвученной ею цене в 6 млн. рублей (половина от 12 млн.), а необходимые деньги взять при помощи ипотеки.

Для просчета возможных рисков я сделал финансовый расчет. Из него выходило, что чтобы «сработать в ноль», квартира должна продаться за 6 месяцев по цене в районе 12,3-12,4 млн. рублей. И это с учётом всех расходов на оформление покупки доли, выплату процентов по кредитам и т.п.

Из этого расчёта было понятно, что финансовых рисков в такой схеме нет. Мы обосновали нашим клиентам наше видение стоимости и сроков продажи, и они согласились с этим предложением.

Племянница так же встретила наше предложение с восторгом, так как она гарантированно получала нужную ей сумму в нужные ей сроки.

Если вам надоело читать дальше, то спойлер: у нас всё вышло и наши клиенты получили хорошую прибыль.

Если же вам интересно узнать детали, в том числе: процесс покупки «последней» доли, схему выкупа квартиры из под залога, когда надо рвать сделку и можно ли совместить в одной сделке две ипотеки — то идём дальше.

Выбор банка для покупки «последней» доли.

Сейчас не так мало банков, которые предоставляют ипотечный кредит для выкупа «последней» доли. «Последняя» доля — это такое название на профессиональном сленге доли в квартире, купив которую покупатель становится собственником всей площади.

Просто долю купить с ипотекой не получится, ни один банк не даст кредит на такую покупку. А вот с «последней» особых проблем нет. При этом есть нюанс, при такой покупке банк возьмет в залог всю квартиру ,а не только покупаемую долю.

В общем проблем с банком у нас не было, осталось только сделать свой выбор. И мы остановились на Сбербанке.

Почему Сбербанк?

Потому что в последующем нам нужно будет продать эту квартиру. А она будет при этом находиться в залоге у банка.

Продажа «из под залога» сейчас не то чтобы очень сложная операция, но со своими нюансами, с определенными рисками для покупателей. И пока ещё вызывает вопросы, причем не только у обычных граждан, но иногда и у риэлторов тоже.
А значит, нам нужно иметь такую схему покупки, которая будет нести в себе минимальные риски для покупателя. У Сбербанка такая схема есть. Не самая «прямая», но есть.

Далее. Хорошо, конечно, если наш покупатель будет без ипотечного кредита. Но надеяться на это глупо, так как большинство покупателей с ипотекой. А тут уже есть нюансы.

Логика выбора

Сейчас банки делятся на три категории:

• первая (сейчас ещё не самая многочисленная) — это те банки, которые умеют «покупать» квартиры, находящиеся в залоге другого банка.
• вторая (более многочисленная)- это те, банки которые разрешают своим ипотечникам, купить квартиру, которая находится в залоге у этого же банка.
• третья — банки, которые вообще не умеют работать с залоговыми квартирами, ни с чужими, ни со своими.

Соответственно, мы процентов на 90 были уверены, что покупатель будет с ипотекой. Поэтому продать квартиру мы сможем, если покупатель будет из «нашего» банка или из банка первой категории, которая умеет работать с залогом других банков.

Учитывая, что гадать с каким банком придёт покупатель, мы не можем, нам следует увеличить вероятность нахождения покупателя с нужным банком. А как это сделать? Выбрать тот, банк, в котором скорее всего будет брать ипотеку наш покупатель.

Мы можем сделать такой выбор? С вероятностью порядка 45-50% — это будет Сбербанк. Потому что именно такую долю ипотечных кредитов выдает Сбер.

А, значит, если мы выбираем Сбер, то вероятность продажи квартиры у нас сильно увеличивается:

• во-первых, порядка 40-50% вероятность, что покупателем будет ипотечник Сбербанка;
• во-вторых, если он будет из другого банка, то доля банков, которые умеют работать с ипотекой других банков -порядка 20%;
• в-третьих, около 10% вероятность того, что покупатель будет с «живыми» деньгами, без ипотеки.

Т.е. выбор Сбера (в данной конкретной ситуации) — это 70-80% вероятность нахождения покупателя, который потенциально мог купить квартиру, находящуюся в залоге банка. Выбор любого другого банка, сокращал бы такую вероятность на тем самые Сберовские 40-50%.

Постойте, скажете вы, Сбербанк же рекламировал, что его ипотечники могут купить квартиру, находящуюся в залоге другого банка? Тогда какая разница в каком банке брать кредит, вероятность будет такой же.

Нет, не будет. Потому что Сбербанк предлагает для этого такую кривую схему, что лучше на неё даже не рассчитывать.

Итак, Сбербанк

Покупаем последнюю долю с ипотечным кредитом Сбербанка

Покупка «последней» доли, ничем не отличается от обычной покупки, за исключением одного момента. Банк хочет видеть всю квартиру в залоге, поэтому просит сначала оформить в залог банка долю покупателя, а уже потом готов выдать кредитные деньги.

И этим обусловлено некое отличие от обычной сделки, которое выражается в двух возможных схемах покупки:

Первая схема: быстрая, но при наличии доверия у покупателя

• а) в день сделки подписывается кредитный договор, договор ипотеки и договор купли-продажи. Обратите внимание, что ДКП по закону должен быть удостоверен нотариусом.
• б) в этот же день переводится часть собственных средств покупателя продавцу и подаются документы на две регистрации:
  1. залога собственной доли покупателя в пользу Сбербанка
  2. перехода права собственности на вторую долю в пользу покупателя и залога на неё в пользу банка.
• в) после регистрации залога на собственную долю покупателя в пользу банка, покупатель приходит в Сбербанк, получает кредит и тут же переводит его продавцу.

Многих продавцов в этой схеме смущает тот факт, что покупатель получает кредитные средства на свой счёт, а уже потом переводит его продавцу.

На самом деле, опасаться здесь нечего, так как банку очень важно, чтобы деньги ушли продавцу. И делаются эти две операции по сути одномоментно и под контролем сотрудника банка. Плюс к этому, если есть невыполненное обязательство о перечислении денег, то продавец может расторгнуть сделку (для чего нужно просто прописать эту возможность в ДКП).

И всё же, многих продавцов нервирует этот момент и они идут по второму пути.

Вторая схема: дольше по времени, но без «нервирования продавца»

Второй путь отличается наличием аккредитива или системой безопасных расчетов Сбербанка. В общем, некоей гарантированной схемы перечисления денег продавцу после регистрации перехода права собственности на имя покупателя. Выглядит она так:

• а) в день сделки подписывается кредитный договор и договор ипотеки. Присутствие продавца на этом этапе не требуется.
• б) покупатель подаёт документы на регистрацию залога собственной доли в пользу Сбербанка
• в) после регистрации залога на собственную долю покупателя в пользу банка, покупатель и продавец встречаются в банке и делают стандартную ипотечную сделку, а именно:
  1. покупатель получает кредит и вносит его и собственные средства на блокированный счёт
  2. стороны идут к нотариусу и подписывают ДКП
  3. документы подаются на регистрацию перехода права собственности на долю продавца в пользу покупателя и залога на неё в пользу банка
• г) после регистрации перехода права собственности продавец получает деньги

Как мы видим первая схема более быстрая, так как нет второго этапа регистрационных действий, а всё делается в один этап. Но для продавцов менее спокойная.

Вторая же схема, наоборот, более спокойная, но медленная.

Что такое договор ипотеки

Внимательный читатель заметит, что в обеих схемах на первом этапе присутствует такой документ, как договор ипотеки.

Покупатели при обычной ипотеке не сталкиваются с ним, поэтому довольно часто возникают вопросы, что это за договор такой и зачем он нужен, если есть кредитный договор. Но те, кто делал рефинансирование кредита или брал нецелевой займ под залог недвижимости уже знают об этой форме. Расскажу о ней.

Ипотека (т.е. залог) может возникать в силу закона или в силу договора. При покупке квартиры при помощи ипотечного кредита, залог возникает в силу закона. Так как законом оговорена такая конструкция — как покупка недвижимости с ипотекой. А что делать, если в залог нужно взять не предмет покупки, как это происходит с долей? И тут на помощь приходит ипотека в силу договора.

Заключается договор ипотеки и в нём говорится, что человек отдает в залог свое имущество при определенных условиях. Эти условия отражены и в кредитном договоре, и в договоре ипотеки.

И в нашем случае доля, которая принадлежала нашим клиентам перешла в залог банка по договору ипотеки. А покупаемая доля — в силу закона, на основании договора купли-продажи и кредитного договора.

Но закончим наше отступление и перейдем к следующему этапу нашей сделки.

Покупка «последней» доли

Дальше мы провели процедуру покупки доли племянницы. По ряду обстоятельств сделку мы проводили по второй из выше озвученных схем. Но, несмотря на то, что она дольше, мы успели обеспечить собственницу второй доли деньгами в нужные ей сроки.

Всё прошло по вышеописанной процедуре, повторять её не буду.

Ищем покупателя на квартиру

Как только мы одобрили нашу клиентку в Сбербанке и начали подготовку к покупке доли, мы выставили квартиру в продажу.

Да, смена собственника ещё не произошла. Но мы понимали сроки готовности, понимали, что идёт сезон повышенного (и даже ажиотажного) спроса. А значит, это хорошее время пощупать рынок и выставить квартиру значительно дороже рынка (миллиона на два-три). На «авось».

Но для начала мы поставили определенную нами цену в 15 млн., чтобы клиенты понимали, что мы действительно не ошиблись. Учитывая, что эта стоимость была немного выше рынка, мы не ожидали большой интерес. Но некоторое количество звонков и возможно один-два показа за пару недель рекламы должны были образоваться.

Что, собственно, и произошло. Более того, мы даже нашли покупателя, который правда торговался на сумму порядка полумиллиона. Понятное дело, что нас такой торг не устроил. И мы продолжили действовать в рамках выбранной нами стратегии.

Показав нашим клиентам, что интерес к квартире есть, мы подняли её цену до 17 млн. рублей (то самое «на авось») и стали проводить процесс по покупке второй доли.

К сожалению, наше «авось» не сработало. Покупательского интереса по такой цене не было. И в момент, когда документы по «последней» доле были поданы на регистрацию права собственности, мы снизили стоимость до адекватной. Это случилось в конце января.

А уже на последней неделе февраля был найден покупатель по цене 14,95 млн. рублей. И, бинго, он был ипотечником Сбербанка.

Т.е. наши предположения и по стоимости, и по возможному покупателю, полностью совпали.

Дальше были стандартные действия по авансированию объекта и начался поиск новой квартиры. Напомню, первоначальная задача включала в себя не только продажу, но и покупку квартиры для дочери клиентов.

Квартира для дочери клиентов

Учитывая, что моя сотрудница (которая вела сделку) не теряла время зря, и пока шли все эти процессы она с клиенткой делала просмотры, квартиру для дочери клиентов мы нашли очень быстро.

Но возник нюанс. Объект, который мы подобрали, продавался с условием покупки другой квартиры. И при этом, эта покупка совершалась с ипотечным кредитом банка МКБ.

Перевести наших продавцов в другой банк не предоставлялось возможным, так как условия в МКБ для них были лучше, да и схема уже была согласована с продавцом самой последней (нижней) квартиры.

Если вы уже запутались, то вот схема предстоящей сделки:

Несмотря на то, что две ипотеки в рамках одной сделки делать мы умеем и делали ни один раз (вся сложность в согласовании сделок и проведении процедуры сделки в двух банках в один день), в этот раз мы решили сделку разрывать.
Т.е. сначала делать продажу нашей квартиры. А после получения денег нашими клиентами совершать покупку квартиры для их дочери.

Логика выбора схемы проведения сделки

Основным фактором для принятия этого решения была схема покупки квартиры из под залога Сбербанка.
У Сбербанка много хороших и удобных вещей. Но иногда встречаются очень, скажем так, неудобные моменты. Например, схема покупки ипотечником Сбербанка залоговой квартиры другого банка. Или, как в нашем случае, квартиры находящейся в залоге у Сбербанка же.

Во-первых, размер кредита ипотечника Сбербанка должен быть больше суммы остатка долга у продавца. Но это как раз для нас было не важно, у нас так и выходило.
А вот, во-вторых, кредитные средства Сбер перечисляет в этой схеме только после регистрации перехода права собственности. Причем перечисляет он их покупателю, который в свою очередь должен их перечислить продавцу, который должен тут же направить их на погашение долга. Напоминает покупку «последней» доли.

Плюс на квартире, после регистрации права висят два обременения — по кредитному договору продавца и по кредитному договору покупателя. И старое обременение снимается Сбербанком после погашения продавцом остатка долга.
В целом, не очень приятная схема, правда?

Причем она идеальна, если сумма кредита покупателя и остаток долга продавца полностью совпадают. А если, как у нас, кредит больше?

Почему мы не могли всё объединить в одну сделку

У нас кредит был примерно на полтора миллиона выше, чем остаток долга продавца. Поэтому мы и не могли объединить всю нашу операцию в одну сделку.
Ведь при объединении получалось бы, что продавец самой нижней квартиры, получал бы порядка 1,5 млн. рублей после регистрации перехода права собственности на все квартиры. И это получение денег не обеспечивалось бы никакими аккредитивными счетами или банковскими ячейками. Т.е. в понимании продавца являлось бы исключительно доброй волей покупателя, причем не его квартиры, а какой-то другой, к нему никак не относящейся.
Понятно, что в крайней ситуации мы бы обеспечили какие-то механизмы, которые бы снизили риски продавца нижней квартиры. Тем более, что есть договор купли-продажи, в рамках него есть некие обязательства, которые нужно выполнить. Да и речь идет не обо всей сумме стоимости квартиры, а части денег.

Но, у нас ведь еще есть и МКБ банк, который хочет видеть у своих клиентов первоначальный взнос в полном объеме. А значит, им пришлось бы писать расписку, что они получили эти деньги от наших клиентов, хотя реально их не было.
Понятно, что эта расписка нужна была только банку, и тут же бы была уничтожена. Но вся совокупность факторов говорила о том, что куда проще разорвать сделку и сделать всю процедуру в два этапа.
Что собственно и было сделано.

Завершение

Дальше всё было довольно стандартно.

Мы провели юр.экспертизу покупаемой квартиры. По проверке всё было хорошо. Была пара незначительных моментов, которые в итоге положительно решились и в рамках этой статьи можно на них подробно не останавливаться.
Далее, мы организовали сделку по продаже квартиры. Правда обошлось не без нюансов. В день сделки агенту нашего покупателя (!), позвонили из управляющей компании и сообщили, что срочно нужен собственник квартиры, так как мы всех заливаем..

Почему агенту покупателя был звонок, потому что за несколько дней до этого, она со своей клиенткой и нашим агентом выясняла некие нюансы по квартире, связанные с расположением труб горячего отопления в стене и оставляла номер своего телефона.

Собственно, после звонка вся сделка была приостановлена, так как нужно было понять масштабы бедствия. Оказалось, всё не так страшно, протекла стиральная машина в нашей квартире. С квартирой проблем не было, а вопросы с соседями, понятно, мы взяли на себя.

И на следующий день мы провели сделку по продаже квартиры.

Затем дождались регистрации перехода права собственности на имя нашего покупателя, приехали в Сбербанк и завершили процедуру: покупатель получил кредитные средства, перевёл их нашей клиентке, а она загасила долг перед банком.
И еще через несколько дней мы провели сделку по покупке квартиры для дочери нашей клиентки. Эта сделка проходила уже в МКБ банке. Там тоже всё было довольно просто, хотя и очень-очень долго. На сделке мы провели больше четырех часов.

Итог

Стоило ли идти на такую сложную операцию нашим клиентам? Безусловно стоило.

Началась она в первых числах декабря 2020 года, закончилась в середине апреля 2021 года.

За это время наши клиенты смогли купить квартиру без использования кредита. Хотя изначально предполагалось, что им понадобится порядка 2-3 млн. ипотечных средств на покупку квартиры для дочери. Ведь их заработок «грязными» составил ровно 3 млн. рублей, если считать, что квартира (без выкупа «последней» доли) продавалась бы за 12 млн. рублей.

Да, были еще расходы на выплату процентов банку за примерно 3 месяца, плюс страхование имущества (мы порекомендовали не делать страхование жизни, так как в данной ситуации — это было финансово не выгодно), плюс расходы на оформление сделки по покупке «последней» доли. Но суммарно это составило не более 250 тысяч рублей.

Так что выгода от того, что наши клиенты доверились нам и выбрали нестандартное решение — налицо!

Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»

Как известно, внесение аванса и даже «выход на сделку» – это еще не сделка. Впрочем, это известно риэлторам, но вовсе не обязательно – их клиентам. У клиента другая профессия, и он разбирается в совершенно других вещах. Собственно, для того чтобы избавить себя от необходимости «разбираться», он и обращается за риэлторской помощью. Поэтому в том, что касается хитросплетений покупки и продажи недвижимости (и уж тем более одновременной покупки и продажи нескольких квартир), покупатель или продавец, поручивший себя заботам риэлтора, вроде бы имеет полное право быть по-детски наивным.

Собираясь в одной точке и в одно время, покупатели и продавцы нередко мысленно уже считают дело сделанным. Однако зачастую бывает так, что через пару часов все расходятся, потратив много нервов, но так и не подписав заветный договор купли-продажи.

Почему так бывает? Что может помешать в последний момент?

«Лебедь, рак и щука»

Наиболее распространенная причина – отсутствие предварительных согласований сторонами всех нюансов сделки. Ведь это только на первый взгляд кажется, что сам процесс оформления купли-продажи крайне примитивен: подписали договор – положили деньги в ячейку – сдали договоры на регистрацию.

На самом деле каждое действие состоит из множества мелких, но крайне важных. На каком основании и в какие сроки получат доступ к заветной ячейке продавцы? У кого будет весь месяц, что идет регистрация, храниться ключ от этой самой ячейки? Когда продавец передаст покупателю расписку, что деньги он получил? В конце концов, какие условия освобождения квартиры будут указаны в договоре? Все это не просто «мелочи», а важные и очень серьезные договоренности, цена которым, без преувеличения, стоимость квартиры и судьба сделки.

Например, потерян ключ от ячейки: пока будут делать новый, срок доступа продавца может закончиться. И уже тогда от доброй воли покупателя будет зависеть, отдать эти деньги или нет. А договор купли-продажи подписан и зарегистрирован. Вот и остался продавец без денег и без квартиры! Обратная ситуация: в регистрации договора, который является «верхним» в альтернативной «цепочке», отказали, а продавец «нижней» квартиры, продажа которой зарегистрирована, деньги из ячейки забрал. В этом случае покупатель остается и без квартиры, и без денег.

Конечно, на практике от этих, и не только этих, опасностей существуют давно разработанные «противоядия». И риэлторы, защищая интересы своих клиентов, должны их использовать. Так что прямая обязанность риэлторов обеих (или всех, так как их может быть намного больше двух) сторон сделки – договориться о такой системе «сдержек и противовесов», когда и продавец, и покупатель будут застрахованы от случайностей. Понятно, что все это предварительно оговаривается и согласовывается. Но бывает и так, что оба риэлтора оставляют все на потом, «вот на сделке все соберемся и решим». Результатом этих «решений» в спешке и нервозности запросто может стать отсутствие договоренности по тому или иному вопросу и, как следствие, отказ от сделки.

Кстати говоря, если оба риэлтора – банальные разгильдяи, это еще не так страшно. Конечно, покупатель и продавец потеряли время. Однако гораздо хуже, когда один из риэлторов хладнокровно и расчетливо пользуется непрофессионализмом своего коллеги, «отжимая» наиболее выгодные условия для своего клиента. Конечно, он защищает интересы своего доверителя – и правильно делает. Но вот второй стороне при этом не позавидуешь.

Когда сдают нервы…

Сделка – мероприятие нервное. Причины понятны: на кону стоит большая (нередко самая большая) материальная ценность – квартира. А потому еще одна задача риэлтора – помочь своему клиенту не нервничать и адекватно воспринимать происходящее. Необходимое условие для этого – заранее объяснить человеку, «что, как и почему». Это даже не из области психологии, это из области здравого смысла.

Нередко риэлторы-то между собой договариваются заранее и все нюансы прорабатывают, причем и интересы своих клиентов отстаивают как положено. Причем достижение таких договоренностей – нормальная практика для риэлторов. Но потребители о том, какова эта практика, знать «сами по себе» не обязаны. Чтобы они об этом узнали, риэлтор должен практику разъяснить. Причем сделать это ДО сделки.

Вспоминается одна недавняя история. Все риэлторы давно привыкли, что расчеты по сделкам проводятся через банковские ячейки. И когда одновременно продается и покупается несколько квартир, условием доступа к деньгам обычно является наступивший факт государственной регистрации договоров купли-продажи по всем квартирам, участвующим в «цепочке». К этому риэлторы тоже привыкли настолько, что кое-кто из них стал считать, что все клиенты об этом знают.

В числе участников сделки, о которой идет речь, оказался продавец, который (вернее, которая) об этом не знал. А ее риэлтор этому вопросу внимания не уделил. И вот дама-продавец, придя в банк и увидев, что деньги могут быть получены только при условии регистрации еще каких-то квартир, почти в прямом смысле этого слова встала на дыбы. Причем любопытно, что такая реакция клиентки стала для ее риэлтора полной неожиданностью, а его аргументы, которыми он пытался успокоить клиентку, заключались в повторении фразы «так все сделки делаются». Естественно, от такой аргументации и от отсутствия предварительной информации дама, и без того уже находящаяся на взводе, лишь все больше укреплялась в уверенности, что собравшиеся на сделку преследуют одну-единственную цель – отобрать ее квартиру.

В итоге сделку после двух часов ну очень нервных переговоров все же удалось спасти. Правда, для этого к работе с клиенткой пришлось подключиться и нам, и еще одним коллегам, участвовавшим в сделке. Показательно, что, когда все это завершилось и измученная тревогой женщина получила свои деньги, мы услышали от нее простую фразу: «Вы извините меня, но мне и правда было очень страшно: я квартиру впервые в жизни продаю. Если бы мой агент все мне заранее нормально объяснил, я бы к этому заранее подготовилась и не впала бы в истерику». И на мой взгляд, она права: ведь сделать так, чтобы клиент в связи со сделкой не испытывал экстремальных нервных перегрузок, – непосредственная задача риэлтора. Собственно, в том числе как раз за это он получает свое вознаграждение.

Регистрация – один из этапов сделки

Даже когда «встреча в верхах» прошла благополучно, все условия определены, деньги лежат в ячейке и договор купли-продажи подписан, то и это не означает, что сделка свершилась. Ведь договор без государственной регистрации считается недействительным, и перехода права собственности не происходит.

А отказать в государственной регистрации могут по многим причинам. Это и неправильно оформленные документы, и отсутствие в общем пакете той или иной бумажки или ошибки, допущенные при составлении этой бумажки, и просроченные удостоверения личности или справки. Есть и другие поводы, например, арест или запрет, наложенный на операции с квартирой. Но нет таких причин, которые риэлторы не могли бы заранее определить. Просто для этого надо поразбираться…

Впрочем, все это еще полбеды. В конце концов, необходимые справки можно донести, и договор несколько позже, но зарегистрируют. Гораздо хуже, когда сделка не может быть одобрена государством в принципе. Чего, к примеру, стоит известная мне самонадеянность «специалиста по недвижимости», который, подобрав для своего клиента – ипотечного покупателя квартиру с неузаконенной перепланировкой, был до глубины души удивлен тем, что банк отказался кредитовать ее приобретение! Соответственно, планировавшаяся сделка в этой связи немедленно перешла из разряда почти подготовленных в категорию развалившихся, а ее участники приобрели на закуску увлекательное развлечение под названием «верните предоплату – не вернем»!

Комплекс Наполеона

Как ни странно, но порой причиной развала серьезной сделки с недвижимостью становятся и амбиции одного из риэлторов. Когда во главе угла болезненное самолюбие и непреодоленные комплексы, бывает и смешно, и грустно одновременно.

Недавно мы делали сложную «альтернативу» Москва – Подмосковье, причем в ней участвовала квартира, продаваемая из-под ипотечного залога. В таких случаях так много объективных сложностей, что только слаженная работа всех риэлторов приводит к успеху. Однако одна дама-риэлтор, называвшая себя «эксперт» и работающая под известным брендом, видимо, считала иначе. Ее основной ролью на сделке было издавание громких и полуистерических криков «я тут самая главная, и как я скажу, так и будет». При этом это самое «как я скажу» вообще имело мало отношения к сути сделки и вовсе не учитывало ее специфики. Более того, большинство действий, которые она требовала провести, просто исключали саму возможность совершения сделки!

В результате совместными усилиями с остальными коллегами нам удалось спасти сделку. Но для этого нам пришлось прибегнуть к крайним мерам, поскольку другие способы, увы, показали свою неэффективность: морально «размазать» зарвавшегося «эксперта» и со всей ясностью продемонстрировать его малокомпетентность всем собравшимся. Но очевидно, что все в данный момент зависело даже не от технологии и не от правовой стороны, а от элементарной человеческой невоспитанности и хамства. И если бы мы хоть на минутку дали слабину – наши клиенты не решили бы свои «квартирные вопросы». По крайней мере, в этот раз…

Спасите сделку заранее…

Итак, основной причинной развала сделки является, увы, непрофессионализм риэлторов и нежелание выполнять больший объем работы.

На извечный вопрос «Что делать?» ответить не так-то и просто. И тем не менее…

Попросите у своего риэлтора, чтобы он заранее подробно рассказал вам о том, как будет проходить сделка, и обеспечил вас всеми подготовленными к подписанию документами (проектами договоров купли-продажи, необходимых доверенностей и заявлений, а также банковских соглашений, в которых указаны условия доступа к ячейке; еще неплохо, чтобы риэлтор ознакомил вас с текстами гарантийных писем о порядке передачи документов и ключей, если такие письма планируется использовать на сделке). Внимательно изучите все эти документы. Не бойтесь спрашивать обо всем, что непонятно: вы не обязаны знать риэлторских тонкостей, и разъяснить их вам – прямая обязанность агента. И не только агента: если он не смог ответить на ваши вопросы, не стоит стесняться – необходимо потребовать, чтобы к процессу разъяснения подключился юрист или руководитель.

Если вас что-то не устроило в предложенной процедуре сделки, не откладывайте обсуждение вызвавших нарекания вопросов «на потом». И самое главное, не надейтесь, что это как-нибудь «само собой рассосется» на сделке. Возможно, и «рассосется». Но не факт, что в вашу пользу…

По результатам всех этих обсуждений у вас должна быть сформирована четкая картина того, что и как будет происходить на сделке. Причем картина эта должна быть не общей, а со всеми подробностями. Кстати, отдельное внимание стоит уделить моментам, решение которых предполагается осуществить непосредственно «в процессе». Если такие будут, опять же, необходимо не просто узнать о них заранее, но и выяснить у вашего риэлтора, как он предполагает их решать.

А на самой сделке рекомендую периодически вспоминать о том, что и как, согласно рассказу вашего риэлтора, должно происходить. И если что-то вдруг идет не так, как заявлялось, стоит сказать «стоп» и попросить у агента дополнительных разъяснений. Нервничать при этом не надо: возможно, все в порядке. Но выяснить, почему происходит отклонение от «намеченного курса», нужно обязательно.

Вообще, все эти действия риэлтор, претендующий на звание «профессионал», должен совершать по собственному почину, не дожидаясь, когда клиент его об этом спросит или попросит. Ведь если он мастер, его заинтересованность в том, чтобы по итогам обслуживания вы остались довольны и с благодарностью рекомендовали его своим знакомым, должна быть высока. И весь тот список нехитрых задач, выполнение которых позволит вам как клиенту чувствовать себя на сделке уверенно, – его профессиональная обязанность.

Именно поэтому для меня одним из мерил компетентности риэлтора является то, как проходит сделка. И сотрудникам своим я не устаю повторять: «Мы можем считать работу риэлторов по подготовке к сделке выполненной идеально только в случае…»

«…Когда клиентам в процессе сделки обсуждать нечего, кроме прогноза погоды, так как они отлично знают, что, когда и как происходит или будет происходить», – дружно заканчивают фразу агенты.

Конечно, я вполне осознаю, что со стороны подобная картина может показаться несбыточной мечтой, но к этой мечте риэлтору всегда следует стремиться. Причем не на словах, а на практике. Ведь сделка – самый ответственный этап обслуживания. А о каком качестве обслуживания может идти речь, если клиент после всего пережитого в ходе проведения сделки неделю приходит в себя?

Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»