Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»

Как известно, внесение аванса и даже «выход на сделку» – это еще не сделка. Впрочем, это известно риэлторам, но вовсе не обязательно – их клиентам. У клиента другая профессия, и он разбирается в совершенно других вещах. Собственно, для того чтобы избавить себя от необходимости «разбираться», он и обращается за риэлторской помощью. Поэтому в том, что касается хитросплетений покупки и продажи недвижимости (и уж тем более одновременной покупки и продажи нескольких квартир), покупатель или продавец, поручивший себя заботам риэлтора, вроде бы имеет полное право быть по-детски наивным.

Собираясь в одной точке и в одно время, покупатели и продавцы нередко мысленно уже считают дело сделанным. Однако зачастую бывает так, что через пару часов все расходятся, потратив много нервов, но так и не подписав заветный договор купли-продажи.

Почему так бывает? Что может помешать в последний момент?

«Лебедь, рак и щука»

Наиболее распространенная причина – отсутствие предварительных согласований сторонами всех нюансов сделки. Ведь это только на первый взгляд кажется, что сам процесс оформления купли-продажи крайне примитивен: подписали договор – положили деньги в ячейку – сдали договоры на регистрацию.

На самом деле каждое действие состоит из множества мелких, но крайне важных. На каком основании и в какие сроки получат доступ к заветной ячейке продавцы? У кого будет весь месяц, что идет регистрация, храниться ключ от этой самой ячейки? Когда продавец передаст покупателю расписку, что деньги он получил? В конце концов, какие условия освобождения квартиры будут указаны в договоре? Все это не просто «мелочи», а важные и очень серьезные договоренности, цена которым, без преувеличения, стоимость квартиры и судьба сделки.

Например, потерян ключ от ячейки: пока будут делать новый, срок доступа продавца может закончиться. И уже тогда от доброй воли покупателя будет зависеть, отдать эти деньги или нет. А договор купли-продажи подписан и зарегистрирован. Вот и остался продавец без денег и без квартиры! Обратная ситуация: в регистрации договора, который является «верхним» в альтернативной «цепочке», отказали, а продавец «нижней» квартиры, продажа которой зарегистрирована, деньги из ячейки забрал. В этом случае покупатель остается и без квартиры, и без денег.

Конечно, на практике от этих, и не только этих, опасностей существуют давно разработанные «противоядия». И риэлторы, защищая интересы своих клиентов, должны их использовать. Так что прямая обязанность риэлторов обеих (или всех, так как их может быть намного больше двух) сторон сделки – договориться о такой системе «сдержек и противовесов», когда и продавец, и покупатель будут застрахованы от случайностей. Понятно, что все это предварительно оговаривается и согласовывается. Но бывает и так, что оба риэлтора оставляют все на потом, «вот на сделке все соберемся и решим». Результатом этих «решений» в спешке и нервозности запросто может стать отсутствие договоренности по тому или иному вопросу и, как следствие, отказ от сделки.

Кстати говоря, если оба риэлтора – банальные разгильдяи, это еще не так страшно. Конечно, покупатель и продавец потеряли время. Однако гораздо хуже, когда один из риэлторов хладнокровно и расчетливо пользуется непрофессионализмом своего коллеги, «отжимая» наиболее выгодные условия для своего клиента. Конечно, он защищает интересы своего доверителя – и правильно делает. Но вот второй стороне при этом не позавидуешь.

Когда сдают нервы…

Сделка – мероприятие нервное. Причины понятны: на кону стоит большая (нередко самая большая) материальная ценность – квартира. А потому еще одна задача риэлтора – помочь своему клиенту не нервничать и адекватно воспринимать происходящее. Необходимое условие для этого – заранее объяснить человеку, «что, как и почему». Это даже не из области психологии, это из области здравого смысла.

Нередко риэлторы-то между собой договариваются заранее и все нюансы прорабатывают, причем и интересы своих клиентов отстаивают как положено. Причем достижение таких договоренностей – нормальная практика для риэлторов. Но потребители о том, какова эта практика, знать «сами по себе» не обязаны. Чтобы они об этом узнали, риэлтор должен практику разъяснить. Причем сделать это ДО сделки.

Вспоминается одна недавняя история. Все риэлторы давно привыкли, что расчеты по сделкам проводятся через банковские ячейки. И когда одновременно продается и покупается несколько квартир, условием доступа к деньгам обычно является наступивший факт государственной регистрации договоров купли-продажи по всем квартирам, участвующим в «цепочке». К этому риэлторы тоже привыкли настолько, что кое-кто из них стал считать, что все клиенты об этом знают.

В числе участников сделки, о которой идет речь, оказался продавец, который (вернее, которая) об этом не знал. А ее риэлтор этому вопросу внимания не уделил. И вот дама-продавец, придя в банк и увидев, что деньги могут быть получены только при условии регистрации еще каких-то квартир, почти в прямом смысле этого слова встала на дыбы. Причем любопытно, что такая реакция клиентки стала для ее риэлтора полной неожиданностью, а его аргументы, которыми он пытался успокоить клиентку, заключались в повторении фразы «так все сделки делаются». Естественно, от такой аргументации и от отсутствия предварительной информации дама, и без того уже находящаяся на взводе, лишь все больше укреплялась в уверенности, что собравшиеся на сделку преследуют одну-единственную цель – отобрать ее квартиру.

В итоге сделку после двух часов ну очень нервных переговоров все же удалось спасти. Правда, для этого к работе с клиенткой пришлось подключиться и нам, и еще одним коллегам, участвовавшим в сделке. Показательно, что, когда все это завершилось и измученная тревогой женщина получила свои деньги, мы услышали от нее простую фразу: «Вы извините меня, но мне и правда было очень страшно: я квартиру впервые в жизни продаю. Если бы мой агент все мне заранее нормально объяснил, я бы к этому заранее подготовилась и не впала бы в истерику». И на мой взгляд, она права: ведь сделать так, чтобы клиент в связи со сделкой не испытывал экстремальных нервных перегрузок, – непосредственная задача риэлтора. Собственно, в том числе как раз за это он получает свое вознаграждение.

Регистрация – один из этапов сделки

Даже когда «встреча в верхах» прошла благополучно, все условия определены, деньги лежат в ячейке и договор купли-продажи подписан, то и это не означает, что сделка свершилась. Ведь договор без государственной регистрации считается недействительным, и перехода права собственности не происходит.

А отказать в государственной регистрации могут по многим причинам. Это и неправильно оформленные документы, и отсутствие в общем пакете той или иной бумажки или ошибки, допущенные при составлении этой бумажки, и просроченные удостоверения личности или справки. Есть и другие поводы, например, арест или запрет, наложенный на операции с квартирой. Но нет таких причин, которые риэлторы не могли бы заранее определить. Просто для этого надо поразбираться…

Впрочем, все это еще полбеды. В конце концов, необходимые справки можно донести, и договор несколько позже, но зарегистрируют. Гораздо хуже, когда сделка не может быть одобрена государством в принципе. Чего, к примеру, стоит известная мне самонадеянность «специалиста по недвижимости», который, подобрав для своего клиента – ипотечного покупателя квартиру с неузаконенной перепланировкой, был до глубины души удивлен тем, что банк отказался кредитовать ее приобретение! Соответственно, планировавшаяся сделка в этой связи немедленно перешла из разряда почти подготовленных в категорию развалившихся, а ее участники приобрели на закуску увлекательное развлечение под названием «верните предоплату – не вернем»!

Комплекс Наполеона

Как ни странно, но порой причиной развала серьезной сделки с недвижимостью становятся и амбиции одного из риэлторов. Когда во главе угла болезненное самолюбие и непреодоленные комплексы, бывает и смешно, и грустно одновременно.

Недавно мы делали сложную «альтернативу» Москва – Подмосковье, причем в ней участвовала квартира, продаваемая из-под ипотечного залога. В таких случаях так много объективных сложностей, что только слаженная работа всех риэлторов приводит к успеху. Однако одна дама-риэлтор, называвшая себя «эксперт» и работающая под известным брендом, видимо, считала иначе. Ее основной ролью на сделке было издавание громких и полуистерических криков «я тут самая главная, и как я скажу, так и будет». При этом это самое «как я скажу» вообще имело мало отношения к сути сделки и вовсе не учитывало ее специфики. Более того, большинство действий, которые она требовала провести, просто исключали саму возможность совершения сделки!

В результате совместными усилиями с остальными коллегами нам удалось спасти сделку. Но для этого нам пришлось прибегнуть к крайним мерам, поскольку другие способы, увы, показали свою неэффективность: морально «размазать» зарвавшегося «эксперта» и со всей ясностью продемонстрировать его малокомпетентность всем собравшимся. Но очевидно, что все в данный момент зависело даже не от технологии и не от правовой стороны, а от элементарной человеческой невоспитанности и хамства. И если бы мы хоть на минутку дали слабину – наши клиенты не решили бы свои «квартирные вопросы». По крайней мере, в этот раз…

Спасите сделку заранее…

Итак, основной причинной развала сделки является, увы, непрофессионализм риэлторов и нежелание выполнять больший объем работы.

На извечный вопрос «Что делать?» ответить не так-то и просто. И тем не менее…

Попросите у своего риэлтора, чтобы он заранее подробно рассказал вам о том, как будет проходить сделка, и обеспечил вас всеми подготовленными к подписанию документами (проектами договоров купли-продажи, необходимых доверенностей и заявлений, а также банковских соглашений, в которых указаны условия доступа к ячейке; еще неплохо, чтобы риэлтор ознакомил вас с текстами гарантийных писем о порядке передачи документов и ключей, если такие письма планируется использовать на сделке). Внимательно изучите все эти документы. Не бойтесь спрашивать обо всем, что непонятно: вы не обязаны знать риэлторских тонкостей, и разъяснить их вам – прямая обязанность агента. И не только агента: если он не смог ответить на ваши вопросы, не стоит стесняться – необходимо потребовать, чтобы к процессу разъяснения подключился юрист или руководитель.

Если вас что-то не устроило в предложенной процедуре сделки, не откладывайте обсуждение вызвавших нарекания вопросов «на потом». И самое главное, не надейтесь, что это как-нибудь «само собой рассосется» на сделке. Возможно, и «рассосется». Но не факт, что в вашу пользу…

По результатам всех этих обсуждений у вас должна быть сформирована четкая картина того, что и как будет происходить на сделке. Причем картина эта должна быть не общей, а со всеми подробностями. Кстати, отдельное внимание стоит уделить моментам, решение которых предполагается осуществить непосредственно «в процессе». Если такие будут, опять же, необходимо не просто узнать о них заранее, но и выяснить у вашего риэлтора, как он предполагает их решать.

А на самой сделке рекомендую периодически вспоминать о том, что и как, согласно рассказу вашего риэлтора, должно происходить. И если что-то вдруг идет не так, как заявлялось, стоит сказать «стоп» и попросить у агента дополнительных разъяснений. Нервничать при этом не надо: возможно, все в порядке. Но выяснить, почему происходит отклонение от «намеченного курса», нужно обязательно.

Вообще, все эти действия риэлтор, претендующий на звание «профессионал», должен совершать по собственному почину, не дожидаясь, когда клиент его об этом спросит или попросит. Ведь если он мастер, его заинтересованность в том, чтобы по итогам обслуживания вы остались довольны и с благодарностью рекомендовали его своим знакомым, должна быть высока. И весь тот список нехитрых задач, выполнение которых позволит вам как клиенту чувствовать себя на сделке уверенно, – его профессиональная обязанность.

Именно поэтому для меня одним из мерил компетентности риэлтора является то, как проходит сделка. И сотрудникам своим я не устаю повторять: «Мы можем считать работу риэлторов по подготовке к сделке выполненной идеально только в случае…»

«…Когда клиентам в процессе сделки обсуждать нечего, кроме прогноза погоды, так как они отлично знают, что, когда и как происходит или будет происходить», – дружно заканчивают фразу агенты.

Конечно, я вполне осознаю, что со стороны подобная картина может показаться несбыточной мечтой, но к этой мечте риэлтору всегда следует стремиться. Причем не на словах, а на практике. Ведь сделка – самый ответственный этап обслуживания. А о каком качестве обслуживания может идти речь, если клиент после всего пережитого в ходе проведения сделки неделю приходит в себя?

Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»

Сообщение Гипс снимают, клиент уезжает: как защитить сделку от срыва появились сначала на .

Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»

У хорошего продавца всегда есть свои маленькие хитрости, которые помогают ему показать «товар лицом» и завуалировать недостатки. Со следствием подобных хитростей наверняка сталкивалась каждая женщина, принося домой неизвестно зачем купленную кофточку и удивляясь самой себе: «Надо же, ведь никогда такую не надену!» При этом нередко «счастливая» обладательница кофточки, рассмотрев ее внимательно, с изумлением обнаруживает вдобавок, что произведена покупка вовсе не в модной столице Европы, а в самом что ни на есть азиатском Китае.

В принципе, ничего особенного или явно аморального в действиях продавца, использующего свои «маленькие хитрости» для повышения привлекательности товара, нет. При условии что они действительно маленькие. И все же… Когда вместо кофточки за полторы-две тысячи рублей речь пойдет о целой квартире, эмоции покупателя, узнавшего правду лишь после сделки, едва ли ограничатся только удивлением или досадой.

А потому рассмотрим несколько таких приемов, которыми пользуются риэлторы, продавая квартиры. И пусть формально, с юридической точки зрения, эти квартиры абсолютно «чисты», но качество их с рыночной точки зрения не всегда соответствует цене.

Для сокрытия тех или иных недостатков квартиры риэлторами используются так называемые технологические ухищрения. Речь идет о недостатках, которые либо объективно влияют на ликвидность (и, соответственно, на цену), либо известно, что они неприемлемы для конкретного покупателя. Но продать-то квартиру надо! И желательно не по сниженной цене. Вот тут-то риэлторам и помогает «креативная мысль».

Например, я за 17 лет работы не один раз сталкивался с ситуацией, когда для повышения ликвидности квартиры, в которой нет централизованного горячего водоснабжения (что негативно влияет на ликвидность), перед началом продаж элементарно снимали газовую колонку. Ведь абсолютное большинство покупателей во время осмотра квартиры обычно не проверяет, есть ли в кране горячая вода. Летом этот номер вообще проходит на ура, поскольку отсутствие горячей воды всегда можно объяснить сезонными профилактическими работами. Но даже зимой маскировка проста – достаточно лишь наклеить на подъезд соответствующее объявление…

Известны мне и случаи, когда в квартирах перед просмотрами появлялись телефонные аппараты. Притом что телефонная линия отсутствовала. Причем зачастую риэлтор и продавец даже «звонили» по этим телефонам в присутствии покупателей…

В этом же ряду – всевозможные «мелкие шалости»: отключения воды в случае протекающей сантехники, оклейка пленкой разбитых дверей и т. п.

Если в многокомнатной квартире проблемной является только одна комната (например, в ней есть следы протечки), то зачастую именно эту комнату не разрешают осмотреть под благовидным предлогом (например «там маленький ребенок спит»). Или разрешают лишь мельком взглянуть с порога при выключенном свете.

Вообще, осмотр в темное время суток – весьма популярная вариация метода. Например, это поможет, если около дома находится нечто не слишком привлекательное. Ведь обходить вокруг дома поздним вечером станет лишь малая доля потенциальных покупателей.

Если дом расположен в месте, имеющем плохую транспортную доступность (мало наземного транспорта, долго ехать), клиентов обычно везут на машине и процессе поездки отвлекают разговорами, чтобы время пролетело незаметно.

Да мало ли чего можно «накреативить», если поставить себе такую задачу! Перечислить все возможные проявления я, пожалуй, не возьмусь, да и не исключаю, что может встретиться нечто, чего я еще не видел.

Но стандартный набор приемов довольно компактен. И «креатив» при одних и тех же недостатках обычно используется один и тот же. Естественно, об этом наборе знают все более-менее опытные риэлторы. Поэтому используются приемы преимущественно в отношении покупателей, не обеспеченных риэлторской поддержкой. Ведь профессионала на этой мякине не проведешь…

Помимо чисто технических «усовершенствований», риэлторами активно используются в повседневной практике и PR-технологии. Например, «случайно встретившийся» в момент посещения квартиры старший по дому или подъезду (обычно его роль исполняет кто-то из коллег), который всячески расписывает преимущества дома, рассказывает о том, что через два месяца он точно будет огорожен и т. д. Или с той же степенью случайности встретившаяся покупателю «хорошенькая соседка» – это почти безотказно действует на мужчин, осматривающих квартиры без своих супруг.

Стандартный метод – «ажиотажный спрос», когда в одну квартиру в одно и то же время приводится несколько покупателей. При этом настоящим может быть только один – тот, на которого весь этот ажиотаж рассчитан. Все остальные – «на службе у риэлтора продавца» и пришли лишь для того, чтобы показать, насколько объект пользуется спросом.

И наконец, классика жанра: постепенное повышение классности квартир. Суть проста – вначале клиенту показывают две-три-четыре-пять квартир, не имеющих практически ничего общего с его желаниями, затем одну-две подходящие. Ну а после этого снова всякую ерунду. Причем риэлтор с каждым показом начинает давить все сильнее: «Вы же сами видите, выбор очень ограничен. Выбирайте скорее ту квартиру, что только что посмотрели, а то она уйдет, и вам придется довольствоваться тем, что осталось. А если не выберете ничего, упустим покупателя на вашу квартиру и будем ждать еще полгода». В условиях жесткого цейтнота (обычно ведь клиентам надо уложиться в то время поиска квартиры, которое согласовано с покупателем их жилья) и давления риэлтора клиенты, вконец измученные все новыми просмотрами разнообразного неликвида, частенько соглашаются…

Описанные методы, как правило, направлены на самого покупателя, редко – на начинающего риэлтора. Однако периодически «объектом атаки» становится агент покупателя.

В России этот метод получил очень широкое распространение в период кризиса. Поскольку все покупатели в условиях стагнации рынка были наперечет, риэлторы продавцов были вынуждены стимулировать коллег, которым посчастливилось «подцепить покупателя», чтобы продать объекты своих клиентов. Обеспечивается эта заинтересованность просто: риэлтору, обслуживающему покупателя, обещают, в случае если он уговорит своего клиента приобрести именно этот объект, выплатить энную сумму «лично в его карман».

В принципе, в этом нет ничего плохого, если выплата происходит за счет собственного вознаграждения, а не в качестве дополнительных затрат продавца. Собственно, на этом принципе работает весь рынок недвижимости Северной Америки, где вознаграждение делится поровну между риэлторами обеих сторон сделки.

Другое дело, когда с помощью «финансового стимулирования» пытаются повысить ликвидность квартиры, имеющей явные огрехи. Иногда даже не бытового, а правового характера. В этом случае задачей риэлтора продавца является привлечение коллеги, находящегося «на другом берегу», к сотрудничеству. Например, чтобы в обмен на персональное вознаграждение он закрыл глаза на тревожные факты в правовой истории квартиры. Или чтобы при проведении проверки «копал» не слишком глубоко… Понятное дело, что в этом случае покупатель едва ли не полностью зависит от моральных устоев своего агента.

Однако моральные устои – субстанция эфемерная, поэтому необходим и конкретный инструмент, позволяющий покупателю не стать заложником ситуации. На мой взгляд, единственный действенный способ «спасения» – потребовать письменное заключение от фирмы о проверке юридической чистоты квартиры. В этом случае риэлторы, вероятнее всего, предпочтут не рисковать, скрывая от вас реальное положение дел.

А метод борьбы со всеми остальными «технологиями» крайне прост: смотрите своими глазами, составляйте собственное мнение, не стесняйтесь заглядывать во все углы и открывать краны. И не ленитесь совершить прогулку вокруг дома. А еще лучше – по кварталу. Иногда результаты такой прогулки оказываются неожиданно интересными…

В конце концов, это вы покупаете квартиру. И платите за нее свои деньги. И даже если эта квартира объективно без изъянов, вам она должна просто понравиться. Вам, а не риэлтору, который хочет поскорее «сделать сделку».

Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»

Сообщение Риэлторские приемы: как «впаривают» неликвид появились сначала на .

Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»

Уже не раз говорилось, что риэлтор риэлтору рознь и, к великому сожалению, на нашем рынке недвижимости можно запросто «нарваться» на некачественную услугу. Которая, как известно, не товар, а потому возврату не подлежит. При этом большинство случаев такого некачественного обслуживания базируются на обычной русской лени, разгильдяйстве и желании получать максимальные барыши, не прилагая особых усилий. Одним из инструментов, присутствующих в арсенале недобросовестных риэлторов для повышения собственных барышей, является технология, которую вполне справедливо можно назвать воровством. Речь идет о так называемой «черной комиссии».

Видеоверсия этой статьи

Что это такое?

Как правило, обращаясь в риэлторскую фирму, клиент оговаривает сумму вознаграждения, которое должны получить агенты за свой труд. Величина этой суммы может быть фиксированной, но чаще она рассчитывается в процентах от стоимости каждого объекта данного клиента, которые будут задействованы в сделке. Так, при размене трехкомнатной квартиры на две однокомнатные человек платит агентству недвижимости за продажу трехкомнатной и за две покупки однокомнатных – всего за работу по трем квартирам. Понятное дело, что при нынешней стоимости жилья даже увеличение или уменьшение комиссии компании на один процент от стоимости каждой квартиры в абсолютном выражении выльется в сотни тысяч рублей. И естественно, баталии о том, какой процент от стоимости квартиры должен будет клиент заплатить агентству, разгораются нешуточные.

Впрочем, порой риэлторы делают вид, что идут на уступки. Однако реально эти уступки случаются далеко не всегда: никому ведь не интересно работать «забесплатно». Поэтому случаи, когда риэлторы, помимо официально выплаченной им комиссии, увеличивают свой доход за счет того, что самостоятельно прихватывают у клиента «еще немного», имеют место частенько.

Нередки ситуации, когда прихватывают «побольше» или уж совсем много: размеры «черной комиссии» могут быть сопоставимы и даже превышать сумму вознаграждения, официально оговоренную в договоре. Вопрос, сколько прихватить, при наличии такой возможности полностью зависит от моральных (вернее, аморальных) качеств и, если вообще об этом можно говорить в таких терминах, смелости риэлтора.

Кстати, для того чтобы у специалиста по недвижимости возникло желание получить «черную комиссию», вовсе не обязательны демпинговые официальные расценки. Нередко руку в карман клиента за дополнительным вознаграждением запускают и при высоких официальных тарифах на услуги. Ведь денег, согласно распространенному мнению, слишком много не бывает…

«Черной комиссии» от роду ровно столько же, сколько и российскому рынку недвижимости. И вполне понятно, что лежит в основе этого явления. С одной стороны, базой является стремление риэлторов к повышению собственных доходов в сочетании с недостаточной потребительской ценностью оказываемых услуг, с другой – непонимание клиентами системы, по которой осуществляются взаиморасчеты при сделках купли-продажи жилья.

Аванс, основная сумма, сумма под выписку, аванс за альтернативу, комиссия риэлтора продавца, комиссия риэлтора покупателя, доплата за альтернативу… Разных денежных «кучек», движущихся между участниками сделки и их риэлторами, а также раскладываемых по банковским ячейкам, может быть великое множество. Где уж тут разобраться и свести «дебет с кредитом» человеку, далекому от риэлторской кухни, особенно если в цепочке задействовано несколько объектов. В итоге какая-то «кучка» и прилипает к рукам нечестного риэлтора в виде «черной комиссии».

Способы нечестного отъема денег у населения

Строго говоря, «черная комиссия» является чистой воды воровством: ведь у клиента, по существу, мошенническим способом забирают деньги. Однако в риэлторском мире ни о каком воровстве никто даже не задумывается, а многочисленные «спецы», широко практикующие подобный способ пополнения собственного кармана, деликатно именуют свое жульничество «профессиональной технологией».

Потребителям, карманы которых в результате применения подобной «технологии» существенно пустеют, разумеется, от этого не легче. Вспоминая известное изречение «предупрежден – значит вооружен», предлагаю разобраться в способах получения агентских нетрудовых доходов, что позволит клиентам с большой долей вероятности предотвращать неприятные ситуации.

Способов извлечения нетрудовых доходов существует великое множество, и рассмотреть все возможные варианты ухищрений, на которые идут нечистые на руку риэлторы, зачастую проявляя при этом завидную креативность, в рамках статьи едва ли возможно. Поэтому, не претендуя на стопроцентную полноту охвата, остановимся на рассмотрении наиболее широко распространенных методик, практикуемых в рамках московского рынка.

Обычно отправной точкой для риэлтора, в мозгу которого живет стремление к «черной комиссии», является недостаточная внимательность клиента к информации о реальных ценах предстоящей сделки. Случаев таких, невзирая на то что об этом говорили и писали не одну сотню раз, на рынке по-прежнему хоть отбавляй.

Самая примитивная технология получения «черной комиссии» обычно начинается со слов риэлтора: «Ни в коем случае не обсуждайте ничего напрямую с продавцом (покупателем)». Частенько к этому риэлтор добавляет более или менее категорическое требование «не разговаривать о ценах», причем объяснение этому требованию приводится самое благовидное: «Все переговоры – моя компетенция, так как это моя работа в ваших интересах»!

И клиент, повинуясь риэлтору, отказывается от своего права знать, что же реально происходит. А жулику только того и надо: разведя продавца и покупателя в разные стороны, он приобретает широкие возможности для манипулирования в образовавшемся информационном вакууме по старому принципу «разделяй и властвуй». И нетрудно догадаться, как он этими возможностями пользуется.

Если же клиент отказывается быть «барашком», риэлторы пускают в ход более сложные способы получения «черной комиссии».

Одним из таких способов является «подставной посредник». В общем виде выглядит данная схема примерно так: риэлтор сообщает своему клиенту, что между ним и продавцом (покупателем) квартиры имеется посредник, который требует оплатить его услуги. Если же оплаты не будет – не будет и сделки, так как посредник имеет достаточное влияние на продавца (покупателя), чтобы разрушить предстоящее сотрудничество.

Иногда такой посредник является реальным лицом. Однако чаще его на самом деле не существует, а доход от оплаты «посреднических услуг» банально оседает в кармане риэлтора. Это, однако, не означает, что в случае, если клиент хочет видеть несуществующего посредника, он не может быть ему предъявлен: как правило, в этой роли при необходимости выступает кто-то из коллег, с удовольствием разыгрывая перед клиентом «театр одного актера».

Кстати, обычно после таких представлений жуликоватые риэлторы с удовольствием обсуждают все их подробности на кухнях и в курилках агентств, неизменно повышая свое настроение. Ведь в случае, если спектакль прошел успешно, они не только пополняют собственные карманы, но и получают богатую порцию позитивных эмоций по теме «как мы этих лохов обули». Для тех, кто не понял: «лохи» в данном случае – это вы, уважаемые клиенты…

Еще одной риэлторской вариацией, обеспечивающей «черную комиссию», является «продажа права» продажи или покупки. Выполняется этот кульбит в случае, если риэлтор-жулик представляет интересы продавца квартиры, на которую имеется несколько претендентов. В этом случае представителям покупателя объявляется, что предпочтение будет отдано им за соответствующее «дополнительное личное вознаграждение».

В период кризисной стагнации рынка, имевшей место на протяжении почти всего прошлого года, метод «продажи прав» имел широкое распространение, но выполнялся наоборот. В условиях категорической недостаточности покупателей риэлторы торговали ими, заявляя представителям продавцов, что «дополнительное вознаграждение» является условием покупки их объектов. И частенько продавцы, которым надо было реализовать свои квартиры, соглашались…

В случае же, если возможности получения денег за счет «продажи прав» отсутствуют, может быть применен «дисконтный» метод. Выполняется он примерно так: риэлтор сообщает своему клиенту-продавцу, что покупатель найден, но жестко торгуется, поэтому надо бы «малость скинуть».

Однако реально покупатель и не думает торговаться: продавца понижает в цене не кто иной, как его риэлтор. А чтобы продавец ни о чем не догадался, прием аванса производится по той сниженной цене, на которую скрепя сердце дал согласие клиент-продавец. И этот договор при необходимости даже предъявляется клиенту.

Где же в этом случае «черная комиссия»? Она выплачивается непосредственно риэлтору фирмой, представляющей интересы противоположной стороны. Кстати, частенько в этом случае часть «чернухи» остается у риэлтора покупателя в виде оплаты «за прикрытие». Соответственно, по этой же технологии может быть разыгран и обратный вариант, при котором в роли дойной коровы выступает покупатель. Просто его в этом случае не понижают, а поднимают в цене.

Способы борьбы

Понятно, что первый и главный шаг в плане защиты своего кармана – получение исчерпывающей информации о ценах всех объектов. Кто сказал, что покупатель не имеет права обсуждать с продавцом цену квартиры? Это же их деньги, именно они – лица, принимающие решения, главные в сделке, а риэлторы лишь платные помощники.

Поэтому в обязательном порядке поговорите с другой стороной. Причем, вполне возможно, этот разговор будет при риэлторах. Повторюсь – тут нечего стесняться. И если риэлторы по какой-то причине стараются этому разговору воспрепятствовать, стоит всерьез задуматься о причинах такого их поведения – вероятно, дело тут «нечисто».

Кстати, напомню о том, что уже говорил несколько выше: решиться на то, чтобы применить технологию «черной комиссии», риэлтор может в ситуации, которую он оценивает как условно безопасную для себя. Иными словами, когда высока вероятность, что клиент его «не поймает». Поэтому даже выражение потребителем инициативы провести очный разговор на финансовую тему с другими участниками сделки позволит продемонстрировать риэлтору, что в данном случае клиент – не лох и будет отслеживать каждую копейку. И при таком раскладе большинство риэлторов предпочтет не рисковать.

Еще один инструмент клиента в борьбе с «черной комиссией» – финансовая схема сделки. В принципе, этот документ является «внутренним», то есть составляется риэлторами для собственного пользования и клиентам, как правило, не предъявляется. А зачастую и не составляется вовсе. Так вот, если вам как клиенту финансовую схему не предъявили до сделки – стоит потребовать от риэлтора сделать это. Если же на такую просьбу агент отвечает отказом, я бы рекомендовал немедленно обращаться к руководству компании. Является ли получение «черной комиссии» личной инициативой риэлтора, на которую администрация смотрит сквозь пальцы, или эти «шалости» являются согласованными на всех уровнях агентства, но если назревает скандал – руководитель в подавляющем большинстве случаев встанет на сторону клиента. Все-таки репутация дороже…

А вот если руководство компании не примет сторону клиента даже в ситуации конфликта, придется сделать грустный вывод о том, что «черная комиссия» – это идеология фирмы. В этом случае искать правду внутри компании бессмысленно: необходимо или расторгать договор на обслуживание на основе того, что компания нарушила условие о размере вознаграждения, или призывать на помощь дополнительные силы. Кого именно призывать – зависит от индивидуальных возможностей клиента…

Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»

Сообщение «Черная комиссия», или как воруют агенты появились сначала на .

Цикл статей: «Вся правда о риэлторах»

В основе этой истории, начало, а затем и финал которой я наблюдал своими глазами, лежат, как часто бывает, две распространенных «беды» человечества: некомпетентность и стремление к экономии, выходящей за пределы разумного. Причем если бы не объединение этих «бед» в голове одного и того же человека, то, скорее всего, ничего плохого бы не произошло.

Сказка с несчастливым концом

Итак, ситуация проста, как дважды два. Жил-был на свете человек. Хорошо ли, плохо ли – нам это неведомо. А ведомо то, что ближе к своему сорокалетию он в результате многолетнего напряженного труда накопил сумму, позволяющую ему наконец-то решить свой жилищный вопрос. А вопрос этот, надо сказать, беспокоил его сильно, так как собственным жильем он не обладал, и семья его, включающая двух несовершеннолетних детей, вынуждена была ютиться то в одной, то в другой съемной квартире.

И вот заветный момент настал: почти вся сумма, необходимая для приобретения собственной двухкомнатной квартиры, была собрана. А «кусочек» размером в четверть стоимости он занял у своего брата.

Поскольку денег было, прямо скажем, в обрез, совершенно естественным образом в голове нашего персонажа вступили в тяжелую схватку два противоположных стремления. С одной стороны, все его естество стремилось к тому, чтобы обеспечить своему вожделенному приобретению максимальную надежность. С другой – необходимо было и сэкономить по максимуму…

Вот в этот самый момент он и переступил порог нашего офиса. И, оставшись вполне удовлетворен гарантиями своей юридической защищенности, которые мы обязались ему обеспечить, оказался не вполне доволен расценками на услуги. Так что поиски риэлтора для него продолжились.

При этом надежность все-таки стояла на первом месте. Поэтому, стремясь к сокращению затрат, он был готов на всякие неудобства, но одно он для себя определил четко: необходимо, чтобы решением его задачи занимался специалист известной компании. И он нашел того, кто выразил полную готовность взяться за его вариант за предложенную сумму. А уж то, что выразивший эту готовность оказался агентом одного из крупнейших московских агентств, только укрепило уверенность нашего героя в завтрашнем дне.

Агент был замечательным. Он не только согласился работать за небольшую сумму, но и оказался на редкость «клиентоориентированным»: заботясь об удобстве нашего героя, он даже договор приехал заключать к нему на дом и аванс внес самостоятельно. Словом, обеспечил не только конечный результат, но и сделал сам процесс максимально комфортным для клиента.

И вот сделка совершилась! Радости нашего героя не было предела. Въехав вместе с семьей в собственное жилище, он успокоился, посчитав одну из важнейших задач своей жизни наконец решенной. Так прошло два месяца, наполненных радостными заботами по обустройству новой жилплощади. И ничто не предвещало беды, пока однажды утром супруга нашего героя не обнаружила в почтовом ящике конверт. В нем лежала копия искового заявления, суть которого сводилась к тому, что много лет назад при приватизации квартиры были нарушены права ребенка. И вот теперь этот ребенок, достигший совершеннолетия, требовал признания своего права собственности.

Шок, постигший всю семью, не поддается описанию. Естественно, первым делом связались с агентом. «Да что вы? – с недоумением спросил он – Неужели вы всерьез полагали, что я буду проверять все предыдущие сделки с квартирой? Да еще за те деньги, которые вы мне заплатили? Не смешите меня»! После этого все попытки дозвониться до агента завершались неизменным результатом: «абонент вне зоны действия сети».

Обратился наш герой и в ту компанию, где работал агент. «Да – подтвердил руководитель отдела – был такой договор на поиск квартиры, заключенный между вами и нашей фирмой. Но ведь вы же ничего так и не выбрали! А агент, кстати, уже больше месяца назад попался на «левой сделке» и потому ныне у нас не работает»…

Эта история пока не окончена: сейчас идут судебные разбирательства. Однако даже в случае «условно благоприятного» исхода вероятность избежать дополнительных затрат для клиента равна нулю: помимо оплаты адвокатских услуг, вероятнее всего, придется соглашаться с истцом на «мировую» и, по существу, выкупать у него причитавшуюся ему долю, которой он в свое время был лишен.

Кто виноват?

К сожалению, известность многих хороших риэлторских компаний имеет одну неприятную «обратную сторону». А именно: находятся желающие «погреть руки» на чужом добром имени. Другими словами, частные маклеры порой представляются сотрудниками солидных фирм, в надежде что высокая профессиональная репутация той или иной компании уже сама по себе привлекает клиентов. А иногда они даже и вправду имеют отношение к названной компании – только в прошлом. И нередко прием срабатывает. Особенно, если к названному «громкому имени» добавляются низкие расценки и обходительность.

Наверное, такой поступок нельзя однозначно отнести к разряду мошенничеств с недвижимостью. Подобные «персонажи», как правило, действительно, стремятся оказывать риэлторские услуги. Вот только даже минимального уровня профессионализма у них явно не наблюдается: я слабо представляю себе, чтобы настоящий профессионал (будь то глава небольшой компании или частный риэлтор) стал «присваивать» себе чужое имя. К тому же любая солидная компания, независимо от количества сотрудников и давности работы на рынке, прежде всего, выстраивает систему, обеспечивающую правовую безопасность сделок. Это и штат квалифицированных юристов, и технология проверки объектов, и поддержка клиентов «в случае чего». Понятно, что у самозванцев всего этого просто нет.

Есть и еще одна категория подобных «деятелей». Это нечистоплотные агенты самих компаний. Вполне естественно, что риэлтор получает за свою работу лишь часть той комиссии, которую клиент заплатил агентству. Ведь в сделке участвуют и юристы, и руководители, и диспетчеры, да и само проведение той же проверки имеет свою себестоимость. Кроме того, создание того самого «имени» и обеспечение агентов постоянным потоком клиентов требует немалых рекламных затрат. В результате процент, получаемый агентом в серьезной фирме, часто ниже, чем в компании «Три таракана».

Конечно, большинство сотрудников прекрасно понимают, что им дает компания. Однако есть и такие, кто считает себя обиженным и восстанавливает «справедливость», делая «левые сделки». Такие агенты заключают договор с клиентом от имени фирмы, а потом работают частным образом, предварительно сообщив своему руководству, что клиент отказался от услуг. Понятное дело, что ни о каком использовании возможностей компании, в том числе и по правовой экспертизе, речь тут не идет. И ответственность перед клиентом агентство также нести не может.

Что делать?

Любой клиент ожидает от риэлтора не только совершения операции с недвижимостью, но и сервиса. Поэтому стремление агента обеспечить вам максимальное удобство – показатель профессионализма и качества его работы. Однако покупка квартиры – дело слишком серьезное, и уделить ему время все-таки надо.

Обязательно надо лично убедиться, что агент действительно представляет названную им компанию и имеет соответствующие полномочия. При этом не стоит полностью полагаться на наличие у него удостоверения или бейджа компании: такие вещи легко делаются на цветном принтере или оставляются сотрудником на память при увольнении.

Прежде всего нужно позвонить в компанию по указанным рекламным телефонам, выяснить, где находится офис, а также работает ли у них данный сотрудник. После этого подъехать в офис компании, побеседовать не только с агентом, но и с его руководителем. И только удостоверившись, что вас действительно обслуживает данная компания, можно заняться своими делами, предоставив агенту выполнять свою работу.

А непосредственно перед сделкой имеет смысл еще раз пообщаться с руководством вашего риэлтора или с юристом. Это позволит избежать описанной выше ситуации, когда клиент уверен, что его сделкой занимается фирма, а фирма уверена, что клиент отказался от услуги.

Ну и традиционный совет: не покупайтесь на слишком низкие цены. Помните: себестоимость проведения сделки в компании достаточно высока уже хотя бы потому, что в ней участвуют высокопрофессиональные (а значит, высокооплачиваемые) юристы. Соответственно, маленькая комиссия запросто может служить признаком «левой сделки», которую агент проводит втайне от компании, а значит, без ее поддержки и ответственности.

Автор: Олег Самойлов. «РЕЛАЙТ-Недвижимость»

Сообщение Как агенты уводят и разводят клиентов появились сначала на .